Как начать продажи на Wildberries: гайд для новичков

Принцип работы понятен: маркетплейс предоставляет площадку, где продавцы и покупатели находят друг друга и ведут расчёты. Но остаётся вопрос: как товар попадёт к заказчику? Для этого есть три схемы поставки.

• FBO (Fulfillment by Operator) — селлер привозит товар на склад маркетплейса, после этого заранее созданная карточка появляется в каталоге Wildberries и начинаются продажи. Далее за хранение и доставку товаров отвечает маркетплейс. С одной стороны, эта схема сотрудничества с Wildberries удобна для начинающих: достаточно направить продукцию на склад и в ближайшие недели о логистике можно не думать, маркетплейс всё сделает сам. С другой — есть риск заморозить большую партию товара. Если вы вдруг раздумаете работать с этим маркетплейсом и захотите реализовать продукцию в другом месте, вернуть её будет сложно.

• FBS (Fulfillment by Seller) — продавец хранит товар на своём складе, указав в личном кабинете объём остатков. На Wildberries эта система называется «Поставка „Маркетплейс“». Когда покупатель оформляет заказ, продавец направляет выбранную вещь в ближайший пункт приёма WB, а площадка отвечает за дальнейшую доставку. Хлопот больше, но и комиссии ниже, кроме того, весь товар — в вашем распоряжении, если вы вдруг решите продать партию в другом месте, достаточно указать в личном кабинете, что остатки равны нулю.

• DBS (Delivery by Seller) — продавец сам хранит и доставляет товары покупателю. Схема доступна не во всех регионах.

При желании эти схемы можно комбинировать: например, поставлять востребованные товары с регулярным спросом по FBO, а новые, если вы не уверены, что они будут популярны, — по FBS. Также многие селлеры пользуются услугами фулфилмент-операторов: выбранный подрядчик сам хранит, упаковывает, маркирует и отправляет товары на маркетплейс. Это обходится дороже, но позволяет сэкономить время и силы.

При любой из этих схем товары нуждаются в правильной упаковке и маркировке: нужно будет наклеить штрихкоды, где зашифровано, что это за продукт и куда он должен быть направлен. Пошаговые инструкции по этим процессам есть в обучающих материалах, которые откроются после регистрации на «WB Партнёры».

Теперь, когда вы понимаете, как работает маркетплейс и с чем предстоит столкнуться, пора перейти к самому интересному — узнать, как начать продавать на Wildberries в пошаговой инструкции.

Если вы уже ведёте товарный бизнес и хотите перейти на Wildberries, этот этап можно считать пройденным. Однако то, что хорошо продаётся в интернет-магазине или местной офлайн-точке, не всегда приносит хороший результат на маркетплейсе. Там вас ждёт другая аудитория и множество новых конкурентов. Поэтому даже опытным предпринимателям не стоит пренебрегать предварительной аналитикой, перед тем как начинать торговать на Wildberries.

Чтобы выбрать товар, который будет востребован и конкурентоспособен, нужно учитывать несколько критериев.

• Целевая аудитория — кому вы предлагаете товар, какие у этих людей потребности, проблемы, интересы, предпочтения и бюджет. Принято считать, что на Wildberries идут за дешёвыми вещами, но во многих нишах тенденция меняется. Качественная премиальная продукция не менее востребована, а конкуренция на этом уровне может быть меньше. Поэтому важно изучить актуальный ассортимент, узнать насколько популярны товары различных ценовых сегментов. Для этого можно использовать сервисы аналитики маркетплейсов (о них мы расскажем ниже) или просто полистать карточки, обращая внимание на строку «товаров продано» — там отображается статистика по продавцу.

• Размер, вес и хрупкость товара — при оплате хранения и логистики деньги взимаются за короба и палеты. При прочих равных торговать компактными предметами дешевле: в одну коробку поместится больше продукции. Кроме того, обратите внимание на хрупкость товара или придумайте, как защитить его. К сожалению, порча продукции при неаккуратной перевозке или примерке — не такая уж редкость, поэтому начинающим продавцам на Wildberries часто советуют торговать «неприхотливыми» вещами, не нуждающимися в особой бережности.

Для анализа объёмов продаж, трендов, спроса и конкурентов понадобятся специальные сервисы: Mpstats, Stat4Market, JStick, Huntersales, Whisla, Shopstat и др. У некоторых из них есть бесплатные версии.

Нет однозначного ответа, что лучше продавать на Wildberries. Традиционно хорошие результаты показывают:

• одежда, обувь и аксессуары — занимают более 60% всех продаж;
• косметика и парфюмерия;
• товары для дома и сада — посуда, текстиль, мебель, освещение, декор и т. д.;
• товары для детей.

Если вы решили выйти на маркетплейс, недостаточно учитывать только закупочную стоимость товара и наценку. В цену обязательно нужно закладывать:

• комиссию маркетплейса — за свои услуги Wildberries взимает определённый от процент цены товара. Комиссия зависит от категории товара и обычно составляет 10−17%;

• стоимость поставки и хранения на складе с учётом выбранной вами схемы сотрудничества (эти значения обычно можно уточнить в личном кабинете или поддержке WB);

• стоимость упаковки и маркировки — потребуется приобрести короба, защитную плёнку, принтер и специальную бумагу для печати этикеток и т. д.;

• риски — если у вас хрупкий товар, «чувствительная» упаковка, есть детали, которые могут испортить неаккуратные покупатели, лучше изначально заложить эти потери в цену;

• зарплату вашего менеджера маркетплейсов, дизайнера карточек и копирайтера, если они у вас есть;

• стоимость рекламных кампаний на маркетплейсе;

• налоги.

Можно использовать метод юнит-экономики: посчитайте, сколько заработаете с каждого продукта, учтя все расходы, заложите эти затраты в цену. Убедитесь, что прибыль вас устраивает, а товар в итоге не стоит дороже, чем у конкурентов.

Точка Реклама поможет оптимизировать карточки и запустить рекламные кампании на маркетплейсе без лишних расходов.

Зарегистрируйтесь в качестве самозанятого, ИП или ООО. Ранее требовалось только указать реквизиты, но может быть необходимо загрузить сами документы:

• для самозанятого — паспортные данные, копию паспорта, ИНН, справку о постановке на учёт;
• для ИП — паспортные данные, копию паспорта, ОГРНИП, свидетельство о регистрации;
• для юрлиц — ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав компании.

Кроме документов, нужных для экономической деятельности и уплаты налогов, важно получить все необходимые разрешительные документы на товар. Не факт, что маркетплейс их запросит, но они должны всегда быть под рукой. Вот они:

• сертификат соответствия;
• декларация соответствия;
• отказное письмо (для товаров, не подлежащих обязательной сертификации).

Также, если товар подлежит маркировке «Честным знаком», нужно подключиться к системе — без этого начать торговать на Wildberries не получится.

Для получения документов следует обратиться в любой аккредитованный центр сертификации/декларирования товаров, услуги которого вам подойдут.

Начинать торговать на Wildberries лучше с небольших и не слишком дорогих товаров — до 1000 ₽ за единицу. Средний чек здесь невелик, но такие товары пользуются спросом и всё равно приносят хорошую прибыль.

Надёжный вариант — работать напрямую с производителями продукции, например, швейными фабриками, если вы будете продавать одежду или постельное бельё. У них доступные и стабильные закупочные цены, товар зачастую в наличии и есть гарантии качества. Другой вариант — искать оптовых поставщиков. Имейте в виду, что торговать брендовой продукцией без согласия правообладателя нельзя: за это грозят большие штрафы.

Учитывайте, что на WB лучше всего продаются товары не просто с фото, а с информативной и привлекательной инфографикой. Её можно сделать самостоятельно в Photoshop, Figma, онлайн-сервисах Canva, Wonder Card, Visme, InfoGraffer, WbCard и других.

После заполнения карточки проходят модерацию, если всё в порядке, можно ждать продаж.

Алгоритм поставки зависит от выбранной схемы сотрудничества.

При работе по FBO вы указываете в Плане поставок, какие товары, в каком количестве, на какой склад и когда хотите поставить. После приёмки карточка появляется в выдаче и можно ждать клиентов.

Если вы выбрали FBS (поставку «Маркетплейс»), нужно указать количество остатков по каждому товару на вашем складе в разделе «Управление остатками». Когда покупатель оформит заказ, вы получите сборочное задание. После этого товар нужно будет привезти в выбранный вами пункт приёмки.

Подробные инструкции доступны в личном кабинете Wildberries: здесь — по работе по FBO, а здесь — по FBS.

Затем нужно будет работать с отзывами и возвратами, а также следить за аналитикой вашего магазина в личном кабинете. Так вы не упустите возможную прибыль из-за нехватки товара и не допустите затоваривания, если что-то вдруг не пользуется спросом.

Если вы уже открыли бизнес и вам нужен дополнительный буст продаж на маркетплейсе, присмотритесь к специальному решению Точка Рекламы.

Чем мы поможем:

• проверим ваш магазин, дадим рекомендации по его улучшению;
• выберем 20 товаров для продвижения, способных показать наибольшую эффективность;
• оптимизируем карточки, чтобы ваши потенциальные покупатели легко находили их;
• настроим и запустим рекламу с использованием профессиональных инструментов управления и аналитики;
• подберем комбинацию наиболее выгодных для вас методов продвижения.