Как начать продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция

23.05.2024
Вайлдберриз — одна из крупнейших площадок в рунете, но выходить на неё многие опасаются. Пугает конкуренция, запутанные требования к поставкам, штрафы, не всегда прозрачные условия. На самом деле, всё не так сложно, как кажется. В статье расскажем, как начать продавать на Вайлдберриз с нуля: от выбора товара и регистрации в качестве продавца до продвижения и поставки первых заказов.
Екатерина Ходаковская
Автор статьи

Шаг 1: выбор товара для продажи на Вайлдберриз

Если у вас есть сформированный ассортимент, который вы не готовы пересматривать, этот вопрос, вероятно, неактуален. В иных случаях перед тем как выйти со своим товаром на Вайлдберриз, нужно определить, что вы хотите и можете продавать.

Узнайте, что можно продавать на Wildberries

Для начала изучите Оферту Вайлдберриз и список запрещённых товаров — там могут встречаться и безобидные, на первый взгляд вещи. Например, некоторые виды бытовой химии принимаются только с собственного склада, но не из хранилища маркетплейса. Перед тем как начать работать на Вайлдберриз, убедитесь, что ваш товар можно продавать удобным для вас способом. Иначе есть риск привезти «запрещёнку» на склад или передать её курьеру, а это чревато штрафом.



селлер вайлдберриз
Списки запрещённых товаров размещены в разделе «Инструкции» и регулярно обновляются

Убедитесь, что у вас есть необходимые документы

Некоторые товары требуют сертификатов/деклараций соответствия, маркировки «Честный знак». Для продажи брендовых вещей необходимо разрешение правообладателя. Перед тем как начать торговать на Вайлдберриз, убедитесь, что у вас есть все эти документы: площадка не требует их при регистрации, но может запросить в любой момент. Кроме того, по закону самозанятые могут продавать только товары собственного изготовления, для другой торговли необходим статус ИП или ООО.


селлер вб
Эти группы товаров подлежат маркировке Честным знаком

Изучите спрос и предложение на Wildberries

Перед тем как с нуля выйти со своим товаром на Вайлдберриз, узнайте, есть ли на маркетплейсе что-то похожее. Обратите внимание на следующее:

  • Сколько конкурентов и кто они. Если похожий товар продают крупные бренды, соревноваться с ними будет сложно. Если в нише много ИП и неизвестных марок, шанс захватить часть рынка выше. Полное отсутствие аналогов — не всегда хороший знак: возможно, ваш товар просто никто не ищет на ВБ.

  • Что в карточках конкурентов. Перед тем как продавать товар на Вайлдберриз, нужно будет оформить карточки — добавить инфографику, заполнить характеристики, написать тексты. Конечно, ваш контент должен быть не менее качественным, чем у других селлеров Вайлдберриз. Посмотрите, как они описывают товар, какие преимущества подчёркивают, можете ли вы выделить какие-то иные достоинства дополнительно. Прочитайте отзывы — так вы узнаете, что отталкивает покупателей, и сможете предотвратить негатив.

  • Сколько зарабатывают конкуренты, каковы тренды в нише. Этой информации нет на самом Wildberries, но вы можете использовать сервисы аналитики маркетплейсов. Там отображается количество заказов по нише в целом и отдельным наименованиям, динамика спроса и предложения, общий оборот, средняя выручка с продаж и многое другое. Конечно, начинать торговать на Wildberries лучше в подкатегории, где оборот растёт быстрее, чем конкуренция. Аналогично, благодаря ценовой сегментации, можно узнать, что перспективнее именно в вашей нише — массовый или премиальный уровень.



Рассчитайте юнит-экономику

Перед тем как начинать продавать на Вайлдберриз, рассчитайте, сколько можно заработать с одного товара. А затем оцените, как комфортная для вас цена смотрится на фоне предложений конкурентов.

Нужно заложить как минимум следующие расходы:

  • комиссию маркетплейса — при продаже площадка взимает долю от цены товара, в некоторых нишах она достигает 20%, также потребуется оплатить хранение и перевозку;

  • стоимость упаковки и маркировки — ниже мы описали, что для этого необходимо;

  • риски — если у вас хрупкий товар, «чувствительная» упаковка, есть детали, которые могут испортить неаккуратные покупатели, лучше изначально заложить эти потери в цену;


  • участие в акциях и оплату рекламы на маркетплейсе;

  • налоги.


Подготовьте упаковку и оборудование

Перед тем как поставить товар на Wildberries, его нужно правильно промаркировать и упаковать. Иначе партию не примут на складе и/или продавца оштрафуют. Необходимо заранее подготовить следующее:
  • самоклеящуюся или подобную бумагу для печати этикеток со штрихкодами;
  • принтер для создания этикеток;
  • упаковочные материалы для отдельных товаров — это могут быть зип-пакеты, стрейч плёнка, пузырчатая плёнка и многое другое в зависимости от типа товара. Обязательно изучите правила упаковки и подготовьте всё необходимое. Требования описаны здесь;
  • упаковку для поставок — короба и палеты.


Давайте познакомимся поближе
Узнайте больше о продвижении на маркетплейсах, выберите подходящие услуги и оцените результаты наших клиентов

Шаг 2: регистрация на Wildberries для поставщиков

Следующий шаг очевиден — регистрация на портале для селлеров WB Партнёры.

1. Зайдите на seller.wildberries.ru, выберите «Стать партнёром», введите телефон.

2. Введите ИНН и другие данные.

3. Заплатите взнос. На май 2024 года он составляет 10 000 ₽, деньги можно будет использовать для оплаты рекламы на маркетплейсе.

4. В течение 3 суток кабинет будет готов к работе. За это время изучите материалы для поставщиков: в первую очередь Оферту — условия сотрудничества с Вайлдберриз, а также положение о штрафах и список запрещённых товаров.



селлер валберис регистрация

Шаг 3: создание карточек товаров на Вайлдберриз

Фото и описание на Вайлдберриз — как продавец в магазине. Они должны представить вещь  в лучшем виде, ответить на возможные вопросы и возражения пользователя. Поэтому, перед тем как выставить товар на Вайлдберриз, стоит подготовить качественный контент.

Рассказываем, как оформить карточку товара на Вайлдберриз.

1. Зайдите в личный кабинет селлера ВБ. Выберите раздел «Товары» — «Карточки товаров» — «Добавить».

2. Выберите способ добавления карточки. Можно создать их по одной (если товаров много) или файлом (если ассортимент широк). Для загрузки файла нужно скачать шаблон, заполнить его данными и загрузить обратно на сайт.

3. Заполните обязательные поля. Это бренд, страна производства, ТН ВЭД и баркод — уникальный код из 13 цифр, который идентифицирует ваш товар среди всех, доступных на Вайлдберриз. Эту комбинацию цифр можно сгенерировать при создании карточки или заранее создать несколько баркодов под множество товаров в отдельном разделе.

4. Загрузите фото, видео и инфографику. Подберите несколько
изображений — как минимум, общий план, крупное изображение, детали. Можно сочетать простые предметные фото и демонстрацию товара в использовании. Классикой Вайлдберриз считается инфографика — фото с кратким текстом о преимуществах товара. Главное, чтобы это были полезные факты, а не маркетинговые клише вида “Хит сезона”: последнее, согласно недавней редакции Оферты маркетплейса, считается нарушением. Улучшить изображение поможет фоторедактор и сервисы, о которых мы рассказываем в отдельной статье.



seller wildberries
Маркетплейс рекомендует не загромождать изображение текстом, не превращать в инфографику главное фото, но в топе множество карточек оформлены именно так.

5. Заполните характеристики. В зависимости от ниши у товаров могут быть разные дополнительные поля. Например, для обуви указывают размеры, материалы, сезон, модель, вид каблука. Чем больше полей вы заполните, тем лучше: это поможет занять лучшие позиции в поисковой выдаче маркетплейса и получить больше просмотров и продаж. Также хорошо заполненные характеристики помогут попасться на глаза пользователям, активно использующим фильтры.



продавец вайлдберриз описание товара
Эти характеристики повышают шанс выйти в топ у пользователей, ищущих чёрные туфли с пряжкой

6. Составьте описание. Текст пишется с одной стороны для пользователей, с другой — для алгоритмов. При прочих равных выше на странице окажется карточка, содержащая введённый покупателем поисковый запрос и близкие по смыслу словосочетания. Найти эти фразы поможет внутренний инструмент Вайлдберриз. Лучше сочетать высокочастотные и низкочастотные словосочетания. Первые вводят чаще, по вторым конкуренция часто ниже, кроме того, часто они очень подробные, что повышает шанс успешной продажи. При этом нельзя допускать переспама — избытка таких фраз.

Подробнее о карточках товара для Wildberries мы рассказываем в отдельной статье, а также в наших соцсетях.



Читайте там, где удобно
Подпишитесь на нас в соцсетях и читайте всё самое важное и интересное о бизнесе и рекламе

Шаг 4: выбор схемы сотрудничества с Вайлдберриз

Конечно, на этот вопрос надо ответить до того как начать торговать на Wildberries. Но после регистрации нужно будет «оформить» ваше решение в личном кабинете.

Рассмотрим три главные модели, которые могут использовать поставщики WB.



валдбериес селлер

FBO (продажи со склада WB)

Перед тем как продавать вещи на Вайлдберриз селлер направляет их на склад маркетплейса. Далее WB сам обрабатывает заказы, отвозит товары покупателям. Это удобно, т. к. продавцу достаточно пополнять остатки раз в несколько недель, остальное происходит без его участия. Сложность в том, что вернуть товар, чтобы продать его в другом месте, может быть затруднительно.

Согласно этой схеме, перед тем как начать продавать на ВБ, селлер должен запланировать поставку в соответствующем разделе личного кабинета. Нужно указать, какие товары он привезёт, на какой склад и когда. Это делается после создания карточек, т. к. нужен баркод. А затем — выполнить план. После приёмки товары появятся в каталоге, и можно будет ждать заказчиков.

Алгоритм подробно описан здесь.



валберис партнеры
Виды тары для поставки FBO

FBS (продажи со склада продавца)

Cеллер хранит товары у себя и передаёт их маркетплейсу, когда поступает заказ. Это может быть утомительно, зато остаётся возможность свободно распоряжаться ассортиментом. Перед тем как начать торговать на Wildberries селлер указывает количество остатков на своих складах, когда оно снижается до нуля, маркетплейс отображает, что товара нет в наличии.

Чтобы запустить свой магазин на Вайлдберриз по этой модели, нужно создать карточки, а затем указать, где находится ваш склад и сколько остатков доступно. Карточки опубликуются, а после оформления заказов начнут появляться сборочные задания, которые нужно будет выполнять.

Подробная пошаговая инструкция по поставке товаров на Вайлдберриз по этой схеме доступна по ссылке.



как начать продавать на вайлдберриз

DBS («Витрина»)

Селлер хранит товары у себя и сам доставляет их покупателям. Сложностей много, зато комиссии Вайлдберриз для поставщиков минимальны, и можно не опасаться, что с товаром на складе маркетплейса что-то случится.

В статьях о том, как продавать на ВБ новичкам, бывают разные рекомендации по выбору схем для старта. В целом, популярные товары со стабильным спросом проще продавать со склада маркетплейса, новинки с неясными перспективами — с собственного. Крупногабаритные товары также предпочтительно держать у себя: большие размеры означают большие комиссии. Подробно схемы сотрудничества, их преимущества и нюансы мы рассматриваем в отдельной статье.



Шаг 5: запуск рекламной кампании на Вайлдберриз

Перед тем как начать торговать на Wildberries, стоит изучить алгоритмы ранжирования маркетплейса. Вы увидите, что положения карточек в выдаче во многом зависит от симпатий покупателя: добавлений в Корзину, продаж, отзывов.

Очевидно, что свежим карточкам на ВБ выйти в топ сложнее. Поэтому часто есть смысл запустить рекламную кампанию.

К этому нужно подготовиться: сделать карточку действительно привлекательной, получить хорошие отзывы. Селлеры могут прибегать к серому методу — «самовыкупам», то есть заказывать собственные товары, писать хорошие отзывы и так имитировать востребованность, чтобы выйти на лучшие позиции. Но это сомнительный путь: алгоритмы маркетплейса всё лучше выявляют такую активность, а штрафы достигают 30% стоимости самовыкупленных товаров.

Намного лучше сосредоточиться на SEO-продвижении и рекламе товаров на маркетплейсе. Так вы получите дополнительные просмотры и заказы, а они подтолкнут к естественному улучшению позиций в выдаче.

Но это недешёвый метод: выше мы писали, что перед тем как выходить на Вайлдберриз, стоит заложить рекламные расходы в бюджет. Например, при запуске простейшей автоматической кампании стоимость 1000 показов составляет 125 ₽ И это не гарантирует привлечения целевых покупателей.

Кроме того, можно запускать кампании под отдельные поисковые запросы. Для этого нужно проанализировать спрос и конкуренцию, подобрать удачную ставку. Желательно использовать сервисы аналитики.

Как видите, оформление карточек, продвижение в поиске, запуск рекламы — один из самых сложных этапов. Здесь невозможно дать инструкцию на все случаи, нужен тщательный анализ, тестирование гипотез, постоянные корректировки. Если у вас нет на это времени, делегируйте продвижение Точка Рекламе. Мы оформим ваши карточки, оптимизируем описания, подобрав самые перспективные поисковые запросы, запустим платное продвижение. Всё это позволяет увеличить продажи даже при общем спаде в нише. Здесь вы найдёте ещё больше историй наших клиентов.



Клиенты на маркетплейсах ждут вас
Изучим вашу нишу, выберем до 20 самых перспективных товаров, улучшим карточки, запустим рекламу. Будем продвигать ваш магазин на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете 3 месяца, чтобы привлечь клиентов.
 Сервис расчетов для маркетплейсов
Ещё интересные статьи