Как начать продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция

Для начала изучите Оферту Вайлдберриз и список запрещённых товаров — там встречаются и безобидные, на первый взгляд, вещи. Например, некоторые виды бытовой химии можно продавать только с собственного склада, сдавать их в хранилище ВБ запрещено. Перед тем как начать работать на Вайлдберриз, убедитесь, что ваш товар можно продавать удобным для вас способом. Иначе есть риск привезти «запрещёнку» на склад или передать её курьеру, а это чревато штрафом.

Некоторые товары требуют сертификатов/деклараций соответствия. Их список закреплён в Постановлении Правительства №982.

Также может быть необходима маркировка «Честный знак».

Для продажи брендовых вещей необходимо разрешение правообладателя.

Перед тем как начать торговать на Вайлдберриз, убедитесь, что у вас есть все эти документы. Площадка не требует их при регистрации, но может запросить в любой момент. Кроме того, по закону самозанятые могут продавать только товары собственного изготовления, для другой торговли необходим статус ИП или ООО.

Перед тем как с нуля выйти со своим товаром на Вайлдберриз, узнайте, есть ли на маркетплейсе что-то похожее.

Узнайте следующее.

• Сколько конкурентов и кто они. Если похожий товар продают крупные бренды, соревноваться с ними будет сложно. Если в нише много ИП и неизвестных марок, шанс захватить часть рынка выше. Полное отсутствие аналогов — не всегда хороший знак: возможно, ваш товар просто никто не ищет на ВБ.

• Что в карточках конкурентов. Перед тем как продавать товар на Вайлдберриз, нужно будет оформить карточки — добавить инфографику, заполнить характеристики, написать тексты. Конечно, ваш контент должен быть не хуже, чем у других селлеров Вайлдберриз. Посмотрите, как они описывают товар, какие преимущества подчёркивают, на что жалуются покупатели в отзывах. Так вы поймёте, что нужно отразить в своих карточках. Эту тему подробно рассмотрим ниже.

• Сколько зарабатывают конкуренты, каковы тренды в нише. Этой информации нет на самом Wildberries, нужно поискать сервисы аналитики маркетплейсов. Они показывают количество заказов в нише в целом и по отдельным артикулам, динамику спроса и предложения, общий оборот, среднюю выручку с продаж и многое другое. Конечно, начинать торговать на Wildberries лучше в подкатегории, где оборот растёт быстрее, чем конкуренция. Аналогично, благодаря ценовой сегментации, можно узнать, что перспективнее именно в вашей нише — массовый или премиальный уровень.

Перед тем как поставить товар на Wildberries, его нужно правильно промаркировать и упаковать. Иначе партию не примут на складе и/или продавца оштрафуют.

Нужно заранее подготовить:

• самоклеящуюся или подобную бумагу для печати этикеток со штрихкодами;
• принтер для создания этикеток;
• упаковку для отдельных товаров — зип-пакеты, стрейч плёнку, пузырчатую плёнку и прочее. Обязательно изучите правила упаковки и подготовьте всё необходимое. Требования описаны здесь;
• упаковку для поставок — короба и палеты.

Торговля на ВБ — это не только возможности, но и расходы. Поэтому ваша «обычная» цена может не подойти для маркетплейса.

Чтобы не ошибиться, перед тем как начинать продавать на Вайлдберриз, рассчитайте юнит-экономику — сложите все расходы на один «юнит» (товар) и вычислите, сколько можно получить с его продажи. А затем оцените, как комфортная для вас цена смотрится на фоне предложений конкурентов.

Нужно заложить как минимум следующие расходы:

• комиссию маркетплейса — при продаже площадка взимает долю от цены товара, в некоторых нишах она достигает 20%;

• расходы на хранение и перевозку (до склада ВБ, до покупателя, обратно на склад при возврате);

• стоимость упаковки и маркировки — выше мы описали, что для этого необходимо;

• риски — если у вас хрупкий товар, который могут испортить неаккуратные покупатели, лучше изначально заложить эти потери в цену;

• зарплату менеджера маркетплейсов, дизайнера карточек и копирайтера, если они у вас есть;

• участие в акциях и оплату рекламы на маркетплейсе;

• налоги.

Подробно этот алгоритм мы рассматриваем в отдельной статье. В целом, всё просто, но на расчёты для каждого товара уйдут сотни часов. Кроме того, если вы только думаете, как начать продавать на Вайлдберриз, есть риск забыть какую-то статью расходов.

Следующий шаг очевиден — регистрация на портале для селлеров WB Партнёры.

1. Зайдите на seller.wildberries.ru, выберите «Стать партнёром», введите телефон.

2. Введите ИНН и другие данные.

3. Заплатите взнос. На май 2024 года он составляет 10 000 ₽, деньги можно будет использовать для оплаты рекламы на маркетплейсе.

4. В течение 3 суток кабинет будет готов к работе. За это время изучите материалы для поставщиков: в первую очередь Оферту — условия сотрудничества с Вайлдберриз, а также положение о штрафах и список запрещённых товаров.

Фото и описание на Вайлдберриз — как продавец в магазине. Они показывают вещь в лучшем виде, отвечают на возможные вопросы и возражения пользователя. Поэтому, перед тем как выставить товар на Вайлдберриз, подготовьте качественный контент.

Рассказываем, как оформить карточку товара на Вайлдберриз.

1. Зайдите в личный кабинет селлера ВБ. Выберите раздел «Товары» — «Карточки товаров» — «Добавить».

2. Выберите способ добавления карточки. Если товаров мало, создавайте их по одной в личном кабинете маркетплейса. Если их много, скачайте файл Вайлдберриз, заполните его и загрузите обратно.


3. Заполните обязательные поля. Это бренд, страна производства, ТН ВЭД и баркод — уникальный код из 13 цифр, который идентифицирует ваш товар среди всех, доступных на Вайлдберриз. Можно генерировать коды при подготовке каждой карточки или заранее создать несколько комбинаций.


4. Загрузите фото, видео и инфографику. Подберите несколько
изображений — как минимум общий план, крупное изображение, детали. Можно сочетать простые предметные фото и демонстрацию товара в использовании. Классикой Вайлдберриз считается инфографика — фото с кратким текстом о преимуществах товара. Главное, чтобы это были полезные факты, а не маркетинговые клише вида «Хит сезона». Последнее считается нарушением. Улучшить изображение поможет фоторедактор и сервисы, о которых мы рассказываем в отдельной статье.

5. Заполните характеристики. Дополнительные поля карточки зависят от ниши. Например, для обуви указывают размеры, материалы, сезон, модель, вид каблука. Чем больше полей вы заполните, тем лучше. Проработанные карточки выходят на лучшие позиции в поисковой выдаче маркетплейса и получают больше просмотров и продаж. Также хорошо заполненные характеристики помогут попасться на глаза пользователям, активно использующим фильтры.

6. Составьте описание. Текст пишется, с одной стороны, для пользователей, с другой — для алгоритмов. При прочих равных выше будет карточка, в которой есть введённый покупателем поисковой запрос. Найти эти фразы поможет внутренний инструмент Вайлдберриз «Популярные запросы». Он похож на Яндекс Вордстат: показывает, сколько раз вводили словосочетание за последний месяц. В тексте лучше сочетать высокочастотные и низкочастотные слова. По вторым конкуренция ниже, часто они очень подробные, и шанс найти своего покупателя больше. При этом нельзя допускать переспама — избытка таких фраз.

С этим лучше разобраться до того, как начали торговать на Wildberries. Но после регистрации нужно «оформить» ваше решение в личном кабинете.
Рассмотрим три главные модели, которые могут использовать поставщики WB.

Перед тем как продавать вещи на Вайлдберриз, селлер отправляет их на склад маркетплейса. Далее WB сам обрабатывает заказы, отвозит товары покупателям. Это удобно: достаточно пополнять остатки раз в несколько недель, остальное происходит без участия продавца. Но вернуть товар, чтобы продать его в другом месте, будет сложнее.

Согласно этой схеме, перед тем как начать продавать на ВБ, селлер указывает, какие товары привезёт, на какой склад и когда. Это делается после создания карточек, т. к. нужен баркод. После приёмки товары появятся в каталоге, и можно будет ждать заказчиков.

Алгоритм подробно описан здесь.

Cеллер хранит товары у себя и передаёт их маркетплейсу, когда поступает заказ. Это утомительно, зато можно свободно распоряжаться ассортиментом.

Перед тем как начать торговать на Wildberries, селлер указывает в личном кабинете количество остатков на своих складах. Когда запас кончается, маркетплейс отображает, что товара нет в наличии.

Чтобы запустить свой магазин на Вайлдберриз по этой модели, нужно создать карточки, а затем указать, где находится ваш склад и сколько остатков доступно. Карточки опубликуются, а после оформления заказов начнут появляться сборочные задания, которые нужно будет выполнять.

Подробная пошаговая инструкция по поставке товаров на Вайлдберриз по этой схеме доступна по ссылке.

Селлер хранит товары у себя и сам доставляет их покупателям. Сложностей много, зато комиссии Вайлдберриз для поставщиков минимальны, и можно не опасаться, что с товаром на складе маркетплейса что-то случится.

В статьях о том, как продавать на ВБ новичкам, бывают разные рекомендации по выбору схемы для старта. Обычно популярные товары со стабильным спросом проще продавать со склада маркетплейса, новинки с неясными перспективами — с собственного. Крупногабаритные товары также лучше держать у себя: большие размеры означают большие комиссии. Подробно схемы сотрудничества, их преимущества и нюансы мы рассматриваем в отдельной статье.

Перед тем как начать торговать на Wildberries, стоит изучить алгоритмы ранжирования маркетплейса. Обычно выше в выдаче карточки, которые нравятся покупателям — получают много кликов и продаж. Поэтому некоторые селлеры делают «самовыкупы»: заказывают свои же товары, забирают, пишут хорошие отзывы. Но алгоритмы маркетплейса всё лучше выявляют это, а штрафы достигают 30% стоимости самовыкупленных товаров.

Намного проще и безопаснее запустить рекламную кампанию — оплатить показы в топе каталога и поисковой выдачи. Можно запустить автоматическую кампанию, где всё решат алгоритмы, или указать поисковые запросы самостоятельно.

Кампания работает по принципу аукциона. При прочих равных, чем выше ставка, указанная продавцом, тем лучше будет место товара. Но алгоритмы смотрят не только на сумму. Не менее важно, нравится ли товар пользователям, кликают ли по карточке, покупают ли.

Поэтому нужно подготовиться: сделать карточку интересной и продающей, чтобы новые просмотры принесли заказы, а значит — прибыль и рост в «обычной», бесплатной выдаче. Посмотреть на контент со стороны поможет аудит Точка Рекламы. Вы получите анализ по 17 критериям, советы, что можно улучшить в текстах, изображениях, работе с отзывами и не только. Хорошая карточка поможет получить максимум от рекламной кампании.

Используйте анализ и перед тем как начинать торговать на Вайлдберриз, и для давно созданных карточек, даже если вы не планируете запускать рекламу. Хороший контент — самый быстрый и доступный способ заинтересовать покупателей и обойти конкурентов.