Рассчитываем юнит-экономику для Вайлдберриз: таблица от Точка Рекламы

06.06.2024
Предприниматель должен точно знать, сколько он тратит и сколько зарабатывает. Это особенно важно, когда планируется выход на новую площадку — например, на маркетплейс. Юнит-экономика поможет избежать неприятных сюрпризов: вы установите выгодную для вас цену, поймёте, насколько прибылен товар, найдёте, как можно сэкономить. В статье расскажем, что такое юнит-экономика и покажем, как селлеру Вайлдберриз её рассчитать.
Екатерина Ходаковская
Автор статьи

Что такое юнит-экономика

Говоря простыми словами, юнит-экономика — это расчёт, сколько селлер заработает с одного «юнита», то есть единицы товара. Например, если вы хотите продавать футболки на Вайлдберриз, нужно сложить все расходы на одну вещь (от стоимости закупки до комиссии маркетплейса, налогов и процента на брак), а затем вычесть их из цены.

Такой расчёт поможет избежать многих ошибок. Например, неопытные селлеры иногда ставят цену «как у конкурентов», забывая, что те могут закупать и доставлять товар дешевле, в целом нести меньше издержек. Цена, выгодная для завода-производителя, не так хороша для предпринимателя, который поставляет чужую продукцию из-за рубежа с большой наценкой.

Пересчитывать юнит-экономику для ВБ нужно регулярно: так вы отследите, как влияют на результаты реклама, участие в акциях и другие изменчивые факторы.

Оптимальный формат для расчёта юнит-экономики на Вайлдберриз — таблица с колонками под каждый вид расходов: комиссию, среднюю стоимость логистики и т. д. Удобно выделить отдельные столбцы под суммы в процентах и рублях. Если условия маркетплейса изменятся, замените одно значение, например, в колонке «Процент комиссии», сразу получите новый расчёт.


В итоге правильно рассчитанная юнит-экономика поможет:
  • установить адекватную цену, чтобы не работать «в ноль»;
  • узнать, какие продукты приносят прибыль, а какие — убыточны;
  • улучшить ассортимент, оставив самые выигрышные товары и избавившись от неперспективных;
  • найти, на чём можно сэкономить.

Далее мы подробно покажем, как рассчитать юнит-экономику.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon

Что учесть в юнит-экономике для Вайлдберриз

Разобраться, как рассчитать юнит-экономику для Вайлдберриз, несложно. Нужно просто учесть все расходы, заложить их в цену и убедиться, что она выгодна для вас и привлекательна для покупателей. Рассмотрим основные расходы до начала работы с Wildberries, комиссии площадки и затраты на продвижение.

Основные расходы до начала продаж в юнит-экономике Вайлдберриз

Юнит-экономика ВБ не может не включать основные расходы, неизбежные для любого товарного бизнеса.

  • Закупочная цена или себестоимость. Это стоимость производства товара с учётом материалов и работы персонала или цена, по которой вы покупаете его у поставщика.

  • Налоги. Зависят от организационно-правовой формы вашего бизнеса и выбранной схемы налогообложения. Могут выплачиваться с каждой продажи или с разницы между доходами и расходами.

  • Перевозка. Учтите расходы на доставку от поставщика к вам, от вас на склад маркетплейса. Соответственно, юнит-экономика товара на Вайлдберриз рассчитывается с учётом схемы сотрудничества с площадкой. Вы можете отправлять каждый товар отдельно при поступлении заказа или сразу привезти большую партию на несколько недель, не дожидаясь покупателей. Первая схема называется FBS, вторая — FBO. Подробное сравнение с анализом плюсов и минусов вы найдёте в отдельной статье.

  • Упаковка товара в соответствии с правилами площадки. Могут потребоваться зип-пакеты, плёнка, короба и палеты. Узнать, что нужно именно в вашем случае, поможет инструкция Вайлдберриз. Выполнить требования необходимо, иначе маркетплейс не примет товар и/или назначит штраф.

Услуги специалистов в юнит-экономике Вайлдберриз

Если вы работаете не в одиночку, в юнит-экономику для Wildberries должны быть заложены услуги специалистов.

  • Фулфилмент-компании. Если у вас нет склада, персонала для сортировки, маркировки и упаковки товаров, эти задачи можно делегировать специалистам.

  • Создание контента. Карточка на маркетплейсе должна ознакомить покупателя с товаром так, как если бы он увидел его в магазине. Нужны красивые фото, цепляющая инфографика, продающие тексты, содержащие популярные поисковые запросы пользователей. Чтобы заложить эти расходы в юнит-экономику Wildberries, загляните на сайты фриланса и оцените средние затраты на одну карточку.

  • Менеджер по маркетплейсам. Специалист может получать оклад и/или определённый процент прибыли. Сумма зависит от того, какие задачи вы хотите делегировать и насколько опытный менеджер вам нужен.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon

Услуги маркетплейса и издержки в юнит-экономике Вайлдберриз

Конечно, таблица юнит-экономики для Вайлдберриз должна включать расходы непосредственно на работу с площадкой. Рассмотрим их подробнее.

  • Комиссии. Это вознаграждение маркетплейса, взимаемое с каждой продажи. Процент зависит от категории и выбранной схемы сотрудничества: селлеры, использующие склады маркетплейса (работающие по FBO), платят больше, чем те, кто хранит товары у себя. Актуальные цифры вы найдёте в личном кабинете в разделе «Тарифы». Чтобы было проще обновлять данные, таблица для расчёта юнит-экономики Вайлдберриз должна включать как минимум две колонки — с комиссией в процентах и суммой в рублях.
Узнать больше о тарифах можно в Инструкции WB

  • Стоимость хранения. Эти затраты нужно включить в расчёт юнит-экономики товара, если вы пользуетесь складом Вайлдберриз. У маркетплейса есть базовая цена, которая умножается на коэффициент, растущий исходя из востребованности склада. Например, если базовая цена составляет 0,3 ₽ за литр, а коэффициент — 120%, то стоимость хранения за день будет 0,36 ₽. Этот результат нужно умножить на объём вашей поставки в литрах. Также необходимо учесть срок, за который продаётся один товар.

  • Процент на порчу и потери при перевозках. К сожалению, это не редкость. Чем уязвимее товар, чем выше риск повреждения, тем большую компенсацию нужно заложить.

  • Стоимость логистики до покупателя и обратно. Если вы работаете по схеме FBO или FBS (соответственно, «Склад WB» и «Склад поставщика — везу на склад WB»), доставку берёт на себя маркетплейс. На июнь 2024 года действует базовый тариф с коэффициентами на доставку до клиента и фиксированный — на возвращение на склад в случае отказа. Таким образом, чем чаще потенциальные покупатели не принимают покупку, тем больше нужно заложить на логистику. Это особенно актуально для одежды и обуви: многие люди заказывают несколько фасонов и размеров, выбирают самое подходящее, а остальное вновь отправляется на склад. Поэтому, чтобы корректно рассчитать юнит-экономику для Вайлдберриз, нужно учесть процент выкупа по каждому товару. Можно ориентироваться на формулу:

Средняя стоимость логистики= (Л1 + (100-B) / 100 x Л2) / (1- (100-B) / 100)

где

Л1 — логистика до покупателя;

В — процент выкупа;

Л2 — возврат на склад (на июнь 2024 года это 50 ₽).

  • Скидки. Перед тем как рассчитывать юнит-экономику Вайлдберриз, стоит изучить Календарь акций. Лучше заложить скидки в цену заранее, иначе может оказаться, что вы зарабатываете меньше, чем ожидали.

  • Продвижение на Вайлдберриз. По умолчанию алгоритмы Вайлдберриз показывают на лучших местах товары с большим количеством заказов и процентом выкупа. Новичкам сложно выйти в топ, но реклама решает эту проблему. Главное — выбрать подходящие условия показа, чтобы не потратить слишком много и получить просмотры именно от заинтересованных пользователей. Позже успешные продажи помогут товару подняться в естественной выдаче. Поэтому заложить в юнит-экономику Вайлдберриз расходы на рекламу действительно необходимо, особенно на первых этапах.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon

Пример расчёта юнит-экономики для Вайлдберриз

Для примера рассчитаем юнит-экономику товара, учтя расходы, перечисленные выше.

Предположим, селлер закупил 100 товаров по 500 ₽, и планирует перепродать их за 2000 ₽. Условия следующие:
  • налог — 6%;
  • стоимость доставки партии от поставщика селлеру и от селлера на склад WB — 2500 ₽;
  • стоимость упаковки всей партии — 1000 ₽.

В расчёте на один товар получаем следующее.

Внесём в юнит-экономику расходы, непосредственно связанные с сотрудничеством с Вайлдберриз.

Введём следующие условия:
  • продавец работает по FBO;
  • комиссия в категории составляет 20%;
  • базовая стоимость логистики 45 ₽;
  • процент выкупа — 70%;
  • средняя цена логистики по формуле выше — (45 + (100−70) / 100×50) / (1- (100−70) / 100);
  • объём одного товара — 0,1 л;
  • оборачиваемость (средний срок продажи) — 20 дней;
  • базовая стоимость хранения — 0,3 ₽ в день за 1 л;
  • процент на потери — 5%;
  • процент на рекламу — 12%.
  • продавец сам оформил карточки и пока не предлагает скидки.

Получается, чтобы продать такой товар, продавец тратит 1489,84 ₽. Заработок с одного заказа — 510,16 ₽. Много это, мало или достаточно — зависит от бизнес-модели и ожиданий селлера. Если продавец решит заказывать контент для карточек у копирайтера и дизайнера, юнит-экономику придётся пересчитать.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Ещё интересные статьи