Рассчитываем юнит-экономику для Вайлдберриз: таблица от Точка Рекламы

• расчёт юнит-экономики с учётом 20+ параметров;
• узнаете точную маржинальность и ROI по каждому товару;
• увидите, какие вложения потребуются, чтобы получить желаемую прибыль;
• ABC-анализ — разделение товаров на лидеров по прибыли, «середнячков» и аутсайдеров;
• статистику по заказам и выкупам из разных регионов, чтобы выбрать оптимальные склады;
• график активности покупателей, чтобы знать, когда лучше запускать рекламу;
• анализ спроса по регионам.

• Закупочная цена или себестоимость. Это стоимость производства товара с учётом материалов и работы персонала или цена, по которой вы покупаете его у поставщика.

• Налоги. Зависят от организационно-правовой формы вашего бизнеса и выбранной схемы налогообложения. Могут выплачиваться с каждой продажи или с разницы между доходами и расходами.

• Перевозка. Учтите расходы на доставку от поставщика к вам, от вас на склад маркетплейса. Соответственно, юнит-экономика товара на Вайлдберриз рассчитывается с учётом схемы сотрудничества с площадкой. Вы можете отправлять каждый товар отдельно при поступлении заказа или сразу привезти большую партию на несколько недель, не дожидаясь покупателей. Первая схема называется FBS, вторая — FBO. Подробное сравнение с анализом плюсов и минусов вы найдёте в отдельной статье.

• Упаковка товара в соответствии с правилами площадки. Могут потребоваться зип-пакеты, плёнка, короба и палеты. Узнать, что нужно именно в вашем случае, поможет инструкция Вайлдберриз. Выполнить требования необходимо, иначе маркетплейс не примет товар и/или назначит штраф.

• Фулфилмент-компании. Если у вас нет склада, персонала для сортировки, маркировки и упаковки товаров, эти задачи можно делегировать специалистам.

• Создание контента. Карточка на маркетплейсе должна ознакомить покупателя с товаром так, как если бы он увидел его в магазине. Нужны красивые фото, цепляющая инфографика, продающие тексты, содержащие популярные поисковые запросы пользователей. Чтобы заложить эти расходы в юнит-экономику Wildberries, загляните на сайты фриланса и оцените средние затраты на одну карточку.

• Менеджер по маркетплейсам. Специалист может получать оклад и/или определённый процент прибыли. Сумма зависит от того, какие задачи вы хотите делегировать и насколько опытный менеджер вам нужен.

• Комиссии. Это вознаграждение маркетплейса, взимаемое с каждой продажи. Процент зависит от категории и выбранной схемы сотрудничества: селлеры, использующие склады маркетплейса (работающие по FBO), платят больше, чем те, кто хранит товары у себя. Актуальные цифры вы найдёте в личном кабинете в разделе «Тарифы». Чтобы было проще обновлять данные, таблица для расчёта юнит-экономики Вайлдберриз должна включать как минимум две колонки — с комиссией в процентах и суммой в рублях.

• Стоимость хранения. Эти затраты нужно включить в расчёт юнит-экономики товара, если вы пользуетесь складом Вайлдберриз. У маркетплейса есть базовая цена, которая умножается на коэффициент, растущий исходя из востребованности склада. Например, если базовая цена составляет 0,3 ₽ за литр, а коэффициент — 120%, то стоимость хранения за день будет 0,36 ₽. Этот результат нужно умножить на объём вашей поставки в литрах. Также необходимо учесть срок, за который продаётся один товар.

• Процент на порчу и потери при перевозках. К сожалению, это не редкость. Чем уязвимее товар, чем выше риск повреждения, тем большую компенсацию нужно заложить.

• Стоимость логистики до покупателя и обратно. Если вы работаете по схеме FBO или FBS (соответственно, «Склад WB» и «Склад поставщика — везу на склад WB»), доставку берёт на себя маркетплейс. На июнь 2024 года действует базовый тариф с коэффициентами на доставку до клиента и фиксированный — на возвращение на склад в случае отказа. Таким образом, чем чаще потенциальные покупатели не принимают покупку, тем больше нужно заложить на логистику. Это особенно актуально для одежды и обуви: многие люди заказывают несколько фасонов и размеров, выбирают самое подходящее, а остальное вновь отправляется на склад. Поэтому, чтобы корректно рассчитать юнит-экономику для Вайлдберриз, нужно учесть процент выкупа по каждому товару. Можно ориентироваться на формулу:

Средняя стоимость логистики= (Л1 + (100-B) / 100 x Л2) / (1- (100-B) / 100)

где

Л1 — логистика до покупателя;

В — процент выкупа;

Л2 — возврат на склад (на июнь 2024 года это 50 ₽).

• Скидки. Перед тем как рассчитывать юнит-экономику Вайлдберриз, стоит изучить Календарь акций. Лучше заложить скидки в цену заранее, иначе может оказаться, что вы зарабатываете меньше, чем ожидали.

• Продвижение на Вайлдберриз. По умолчанию алгоритмы Вайлдберриз показывают на лучших местах товары с большим количеством заказов и процентом выкупа. Новичкам сложно выйти в топ, но реклама решает эту проблему. Главное — выбрать подходящие условия показа, чтобы не потратить слишком много и получить просмотры именно от заинтересованных пользователей. Позже успешные продажи помогут товару подняться в естественной выдаче. Поэтому заложить в юнит-экономику Вайлдберриз расходы на рекламу действительно необходимо, особенно на первых этапах.

Отчёт Точка Рекламы покажет статистику активности покупателей товаров вашей категории по времени и дням недели. Запускайте кампании, когда их видят максимум пользователей. чтобы получить максимум продаж при минимальных расходах.

• налог — 6%;
• стоимость доставки партии от поставщика селлеру и от селлера на склад WB — 2500 ₽;
• стоимость упаковки всей партии — 1000 ₽.

• продавец работает по FBO;
• комиссия в категории составляет 20%;
• базовая стоимость логистики 45 ₽;
• процент выкупа — 70%;
• средняя цена логистики по формуле выше — (45 + (100−70) / 100×50) / (1- (100−70) / 100);
• объём одного товара — 0,1 л;
• оборачиваемость (средний срок продажи) — 20 дней;
• базовая стоимость хранения — 0,3 ₽ в день за 1 л;
• процент на потери — 5%;
• процент на рекламу — 12%.
• продавец сам оформил карточки и пока не предлагает скидки.