Как работать с маркетплейсами — по FBO или по FBS? Выбираем схему сотрудничества
16.02.2024
Начать торговать на маркетплейсах — отличная идея. Но чтобы получить максимум пользы, важно правильно спланировать стратегию: проанализировать нишу, подготовить контент и, конечно, выбрать удачную схему поставки. Последний вопрос важен и для развития бизнеса, и для продвижения на площадке. В этой статье рассмотрим, в чём разница FBO и FBS, и подскажем, какую схему сотрудничества можно выбрать в каждом конкретном случае.
Екатерина Ходаковская
Автор статьи
Как работать с маркетплейсами по FBO
FBO (Fulfilment by Operator) — это схема сотрудничества, где основную часть работы выполняет маркетплейс. Селлер привозит на склад площадки большие партии товаров — например, на несколько недель. Когда приходят заказы, сотрудники передают вещи для доставки конечному покупателю. Иногда такая схема называется иначе, например FBY (Fulfilment by Yandex) или просто «Со склада Wildberries».
При желании можно поставлять товары на разные склады. Это поможет выйти в топ в персональной выдаче жителей разных регионов. С точки зрения маркетплейсов, скорость доставки — важный критерий выбора, поэтому часто лучшие места занимают товары, которые доставляются с ближайшего к заказчику склада.
Рассмотрим алгоритм подробнее.
1. Продавец создаёт карточки товаров, присваивая каждому индивидуальный код. Позже эта комбинация будет использоваться при оформлении этикеток.
2. Продавец составляет заявку на поставку в личном кабинете маркетплейса: указывает, сколько товаров, когда и на какой склад привезёт. Принцип один и тот же, но детали на разных площадках могут различаться. Например, можно сделать поставку с транзитным складом. Это полезно, если вы хотите отправить партию товара в отдалённый регион: в таком случае груз можно сдать на ближайший склад, а оттуда его отправят в конечную точку силами маркетплейса. У Ozon есть виртуальные распределительные центры — селлер сдаёт товары в одном месте, а площадка развозит товары по нужным складам.
3. Продавец печатает этикетки для маркировки товаров и поставки, упаковывает продукцию в короба и устанавливает на палеты, согласно правилам площадки, оформляет пропуск для водителя.
4. Товар доставляется на выбранный склад.
5. После приёмки товаров их карточки появляются в каталоге маркетплейса, и покупатели могут делать заказы. Далее поставками управляют сотрудники складов: продавцу не нужно упаковывать и отправлять каждую вещь отдельно. Можно просто следить за продажами и своевременно пополнять склад, чтобы не упустить покупателей.
При желании можно поставлять товары на разные склады. Это поможет выйти в топ в персональной выдаче жителей разных регионов. С точки зрения маркетплейсов, скорость доставки — важный критерий выбора, поэтому часто лучшие места занимают товары, которые доставляются с ближайшего к заказчику склада.
Рассмотрим алгоритм подробнее.
1. Продавец создаёт карточки товаров, присваивая каждому индивидуальный код. Позже эта комбинация будет использоваться при оформлении этикеток.
2. Продавец составляет заявку на поставку в личном кабинете маркетплейса: указывает, сколько товаров, когда и на какой склад привезёт. Принцип один и тот же, но детали на разных площадках могут различаться. Например, можно сделать поставку с транзитным складом. Это полезно, если вы хотите отправить партию товара в отдалённый регион: в таком случае груз можно сдать на ближайший склад, а оттуда его отправят в конечную точку силами маркетплейса. У Ozon есть виртуальные распределительные центры — селлер сдаёт товары в одном месте, а площадка развозит товары по нужным складам.
3. Продавец печатает этикетки для маркировки товаров и поставки, упаковывает продукцию в короба и устанавливает на палеты, согласно правилам площадки, оформляет пропуск для водителя.
4. Товар доставляется на выбранный склад.
5. После приёмки товаров их карточки появляются в каталоге маркетплейса, и покупатели могут делать заказы. Далее поставками управляют сотрудники складов: продавцу не нужно упаковывать и отправлять каждую вещь отдельно. Можно просто следить за продажами и своевременно пополнять склад, чтобы не упустить покупателей.
Красивый базовый шарф — популярный товар, поэтому его целесообразно продавать по FBO
Преимущества и недостатки работы с маркетплейсами по FBO
От FBS схему работы FBO отличают следующие преимущества:
- не нужен собственный склад и сотрудники для сбора заказов;
- поставками можно заниматься раз в несколько недель — за дальнейшую логистику отвечает маркетплейс, а селлер может сосредоточиться на других задачах;
- можно распределить товары по разным региональным складам. Так их карточки будут отображаться выше в персональной выдаче местных пользователей. Это удобно при работе с сезонными товарами: например, на юге лёгкую летнюю одежду начинают покупать раньше, чем на севере, поэтому есть смысл заранее привезти такие вещи на соответствующие склады.
- за хранение товаров на складах маркетплейсов нужно платить — стоимость зависит от типа товара и объёма;
- если потребуется забрать товар (например, чтобы продать его на другой площадке), это будет сложно и дорого;
- есть риск, что товар потеряют или повредят.
К сожалению, пользователи часто снижают оценку, даже если товар испорчен не по вине продавца
Для каких товаров подходит схема сотрудничества FBO
Из описания понятно, с какими товарами стоит работать FBO:
Как мы сказали выше, FBO даёт важное преимущество для продвижения: товары, которые будут доставлены пользователю раньше, оказываются выше в его персональной выдаче. Поэтому важно следить за статистикой продаж по регионам — так вы не допустите дефицита и не потеряете позиции у жителей близлежащих городов.
- некрупные товары с невысокой комиссией за хранение;
- «неприхотливые» товары, не нуждающиеся в особом бережном отношении;
- востребованные товары — те, что вряд ли придётся возвращать;
- сезонные товары, спрос на которые колеблется в разных частях страны (целесообразно вовремя поставить на региональный склад).
Как мы сказали выше, FBO даёт важное преимущество для продвижения: товары, которые будут доставлены пользователю раньше, оказываются выше в его персональной выдаче. Поэтому важно следить за статистикой продаж по регионам — так вы не допустите дефицита и не потеряете позиции у жителей близлежащих городов.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Как работать с маркетплейсами по FBS и DBS
FBS (Fulfilment by Seller) — схема сотрудничества, дающая продавцу больше контроля над продукцией. Селлер хранит товар у себя и отправляет его в пункт приёма маркетплейса, когда приходит заказ. Далее площадка отвечает за доставку вещи покупателю. На Wildberries эта схема называется «Маркетплейс».
Кратко опишем, как работать с маркетплейсом по FBS
1. Первый этап поставки по FBS тот же, что при FBO, — продавец создаёт карточки, присваивая идентификаторы каждому товару.
2. Второй этап отличается. Вместо создания поставки селлер указывает, где расположен его склад и сколько остатков каждого товара доступно. При заказе товара на маркетплейсе данные обновляются автоматически. Если количество остатков уменьшилось по другой причине (например, часть партии продана по другому каналу), нужно ввести новые цифры вручную. Так селлер не получит заказы, которые невозможно выполнить.
3. Карточки публикуются на маркетплейсе, покупатели делают заказы.
4. В личном кабинете селлера появляется уведомление о заказе.
5. Селлер упаковывает и маркирует товар. Этикеток будет больше, чем при работе по FBO, т. к. требуется ещё и указать, к какому заказу относится каждая вещь.
6. Селлер доставляет товар в пункт приёма маркетплейса. На Ozon можно также вызвать курьера и передать поставку ему.
7. Маркетплейс доставляет товар покупателю.
Продавец может взять на себя и весь фулфилмент — в том числе и доставку товара. Так устроена система DBS (Delivery by Seller). На Ozon эта схема сотрудничества называется real FBS: здесь продавец передаёт товар не маркетплейсу, а транспортной компании или доставляет его сам. На Wildberries такая система известна как «Витрина» — это довольно точное название, ведь маркетплейс служит селлеру лишь для демонстрации товара.
Кратко опишем, как работать с маркетплейсом по FBS
1. Первый этап поставки по FBS тот же, что при FBO, — продавец создаёт карточки, присваивая идентификаторы каждому товару.
2. Второй этап отличается. Вместо создания поставки селлер указывает, где расположен его склад и сколько остатков каждого товара доступно. При заказе товара на маркетплейсе данные обновляются автоматически. Если количество остатков уменьшилось по другой причине (например, часть партии продана по другому каналу), нужно ввести новые цифры вручную. Так селлер не получит заказы, которые невозможно выполнить.
3. Карточки публикуются на маркетплейсе, покупатели делают заказы.
4. В личном кабинете селлера появляется уведомление о заказе.
5. Селлер упаковывает и маркирует товар. Этикеток будет больше, чем при работе по FBO, т. к. требуется ещё и указать, к какому заказу относится каждая вещь.
6. Селлер доставляет товар в пункт приёма маркетплейса. На Ozon можно также вызвать курьера и передать поставку ему.
7. Маркетплейс доставляет товар покупателю.
Продавец может взять на себя и весь фулфилмент — в том числе и доставку товара. Так устроена система DBS (Delivery by Seller). На Ozon эта схема сотрудничества называется real FBS: здесь продавец передаёт товар не маркетплейсу, а транспортной компании или доставляет его сам. На Wildberries такая система известна как «Витрина» — это довольно точное название, ведь маркетплейс служит селлеру лишь для демонстрации товара.
Преимущества и недостатки работы с маркетплейсами по FBS
Как видите, у схемы работы FBS много отличий от FBO. Здесь селлеру доступны совсем другие преимущества:
Нюансы тоже иные:
- ниже комиссии, не нужно оплачивать хранение товаров;
- если продавец решит продать партию товара в другом месте, достаточно будет просто указать нулевые остатки в личном кабинете, никаких сложных процедур возврата;
- меньше риск потери товара, продавец сам контролирует его хранение.
Нюансы тоже иные:
- нужно собирать и готовить к отправке каждый товар отдельно, при большом объёме продаж это очень трудоёмко;
- время подготовки товара к отправке ограничено, если не сдать товар вовремя, маркетплейс назначит штраф;
- снижается скорость доставки, особенно в отдалённые регионы, — это может привести к ухудшению позиций товара в выдаче.
Субкультурная вещь с нестандартным дизайном продаётся по FBS
Для каких товаров подходит схема сотрудничества FBS
Как видите, схема сотрудничества FBS оптимальна лишь для некоторых групп товаров:
Выбирать оптимальную схему сотрудничества (FBO или FBS) нужно каждый раз при запуске нового товара. При желании их можно комбинировать — например, поставлять стабильные бестселлеры по FBO, а новинки — по FBS. Также можно отправить часть товара на разные склады маркетплейсов, а небольшую партию оставить у себя для подстраховки.
- новинки — товары, спрос на которые пока сложно оценить;
- хрупкие товары, в том числе вещи в красивых подарочных упаковках;
- крупные предметы с большой комиссией за хранение;
- товары, которые не принимаются на складах маркетплейсов, но разрешены к поставке FBS.
Выбирать оптимальную схему сотрудничества (FBO или FBS) нужно каждый раз при запуске нового товара. При желании их можно комбинировать — например, поставлять стабильные бестселлеры по FBO, а новинки — по FBS. Также можно отправить часть товара на разные склады маркетплейсов, а небольшую партию оставить у себя для подстраховки.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Поставки FBO и FBS через фулфилмент-операторов
Все три описанные схемы сотрудничества с маркетплейсами выглядят довольно сложными. В любом случае нужно печатать множество этикеток для маркировки товаров, соблюдать запутанные требования к упаковке и т. д. Поэтому некоторые продавцы работают через посредников — фулфилмент-операторов.
Эти компании выполняют все задачи, связанные с поставками, — от печати этикеток и маркировки до обработки возвратов. Преимущества очевидны: заказчик не беспокоится о хранении и логистике. Минусы тоже понятны: есть риск столкнуться с недобросовестной компанией, у некоторых операторов — сложные и запутанные тарифы, дополнительные расходы приходится закладывать в цену товара, что не всегда возможно.
Рассказываем, на что обратить внимание при работе с фулфилмент-операторами.
1. Условия сотрудничества. Желательно, чтобы фулфилмент-оператор реализовывал все схемы работы с маркетплейсами — FBO, FBS, DBS. Так вы сможете пробовать варианты и подбирать лучшие стратегии для разных товаров.
2. Пожелания к заказчику. Некоторые фулфилмент-операторы работают с юридическими лицами, ИП, самозанятыми. Другие — лишь с крупными заказчиками. Лучше уточнить этот вопрос заранее.
3. Инфраструктура. Склад — своего рода лицо фулфилмент-оператора. Поэтому полезно там побывать: посмотреть, в каких условиях хранятся товары, есть ли в помещении антипылевые покрытия, сколько сотрудников в помещении, аккуратны ли они и т. д.
4. Автопарк. Желательно, чтобы у оператора были собственные автомобили.
5. Список услуг и цены. Сравните стоимость хранения, погрузочно-разгрузочных работ, упаковки, нанесения штрихкодов, проверки товаров на брак у разных операторов.
Логистика — трудная задача лишь на первый взгляд. Выбрав надёжного партнёра или пару раз повторив алгоритм FBO/FBS, селлеры быстро привыкают к этому этапу и воспринимают его как рутину. Облегчить планирование поможет аудит вашего магазина и карточек от Точка Рекламы.
Эти компании выполняют все задачи, связанные с поставками, — от печати этикеток и маркировки до обработки возвратов. Преимущества очевидны: заказчик не беспокоится о хранении и логистике. Минусы тоже понятны: есть риск столкнуться с недобросовестной компанией, у некоторых операторов — сложные и запутанные тарифы, дополнительные расходы приходится закладывать в цену товара, что не всегда возможно.
Рассказываем, на что обратить внимание при работе с фулфилмент-операторами.
1. Условия сотрудничества. Желательно, чтобы фулфилмент-оператор реализовывал все схемы работы с маркетплейсами — FBO, FBS, DBS. Так вы сможете пробовать варианты и подбирать лучшие стратегии для разных товаров.
2. Пожелания к заказчику. Некоторые фулфилмент-операторы работают с юридическими лицами, ИП, самозанятыми. Другие — лишь с крупными заказчиками. Лучше уточнить этот вопрос заранее.
3. Инфраструктура. Склад — своего рода лицо фулфилмент-оператора. Поэтому полезно там побывать: посмотреть, в каких условиях хранятся товары, есть ли в помещении антипылевые покрытия, сколько сотрудников в помещении, аккуратны ли они и т. д.
4. Автопарк. Желательно, чтобы у оператора были собственные автомобили.
5. Список услуг и цены. Сравните стоимость хранения, погрузочно-разгрузочных работ, упаковки, нанесения штрихкодов, проверки товаров на брак у разных операторов.
Логистика — трудная задача лишь на первый взгляд. Выбрав надёжного партнёра или пару раз повторив алгоритм FBO/FBS, селлеры быстро привыкают к этому этапу и воспринимают его как рутину. Облегчить планирование поможет аудит вашего магазина и карточек от Точка Рекламы.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Ещё интересные статьи