Как анализировать продажи на Wildberries: внутренние инструменты и внешние сервисы

По умолчанию в отчётах показывается еженедельная динамика и анализ продаж на Wildberries, но период можно изменить.

Также есть фильтры по категориям, брендам, артикулам, тегам. Можно разделить и данные по складам:

• WB — склады Wildberries для работы по FBO (схема, когда продавец привозит большую партию на склад маркетплейса и ждёт заказов);
• Маркетплейс — поставки FBS (схема, где продавец хранит товары у себя и отправляет их Wildberries, когда поступает заказ).

Можно посмотреть статистику по всему магазину или отдельным группам товаров — например, сравнить прибыли в разных нишах. Также полезно сопоставить результаты складов WB и поставок FBS: может оказаться, что срок доставки сильно влияет на востребованность товара.

Рассмотрим аналитику продаж товаров на Wildberries подробнее.

Здесь собрана статистика по всем этапам воронки продаж.

• Перешли (из выдачи по категории и поисковому запросу). Если у карточки хорошие позиции в топе, но мало переходов, попробуйте обновить главное фото — например, добавить привлекательную инфографику.

• Положили в Корзину + Конверсия в Корзину. Здесь вы видите, сколько людей захотели купить товар, и какова их доля среди посмотревших карточку. Что делать, если таких пользователей меньше, чем хотелось бы? Возможно, люди заинтересовались товаром, но не нашли ответы на свои вопросы или что-то в карточке их отпугнуло. Попробуйте подробнее заполнить характеристики, проработать описание — представьте, о чём спросили бы ваши клиенты, и расскажите об этом. Добавьте фото деталей или видео, показывающие товар в деле. Если в карточке есть негативные отзывы, отвечайте на них. Так новые покупатели увидят, что ошибки исправлены.

Точка Реклама поможет увеличить продажи на маркетплейсах: мы изучим ваши карточки, и покажем, что можно улучшить.

Здесь заказы делятся на две группы:

• локальные заказы — доставленные со складов, находящихся в том же регионе, что и ПВЗ покупателя;
• нелокальные заказы — поставки со складов в другие регионы. Например, если вы храните товар под Москвой, а заказ отправили в Краснодарский край, он будет нелокальным.

Как и Ozon, Wildberries учитывает скорость доставки при ранжировании. Чем быстрее товар приедет к покупателю, тем выше он будет в персональном топе пользователя.

Чтобы провести аналитику продаж товаров, зайдите на Wildberries как покупатель, меняйте регионы в левом верхнем углу и смотрите, как различается выдача у людей из разных городов. Если в каком-то из регионов позиции сильно ниже, чем в остальных, возможно, стоит привезти небольшую партию товара на местный склад.

Этот инструмент отображает вашу статистику по остаткам.

Оборачиваемость — срок, за который распродается ваш среднестатистический запас на складе. Если он очень короткий, вероятно, вы упускаете часть заказов из-за отсутствия товаров в наличии. Если оборачиваемость более трёх месяцев, возможно, стоит привозить меньшие партии, а остальное, продавать, например, на Ozon. Так вы не заморозите деньги и сэкономите на хранении.

Также здесь вы увидите, сколько заказов упущено из-за того отсутствия товара на складе.

Этот раздел показывает статистику по нишам: категорию, предмет и оборачиваемость — то есть срок, в течение которого раскупаются товары такого типа.

Если срок оборачиваемости велик, значит, предложение намного выше спроса. Если в среднем складские запасы раскупают быстрее, чем за 2 месяца, товар считается дефицитным. Но эта статистика показывает лишь обобщённую ситуацию. Может быть так, что некоторые товары в нише очень востребованы, а другие месяцами пылятся на складе.

Выше мы рассказали, какая аналитика продаж товаров доступна в личном кабинете Wildberries. Это полезная, но неполная статистика: по сути, продавец видит только собственные результаты, известные ему и так.

Для успешной торговли нужна подробная аналитика продаж на WIldberries в целом: тренды, динамика спроса, результаты конкурентов. Эту задачу решают специальные сервисы: они ежедневно отслеживают количество продаж, цены, остатки по каждому товару на Wildberries и Ozon. В итоге пользователи видят, как меняется спрос в нише, сколько в среднем зарабатывают продавцы, лидеров продаж в каждой категории и многое другое.

Сервисов и программ аналитики продаж на Wildberries множество — например, MPSTATS, Moneyplace, Marketpapa, Anabar и другие. Вы легко найдёте ещё больше, введя соответствующий запрос в поисковик.

Многие опции в разных сервисах совпадают. Рассмотрим их подробнее.

• Статистика по категориям. Можно посмотреть, сколько продавцов в нише, кто они, сколько товаров, каков средний чек в категории, как меняется динамика со временем. Также полезно знать, как делится рынок между конкурентами. Например, если большая часть приходится на дилеров крупных брендов и сам Wildberries (маркетплейс может быть и поставщиком), то работать в такой нише будет сложно.

• Статистика по продавцам, товарам и брендам. Здесь доступна аналитика продаж каждого товара каждого селлера. Можно увидеть, что предлагают конкуренты, в каком количестве, каков средний чек по продавцу или бренду. При анализе обращайте внимание на продавцов, похожих на вас. Например, если вы начинающий предприниматель, у вас около 50 товаров в среднем ценовом сегменте, смотрите на результаты таких же ИП. Это поможет спрогнозировать ваши результаты на маркетплейсе.

• Тренды. Здесь отображается динамика заказов, конкуренции, выручки у продавцов. При анализе продаж на Wildberries с помощью этого инструмента можно выбрать удачную нишу и момент входа — когда выручка на продавца растёт быстрее, чем конкуренция.

• Ценовая сегментация. Как выгоднее продавать — побольше и подешевле или поменьше, но подороже? Анализ ценовых сегментов на Wildberries и Ozon поможет найти ответ. Здесь можно посмотреть количество продаж, общую выручку и выручку на отдельный товар в рамках узкого ценового диапазона.

Как видите, для качественного анализа продаж на Wildberries нужно отслеживать множество данных. Точка Реклама изучит статистику по вашему магазину, проведёт аудит и подскажет, что можно улучшить.