Нет продаж на Вайлдберриз: в чём причины и что делать

Пользователи давно не считают Вайлдберриз площадкой исключительно для одежды, обуви и аксессуаров. Большинство привыкло к мысли, что здесь продают и покупают почти всё. Но нюансы сохраняются: остаются непопулярные, слишком затоваренные, монополизированные категории. Иногда неудачно выбранный товар — основная причина, почему нет продаж на Вайлдберриз. Рассмотрим сложности подробнее.

• В нише низкий спрос. Проще говоря, в категории действительно низкий оборот — например, потому, что большинство покупателей привыкли искать такие товары на Ozon или в профильных магазинах. Такая проблема может наблюдаться, например, в нише узкоспециализированного спортивного инвентаря.

• В нише высокая конкуренция. Это хорошо объясняет, почему на Вайлдберриз нет продаж, хотя товары категории вроде бы востребованы. Бывает, что спрос растёт медленнее, чем предложение, и новичку сложно занять часть рынка. Часто высокая конкуренция при высоком спросе наблюдается в массовом сегменте, на премиум-уровне селлеров меньше.

• Ниша монополизирована. Если товаром торгует сам Вайлдберриз как поставщик или именитый производитель, начинающему предпринимателю сложно с ними конкурировать. Такие селлеры-гиганты выглядят надёжнее в глазах покупателя, у них налаженная логистика, а часто — и более низкие цены.

• В нише сезонный спад. Пик сезонного спроса иногда наступает раньше или позже, чем ожидают продавцы. Например, при ранних заморозках по всей стране тёплые вещи раскупят в начале-середине осени. Продавец, вышедший с ними ближе к зиме, получит не так много заказов.

Предугадать такие проблемы помогают сервисы аналитики маркетплейсов. В них можно отследить динамику спроса и предложения в разных ценовых сегментах ниши, среднюю выручку на продавца, список конкурентов с занятыми ими долями рынка и многое другое.

Выясняя, почему нет продаж на Вайлдберриз, убедитесь, что у покупателей в принципе есть шанс найти вашу карточку. Проверьте, на какой она позиции по востребованным поисковым запросам. У пользователей из разных городов будут индивидуальные выдачи, сформированные с учётом сроков доставки. Чтобы отследить это, авторизуйтесь как покупатель и выбирайте ПВЗ в разных регионах.

Найти поисковые фразы поможет вкладка «Популярные запросы» в разделе «Аналитика» в личном кабинете Вайлдберриз. Там показано, сколько раз покупатели вводят словосочетание за выбранный период.

Подробно устройство поиска Вайлдберриз рассматриваем в отдельной статье. А здесь изучим, что делать, если продаж на Вайлдберриз нет именно из-за низких позиций.

Важнейший принцип алгоритмов Вайлдберриз — предлагать то, что с наибольшей вероятностью закажут. Для этого они учитывают, сколько пользователей из зашедших в заинтересовались товаром ранее. Отчасти на рост конверсии работают все меры, описанные ниже.

1. Оптимизируйте тексты. Алгоритмы немного похожи на поисковики Яндекс и Google. Поэтому, если нет продаж на Вайлдберриз, нужно проверить, насколько оптимизированы тексты карточек. Здесь учитываются и заполненные характеристики, и описания. Важно комбинировать высокочастотные запросы и низкочастотные, но хорошо описывающие товар. Подобрать фразы поможет внутренний инструмент аналитики Вайлдберриз.

2. Поработайте над рейтингом. Возможное объяснение, почему нет продаж на Вайлдберриз, — плохие отзывы и низкий рейтинг. Важно изучить критические комментарии, исправить проблемы. Если негатив — из-за того, что люди сами не понимают нюансы товара, раскройте свойства подробнее, например распишите условия хранения и правила использования.

3. Наладьте логистику. Этот совет, что делать, если нет продаж на Вайлдберриз, может показаться второстепенным. Но алгоритмы маркетплейса считают, что для пользователей крайне важен срок доставки, и часто это так. Если вы приняли все остальные меры и хотите улучшить результат, попробуйте распределить товары по разным складам маркетплейса. Так вы обеспечите быструю доставку по всей стране, а значит, и рост позиций и числа заказов. Кроме того, важно вовремя привозить новые партии: отсутствие товара в наличии часто приводит к падению карточки в выдаче.

4. Участвуйте в акциях. Этот совет актуален для большинства селлеров, но особенно важен именно когда нет продаж на Вайлдберриз. Алгоритмы маркетплейса показывает акционные товары на лучших местах и в отдельных разделах, успешные продажи повлияют на дальнейшее ранжирование карточки. Проще говоря, если товар окажется популярным на распродаже, он может сохранить позиции в естественной выдаче и после акции.

Если товар в топе по подходящим запросам, а продаж мало, возможно, проблема в первом фото или в содержании карточки. Рассказываем, что делать, если нет продаж на Вайлдберриз даже при хорошей оптимизации.

1. Общайтесь с пользователями. Отвечайте на вопросы и отзывы. Столкнувшись с негативом, показывайте, что внимательны к обратной связи, решаете проблему. Если комментарий — фейк, стоит отправить жалобу: возможно, поддержка Вайлдберриз пометит или уберёт его.

2. Покажите товар в лучшем виде. Объедините три инструмента: качественные фото, инфографику и продающие описания. Контент должен отвечать на все важные для покупателя вопросы, а в идеале — и вызывать эмоции. Удачное сочетание — фото товара общим планом, крупным (где видны детали), в ситуации использования, на нейтральном фоне с указанием габаритов, если это важно.

3. Добавьте инфографику. Картинки с текстом позволяют лучше раскрыть преимущества товара, пользователю не приходится изучать длинное описание, чтобы найти ответы на свои вопросы. В итоге шанс продажи выше.

Последние два совета особенно важны для первого фото. Отобразите там основные характеристики товара, важные для покупателя. Так выше шанс, что он перейдёт в карточку и оформит покупку.

Иногда лучший способ повысить продажи на Вайлдберриз — запустить рекламу. Это особенно полезно, когда нужно продвинуть новый товар: часто алгоритмы не пускают на хорошие места в обычной выдаче из-за малого количества заказов в прошлом. Но и этот метод не гарантирует мгновенный успех.

Чтобы разобраться, почему нет продаж с рекламы на Вайлдберриз, нужно понять, как устроено продвижение на маркетплейсе. Оно работает по принципу аукциона: продавцы выбирают, по каким поисковым фразам продвигать товар, и устанавливают ставку за тысячу показов (CPM). А алгоритмы также учитывают релевантность и конверсии — проверяют, соответствует ли товар фразе и сколько заказов оформляется в ходе кампании.

Подробно анализ эффективности рекламы рассматриваем в отдельной статье. А ниже опишем основные проблемы, из-за которых может не быть продаж на Вайлдберриз.

• Низкая ставка. Если вы платите сильно меньше, чем конкуренты, для Вайлдберриз приоритетно показывать именно их. Переломить ситуацию может только идеальное соответствие поисковому запросу на фоне нерелевантности чужих карточек. Если проблема именно в низкой ставке, отсутствуют не только продажи, но и просмотры товара. В таком случае стоит увеличить CPM.

• Неподходящее время показов. Спрос меняется не только от месяца к месяцу, но и в пределах недели и даже дня. Если с рекламы на Вайлдберриз нет продаж, можно попробовать лучше выбирать время запуска кампании — когда активность покупателей в нише велика.

• Неподходящие поисковые фразы. Если у карточки нет продаж, при этом мало показов и переходов, вероятно, она рекламируется по неподходящим поисковым запросам — например, слишком общим и/или высококонкурентным. Так, совершенно непонятно, что ищет пользователь по запросу «ботинки». Фраза «ботинки летние бежевые» хоть и менее частотная, более конкретна. Если ваш товар соответствует описанию, шанс продажи сильно выше, чем по запросу из одного слова.

• Неудачный контент. Следить за контентом важно всегда, но есть и маркеры, подсказывающие, что это жизненно необходимо. Если показов по релевантным запросам много, а кликов (переходов) мало, вероятно, карточка неплохо оптимизирована, но пользователя что-то пугает даже при поверхностном знакомстве. Дело может быть в неубедительном на фоне конкурентов заглавном фото, завышенной цене или низкой оценке. Если кликов по товару много, а продаж на Вайлдберриз всё равно нет, наверное, потенциального покупателя, что-то разочаровывает внутри карточки.

Как видите, нельзя однозначно ответить, почему нет продаж на Вайлдберриз и что с этим сделать. Нужно проверить множество факторов — от общего состояния ниши до деталей логистики. Ответить на многие вопросы поможет аудит карточки Вайлдберриз от Точка Рекламы. Вы получите подробную аналитику по 17 критериям и рекомендации, что можно улучшить. Так вы сможете увеличить продажи и подготовиться к запуску платного продвижения.