ABC-анализ для селлера Wildberries: чем полезен и как провести
18.06.2024
Редкому продавцу на маркетплейсе удаётся создать ассортимент из одних бестселлеров. Обычно есть лидеры и аутсайдеры — прибыльные, маржинальные товары и те, что почти не приносят выгоды. Важно разделить их, найти подход к каждому продукту. Иногда стоит сосредоточиться на продвижении, иногда проще отказаться от неудачной вещи, переключившись на что-то более перспективное. Проанализировать продажи, разделить товары на группы по прибыльности, понять источник проблемы поможет ABC-анализ. Вы легко проведёте его самостоятельно, пользуясь нашей инструкцией. В статье расскажем, что такое ABC-анализ для Вайлдберриз, как его сделать и чем можно облегчить расчёты.
Екатерина Ходаковская
Автор статьи
Что такое ABC-анализ
Что такое ABC-анализ
В широком смысле ABC-анализ — это ранжирование ресурсов по их вкладу в прибыль. Чаще всего по этому принципу сравнивают товары, но иногда метод применяют и к другим объектам. Например, можно ранжировать клиентов компании по обороту, менеджеров по продажам — по суммам привлечённых контрактов. Но обычно метод применяют именно к продаваемым продуктам. Для чего нужен ABC-анализ товаров очевидно: селлер узнаёт, какие товары приносят максимум прибыли, какие требуют дополнительного внимания, а от чего лучше отказаться. А повторяя аналитику регулярно, легко отслеживать тенденции и приспосабливаться к изменениям. Например, если маркетплейс резко повысил комиссию, товар становится менее прибыльным, чем привык думать продавец, и это нужно учитывать.
Что такое ABC-анализ для Вайлдберриз
В большинстве случае для селлера Wildberries ABC-анализ — это разделение ассортимента на группы исходя из их влияния на прибыль. В группе A — самые выигрышные товары, C — наименее выгодные, B — нечто среднее.
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата. Селлер маркетплейса может сформулировать правило по-своему: 20% товаров дают 80% прибыли.
Вот на какие группы делят товары при ABC-анализе на Вайлдберриз:
Конечно, именно такие проценты получаются не всегда, но обычно складывается похожая картина — например, 70, 28 и 2%.
При желании метод ABC-анализа можно усовершенствовать для большей точности, например:
Разобравшись, что такое ABC-анализ для Wildberries, легко заметить, что ассортимент можно ранжировать не только по прибыльности, но и по другим критериям — например по выручке и количеству заказов.
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата. Селлер маркетплейса может сформулировать правило по-своему: 20% товаров дают 80% прибыли.
Вот на какие группы делят товары при ABC-анализе на Вайлдберриз:
- A — 20% ассортимента, которые приносят 80% прибыли;
- B — 30% ассортимента, 15% прибыли;
- C — 50% ассортимента и 5% прибыли.
Конечно, именно такие проценты получаются не всегда, но обычно складывается похожая картина — например, 70, 28 и 2%.
При желании метод ABC-анализа можно усовершенствовать для большей точности, например:
- добавить группу A+ — лучшие из лучших, полезно, если группа A вышла слишком большой;
- добавить группу D — убыточные товары, часто их лучше рассматривать отдельно от просто невыгодных.
Разобравшись, что такое ABC-анализ для Wildberries, легко заметить, что ассортимент можно ранжировать не только по прибыльности, но и по другим критериям — например по выручке и количеству заказов.
Это даёт действительно полную картину. Предположим, у вас есть дорогой товар с большой наценкой, который редко покупают. Он может получить разные оценки:
Такие оценки показывают, над чем работать. Например, в этом случае есть смысл попробовать получить больше продаж — сделать контент более продающим, запустить продвижение, постараться получить позитивные отзывы.
Другой пример — популярный дорогой товар, который приходится продавать почти «в ноль». Он может оказаться в группе A по выручке и в С по прибыли. Вероятно, стоит повысить цену и/или снизить издержки.
Такой всесторонний ABC-анализ товаров на Вайлдберриз намного полезнее, чем ранжирование по единственному критерию.
- C — по заказам, т. к. их мало;
- A — по прибыли, если вы заработали на нём больше, чем на других продажах.
Такие оценки показывают, над чем работать. Например, в этом случае есть смысл попробовать получить больше продаж — сделать контент более продающим, запустить продвижение, постараться получить позитивные отзывы.
Другой пример — популярный дорогой товар, который приходится продавать почти «в ноль». Он может оказаться в группе A по выручке и в С по прибыли. Вероятно, стоит повысить цену и/или снизить издержки.
Такой всесторонний ABC-анализ товаров на Вайлдберриз намного полезнее, чем ранжирование по единственному критерию.
Проверим ваш профиль на Wildberries
Проанализируем магазин, сравним 3 карточки товаров с конкурентами. Оценим параметры, важные для покупателей и алгоритмов маркетплейса. Подскажем, как улучшить карточки и магазин, чтобы обогнать конкурентов и продавать больше.
Как сделать ABC-анализ для Вайлдберриз
Выше мы описали, что такое ABC-анализ для Вайлдберриз. Далее посмотрим, как сделать ABC-анализ для маркетплейсов на конкретном примере.
Но сначала дадим несколько советов, как проводить ABC-анализ правильно, чтобы не получить ошибочный результат и не запутаться. Нужно учесть следующие факторы.
Теперь рассмотрим пример, как проводить ABC-анализ по выручке.
Предположим, селлер продаёт 5 видов товаров:
Суммарно он заработал 100 000 ₽.
Чтобы провести ABC-анализ этих продаж на Вайлдберриз, нужно узнать, какую долю занимает выручка с товара в общем результате. Для этого делим соответственно 40 000, 35 000 и т. д. на 100 000 и умножаем на 100%. Получаем следующий результат.
Но сначала дадим несколько советов, как проводить ABC-анализ правильно, чтобы не получить ошибочный результат и не запутаться. Нужно учесть следующие факторы.
- Сезонные колебания. Очевидно, что ABC-анализ на Вайлдберриз показывает ситуацию за определённый период. Если в ассортименте есть товары с жёсткой сезонностью, через пару месяцев ситуация изменится до неузнаваемости.
- Позиции в выдаче. Некоторые товары могут оказаться в «плохой» группе просто потому, что потенциальные покупатели не находят их. Такое часто бывает с относительно новыми товарами, которым Wildberries пока не доверяет, не пускает их в топ. Не исключено, что поднявшись в выдаче, они начнут приносить намного больше.
- Акции и скидки. Желательно проводить ABC-анализ, когда товары продаются по «обычным» ценам. Скидки и акции могут запутать аналитику. Например, если товар отлично продаётся с дисконтом, не иключено, что популярность растает, когда вы вернётесь к старой цене. И наоборот — возможно, что после отказа от скидки продукт начнёт приносить больше прибыли.
- Наличие товара. Недоступный для заказа продукт не принесёт прибыли — это очевидно. Но иногда невнимательные продавцы проводят ABC-анализ, не разделяя временно отсутствующие товары и те, что всегда были в наличии. Конечно, при таком подходе легко ошибиться.
Теперь рассмотрим пример, как проводить ABC-анализ по выручке.
Предположим, селлер продаёт 5 видов товаров:
- Товар 1 принёс 40 000 ₽,
- Товар 2 — 35 000 ₽,
- Товар 3 — 15 000 ₽,
- Товар 4 и Товар 5 — по 5000 ₽.
Суммарно он заработал 100 000 ₽.
Чтобы провести ABC-анализ этих продаж на Вайлдберриз, нужно узнать, какую долю занимает выручка с товара в общем результате. Для этого делим соответственно 40 000, 35 000 и т. д. на 100 000 и умножаем на 100%. Получаем следующий результат.
Теперь, чтобы разделить товары на группы, рассчитываем доли выручки нарастающим итогом. Для этого, отсортировав результаты от большего к меньшему, складываем их последовательно. А затем — распределяем на группы, как в описанном выше принципе 80 — 15 — 5. У нас получилось немного иначе, но близко: 75 — 15 — 10.
Сравним вашу карточку с конкурентами на Wildberries
Проанализируем контент, продажи, отзывы, рекламные ставки и поисковые запросы. Подскажем, как улучшить карточку, чтобы продвигаться успешнее и продавать больше.
Провели ABC-анализ для Вайлдберриз: что дальше?
Итак, мы рассмотрели что такое ABC-анализ для Wildberries и как его делать. Теперь важно правильно распорядиться результатами. С товарами группы A всё понятно: нужно закрепить позитивную тенденцию. Для B нужно найти точки роста. У аутсайдеров C два пути — перейти в более высокую группу или покинуть ваш ассортимент. Рассмотрим подробнее.
Товары группы A после ABC-анализа
Итак, ABC-анализ Вайлдберриз показал ваши бестселлеры. К ним нужно отнестись особенно внимательно.
- Следите за наличием товаров. Из-за огромной роли этих товаров для вашего бизнеса даже небольшая заминка с поставками может привести к заметным потерям.
- Контролируйте отзывы. Очевидно, что негативные комментарии снижают продажи. Если такое произошло с одним из ваших бестселлеров, это большая проблема. Снизить эффект от негатива поможет правильная реакция на негатив.
Товары группы B и С после ABC-анализа
Основной вопрос по итогам ABC-анализа — можно ли перевести товар в более высокую группу и что для этого нужно. Проще говоря, узнайте, что мешает товарам продаваться лучше и приносить большие прибыли.
Предположим, товар заказывают часто (A), а прибыли мало (B или C). В таком случае есть два пути: сократить издержки или повысить цену. В частности, проверьте рекламу: можно ли получать лучшие результаты с меньшими расходами?
Если товары в группе B или C по заказам, хотя спрос в нише высок, возможно, дело в следующем:
Конечно, иногда по итогам ABC-анализа на Вайлдберриз лучше отказаться от неперспективных товаров.
Но часто лучше уделить больше внимания контенту и оптимизации — в этом поможет Точка Реклама. Мы проанализируем карточки по 17 параметрам и покажем, что можно улучшить, чтобы сделать их привлекательнее. После этого рекламные кампании приведут намного больше реальных покупателей!
Предположим, товар заказывают часто (A), а прибыли мало (B или C). В таком случае есть два пути: сократить издержки или повысить цену. В частности, проверьте рекламу: можно ли получать лучшие результаты с меньшими расходами?
Если товары в группе B или C по заказам, хотя спрос в нише высок, возможно, дело в следующем:
- карточка не оптимизирована под алгоритмы — стоит указать больше характеристик, наполнить описание ключевыми запросами, которые вводят пользователи маркетплейса, или, напротив, убрать переспам;
- карточка непривлекательна — добавьте интересную продающую инфографику, сделайте профессиональные фото, обработайте негатив в комментариях;
- у карточки мало просмотров — попробуйте запустить рекламу, чтобы ваш товар увидели больше потенциальных покупателей;
- проблемы с логистикой — следите за наличием, попробуйте хранить товары на складах маркетплейса в регионах с высоким спросом, это поможет получить лучшие места в персональной выдаче пользователей из ближайших городов.
Конечно, иногда по итогам ABC-анализа на Вайлдберриз лучше отказаться от неперспективных товаров.
Но часто лучше уделить больше внимания контенту и оптимизации — в этом поможет Точка Реклама. Мы проанализируем карточки по 17 параметрам и покажем, что можно улучшить, чтобы сделать их привлекательнее. После этого рекламные кампании приведут намного больше реальных покупателей!
Проверим ваш профиль на Wildberries
Проанализируем магазин, сравним 3 карточки товаров с конкурентами. Оценим параметры, важные для покупателей и алгоритмов маркетплейса. Подскажем, как улучшить карточки и магазин, чтобы обогнать конкурентов и продавать больше.
Ещё интересные статьи