Что делать бизнесу в несезон: меняем подход и обновляем рекламу

• Если вы торгуете на маркетплейсах, также потребуется отдельная аналитика. Максимум информации дадут специализированные сервисы, собирающие статистику по Wildberries и Ozon. Их можно найти в интернете по запросу вида «сервисы аналитики маркетплейсов». Краткий обзор функций мы даём в этой статье. Некоторые сервисы также предлагают статистику по региональным складам, которые используют конкуренты по маркетплейсам: так вы узнаете, где выгоднее хранить товары и откуда реализуется большинство заказов.

Определив вероятные периоды сезонного спада, можно начинать искать идеи, как сохранить прибыль в сложное время.

Многие покупатели выбирают пуховик летом, а купальник зимой — конечно, чтобы получить скидку. Предлагайте дисконт везде — на маркетплейсах, на собственном сайте, в email-рассылках. Возвращайте давних покупателей на сайт с помощью ретаргетинга — если они остались довольны, возможно, скидка подтолкнёт их сделать ещё один заказ.

То же самое относится к сфере услуг. Например, многие люди ходят на фитнес, чтобы похудеть к лету, а потом в сезон отпусков посещаемость падает. Скидки на абонементы, спецпредложения для тех, кто приводит друзей, и другие акции помогут исправить ситуацию.

Более сложный приём — смена представления о продукте. Иногда предпринимателям удаётся сломать шаблон. Например, одна компания поборола стереотип о том, что мороженое едят только в жару. Они создали красивую легенду, показали, что их продукт — в первую очередь вкусный десерт, а не способ охладиться, поэтому продажи шли и осенью, и зимой.

Сезонный спрос на многие товары связан с погодой. Например, средства для защиты обуви от реагентов в южных регионах нужны всего пару месяцев, а на севере спрос на них может держаться до полугода. Соответственно, в межсезонье нужно пересмотреть логистику. Простейший способ — работа с маркетплейсами по FBO и поставки на региональные склады. Алгоритмы площадок создают персональную выдачу для каждого пользователя: при прочих равных на первых местах будут товары, которые приедут быстрее.

Аналогично можно подготовиться и к старту сезона. Например, в Краснодарском крае и соседних городах лёгкие летние вещи начинают покупать раньше, чем на севере и в центральных регионах. Поэтому, если вы предлагаете купальники и босоножки, есть смысл заранее отправить партию товара на южные склады.

Если обычные покупатели часто тянут до последнего, то у предпринимателей такой возможности нет. Оптовые закупки часто проводят в межсезонье, за несколько месяцев до реального пика спроса. Поэтому, если вы не хотите ждать, можно попробовать предложить товар оптовым покупателям. Главное — найти их.

Может показаться, что в несезон нет смысла вкладываться в рекламу: прибыль ниже обычного, спрос на спаде, нужно как-то сократить расходы. Но это не совсем так: низкий сезон поможет подготовиться к росту спроса и укрепить позиции, пока конкуренты выжидают. Рассмотрим несколько идей.

1. Обновлённые рекламные кампании. У некоторых товаров жёсткая сезонность: например, шансов продать новогодние игрушки в январе почти нет. Если вы запускали рекламные кампании на такие товары, их, конечно, стоит убрать из фида. Если в межсезонье остаётся какой-то спрос, можно обновить креативы, например, добавив сообщение о скидках и распродажах.

2. Контент-маркетинг. В несезон важно оставаться на связи с аудиторией. Лучший способ сохранить дружбу — полезный контент. Ведите соцсети, рассказывайте о своём продукте, показывайте внутреннюю кухню, делитесь с подписчиками чем-то полезным. Предположим, вы продаёте атрибутику для зимнего спорта. Пользователь может читать о любимом хобби круглый год, а затем, когда придёт время заняться им, он захочет обратиться именно к вам.

3. SEO-продвижение. Этот способ продвижения кажется очень затратным, но если сайт уверенно держится в топе, компания месяцами и годами получает практически бесплатный трафик. Но нужно время: иногда поисковые системы замечают изменения и обновляют позиции сайта в течение нескольких месяцев. Поэтому SEO имеет смысл заниматься в несезон. Так к пику спроса страницы успеют проиндексироваться, и к началу ажиотажа вы будете в топе выдачи.

4. Продвижение на маркетплейсах и Авито. Некоторые продавцы выводят новые товары ближе к пику сезона, но это не всегда верно. Алгоритмы площадок любят интересные пользователям товары больше, чем новинки. Поэтому создавать новые карточки и объявления лучше заранее: так к пику сезона уже пройдут первые продажи, появятся отзывы и товары выйдут на лучшие позиции в выдаче. Кроме того, в низкий сезон низка и конкуренция: за счёт этого заработок на маркетплейсах становится проще.

5. Эксперименты с площадками и рекламными кампаниями. Пик сезона не прощает ошибок: если что-то пошло не так, вы можете не успеть исправить стратегию и упустить прибыль. Межсезонье мягче: это относительно комфортное время для экспериментов с кампаниями и площадками. В это время можно тестировать гипотезы, пробовать новые площадки и механизмы продвижения, следить за поведением аудитории.

Как видите, несезон — сложное, но перспективное время. Подготовьтесь к этому периоду и распорядитесь им правильно. Так вы легко переживёте спад интереса, а когда спрос вернётся, сможете вывести бизнес на новый уровень.

Готовясь к сезону, стоит исправить ошибки — улучшить сайт, карточки на маркетплейсах, объявления на Авито. В этом помогут аудиты Точка Рекламы. Вы получите оценки по множеству критериев и рекомендации, что можно улучшить.