Бизнес на детских игрушках на маркетплейсах: как начать и что учесть

Улучшения карточки полезны, но при высокой конкуренции их недостаточно. Часто для успешной продажи одежды на маркетплейсах нужно запускать рекламу, привлекать внешний трафик. Рассмотрим инструменты подробнее.

• «Отзывы за баллы». Инструмент доступен на Ozon и Яндекс Маркете. По сути, это легальная альтернатива самовыкупам: продавец начисляет покупателю небольшое вознаграждение в виде баллов за оставленный комментарий. Это хорошая возможность получить первые отзывы в новой карточке или перекрыть негатив в давно существующей.

• «Продвижение в поиске». Продавец оплачивает размещение товара на лучших местах по определённым поисковым фразам, кампании работают по принципу аукциона.

• «Трафареты». Такой инструмент доступен на Ozon. Алгоритмы маркетплейса анализируют товары и персональные предпочтения каждого пользователя, и сами решают кому, когда и где рекламировать карточку. Продавец может только менять ставку. Инструмент непрозрачен, но обычно, если дать алгоритмам время на обучение, они начинают приносить хорошие результаты. Аналогично работает «Буст продаж» на Яндекс Маркете.

• Внешний трафик. Приводить покупателей ваши карточки можно в том числе из рекламы в Яндекс Директе и соцсетей.

Улучшения карточки полезны, но при высокой конкуренции их недостаточно. Часто для успешной продажи одежды на маркетплейсах нужно запускать рекламу, привлекать внешний трафик. Рассмотрим инструменты подробнее.

• «Отзывы за баллы». Инструмент доступен на Ozon и Яндекс Маркете. По сути, это легальная альтернатива самовыкупам: продавец начисляет покупателю небольшое вознаграждение в виде баллов за оставленный комментарий. Это хорошая возможность получить первые отзывы в новой карточке или перекрыть негатив в давно существующей.

• «Продвижение в поиске». Продавец оплачивает размещение товара на лучших местах по определённым поисковым фразам, кампании работают по принципу аукциона.

• «Трафареты». Такой инструмент доступен на Ozon. Алгоритмы маркетплейса анализируют товары и персональные предпочтения каждого пользователя, и сами решают кому, когда и где рекламировать карточку. Продавец может только менять ставку. Инструмент непрозрачен, но обычно, если дать алгоритмам время на обучение, они начинают приносить хорошие результаты. Аналогично работает «Буст продаж» на Яндекс Маркете.

• Внешний трафик. Приводить покупателей ваши карточки можно в том числе из рекламы в Яндекс Директе и соцсетей.

Чтобы понять, какие детские товары выгодно продавать, изучите общие тренды и проведите собственное мини-исследование. Дадим несколько рекомендаций

1. Если в вашем личном кабинете продавца есть раздел с аналитикой площадки, изучите, какие продукты заказывают чаще всего. Также можно использовать платный сервис аналитики маркетплейсов: там вы увидите самые продаваемые товары, динамику спроса за несколько месяцев, точное количество конкурентов, средний чек и многое другое.

2. Перед тем как начать продавать детские вещи на «Вайлдберриз» или «Озон», изучите ситуацию именно на выбранном маркетплейсе. Проанализируйте конкурентов, посмотрите, как они оформляют карточки. Как правило, если большинство лидеров — небольшие компании или ИП, у новичка намного больше шансов, чем в борьбе с крупным дистрибьютором или самим маркетплейсом. Также изучите оформление карточек: ваш контент должен быть не хуже. Например, если у всех конкурентов есть видеоролики и подробная инфографика, нужно подготовить аналогичные материалы, чтобы не потеряться на их фоне.

3. Узнайте, какие игрушки сейчас популярны. Это особенно актуально, если вы решили рискнуть и сделать бизнес на франшизных игрушках для детей. Придётся погрузиться в современные мультсериалы, видеоигры, комиксы. Но такое исследование пригодится и в других случаях: например, не помешает узнать, какие именно конструкторы особенно нравятся малышам и подросткам.

Многие маркетплейсы пробуют заранее предсказать популярность товаров. Например, по данным Яндекс Маркета, в 2024 году высоким спросом будут пользоваться:

• разнообразные мягкие игрушки;
• игрушечные дороги для запуска машинок;
• радиоуправляемые машинки;
• игрушки-роботы.

А «Тинькофф» выяснил, что растёт спрос на игрушки российского производства: детские кубики, матрёшки и на Чебурашек.

Маркетплейсы, подходящие для бизнеса на игрушках для детей, можно разделить на три вида:

• крупные универсальные площадки, где можно продавать детские вещи, — «Вайлдберриз», «Озон», «Яндекс Маркет»;
• отраслевые площадки — например, маркетплейс «Детский мир»
• площадки со своей концепцией — например, «Ярмарка мастеров», где можно продавать игрушки ручной работы.

Важно выбрать подходящую площадку. Эту тему мы подробно рассмотрели в отдельной статье. Напомним основные важные моменты:

• динамика спроса — можно отследить с помощью внутренних инструментов маркетплейса и сервисов аналитики;
• конкуренция — количество селлеров, продающих товар, похожий на ваш, и их «масштаб» (множество ИП или один крупный селлер, захвативши всю нишу);
• требования площадок к упаковке — они бывают сложны, особенно для крупногабаритных и сборных предметов. Подробные правила упаковки игрушек и других товаров для продажи на разных маркетплейсах доступны по ссылкам: WB, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет;
• комиссии — могут достигать 20%, в зависимости от площадки и модели сотрудничества;
• соответствие духу проекта — верно для небольших площадок со своей атмосферой, таких как маркетплейс детских вещей oozor.ru

Также нужно выбрать подходящую модель сотрудничества. Всего их три, на разных маркетплейсах они могут называться по-разному, но суть одна и та же:

• FBO (Fulfillment by Operator) — маркетплейс хранит товары на своём складе и поставляет их покупателям, а вы просто периодически привозите новые партии;
• FBS (Fulfillment by Seller) — вы храните товары у себя, когда приходят заказы, упаковываете и отгружаете товары на склад маркетплейса, а он уже доставляет их покупателям;
• DBS (Delivery by Seller) — маркетплейс предоставляет только витрину, вы храните, упаковываете и доставляете товары самостоятельно.

У каждого бизнеса свои потребности, но можно вывести общие закономерности.

Поставщиков детских игрушек можно разделить на два типа: производители и посредники. Как правило, у фабрик ниже цены, а с посредниками проще договориться на мелкий опт и розницу. Но бывают и исключения.

Где и как найти таких партнёров? Самый простой способ — обратиться к онлайн-каталогам, таким как «Мосоптом», «ОптЛист», Optomnado, Super-Opt и др. В сети их больше десятка, достаточно лишь вбить в поисковик фразу «каталог поставщиков для маркетплейсов» и потратить пару часов на подбор вариантов и связь с потенциальными партнёрами.

Другой способ — посетить тематические выставки детских игрушек или изучить их сайты. Там всегда можно узнать названия фирм и обзавестись полезными контактами.

У российских производителей и добросовестных посредников есть сертификаты или декларации соответствия на игрушки. Сотрудничая с такими компаниями, вы не будете тратить время на оформление необходимых документов.

Но если вы поставляете товары из-за границы, придётся получать разрешения самостоятельно.

Согласно российским законам, для продажи большинства видов игрушек и других товаров для детей младше 14 лет необходима декларация или сертификат соответствия техническому регламенту Таможенного союза (ТР ТС) и/или ГОСТ Р. Лишь очень небольшое число детских товаров не подлежит сертификации, узнать об этом больше можно из официальных документов «Росстандарта». Сертификаты подтверждают безопасность продукции и должны предоставляться по требованию контролирующим органам или покупателям. Самый простой способ получить сертификат — закупить товар у российского производителя или поставщика, у которого этот документ уже есть.

Всё сложнее, если вы ввозите игрушки из других стран или производите сами. Нужно пройти следующий маршрут:
1. Обратиться к аккредитованной компании по сертификации;
2. Предоставить необходимый комплект документов на продукцию согласно стандарту или регламенту;
3. Предоставить образцы игрушек для испытаний в лаборатории.

После успешных испытаний эксперты компании оформляют сертификат соответствия для продажи продукции на маркетплейсах и вносят его в Единый реестр сертификатов соответствия.

Также, если это брендовая продукция, необходимы документы от правообладателя, подтверждающие, что он разрешает торговать своими товарами другим компаниям. А если в игрушках есть образы узнаваемых персонажей, необходима лицензия, о которой сказано в начале статьи.

Узнать больше о том, какие документы нужны для продажи детских игрушек, можно в официальных справках маркетплейсов.

Когда товары закуплены и вопросы с документами решены, можно начинать продажи. Но перед этим необходимо заполнить карточки:

• выложить качественные фотографии игрушек, при необходимости снять видео и сделать инфографики, отражающие свойства товаров;
• подобрать короткое и точное название;
• составить информативное и полезное описание;
• заполнить все характеристики товара.

Подробнее обо всём этом читайте в нашей статье «Как создать продающую карточку товара на маркетплейсе».

Теперь рассмотрим важные акценты.

• Подчеркните безопасность продукта. Родители следят за качеством товаров и всё реже покупают дешёвые игрушки непонятного происхождения. Поэтому выбирайте экологичную продукцию, позаботьтесь о сертификации и делайте акценты на безопасности в описаниях и инфографике.

• Не скрывайте простоту в уходе. Дети часто неаккуратны, поэтому, если ваша игрушка легко стирается и чистится, быстро сохнет, это нужно показать. Так вы откликнитесь на ещё одно типичное возражение многих родителей.

Как видите, для требовательных покупателей карточка товара очень важна, и учесть всё не так просто. Но аудит Точка Рекламы поможет ничего не упустить. Проверим карточку по 17 параметрам, покажем, над чем поработать, чтобы выйти в топ, получить больше клиентов и не тратить много на рекламные кампании.