Подарки и не только: что и как продавать зимой на Ozon, Wildberries и Avito

Чтобы выбрать удачное время для входа с сезонными зимними товарами, стоит разобраться, какой бывает сезонность.

• Жёсткая. Спрос на товары держится 2−3 недели, а затем спадает и не возвращается до следующего года. Среди зимних товаров такие категории очевидны — праздничная атрибутика (особенно с животными-символами наступающего года), маскарадные наряды, открытки и прочее.

• Яркая. Спрос на эти товары сильно зависит от сезонности, но некоторый интерес к ним держится круглый год. Например, лыжи активно покупают к зиме, но кто-то собирается на заснеженные курорты и в октябре, и в марте. Кроме того, многие люди специально ищут такие товары в несезон, рассчитывая на скидки.

• Умеренная. Спрос на такие товары может подниматься в определённые периоды, но в целом стабилен. Например, необычные чаи и сладости покупают круглый год, но к праздникам заказов становится намного больше.

У работы с сезонными зимними товарами много преимуществ. Конечно, в первую очередь это растущий спрос и возможность поднять цены. Когда за окном мороз, у людей нет выбора: тёплые вещи нужны здесь и сейчас.

Но и сложностей немало. Рассмотрим некоторые из них.

• Растущая конкуренция. Заработать на сезонном ажиотаже хотят многие предприниматели, поэтому вместе со спросом растёт и конкуренция. Из-за этого в некоторых «зимних» нишах в декабре-январе преуспеть даже сложнее, чем, например, в межсезонье.

• Сжатые сроки. Как понятно из названия, сезонный спрос на зимние товары ограничен во времени. Если что-то пошло не так, например декабрь оказался неожиданно тёплым или запустили неудачную рекламную кампанию, исправлять ошибки будет некогда.

• Изменчивая динамика. Погода часто преподносит сюрпризы, поэтому в разные годы в один и тот же период могут быть востребованы разные сезонные товары. Вот довольно типичная ситуация.

Продавцы новогодней атрибутики могут столкнуться ещё с одной проблемой — нечестными покупателями. Ёлка, гирлянда, праздничные украшения, наряд для ребёнка на утренник нужны всего на несколько дней. Поэтому некоторые не в меру экономные люди хитрят: заказывают товар, пользуются им, а потом возвращают как якобы неподошедший. В итоге продавец впустую тратит деньги на логистику, не получая никакой прибыли. Эмоциональное обращение селлера Wildberries на эту тему опубликовал телеграм-канал Marketplace_biz.

Продавая сезонные товары, селлеры на Озон, Авито и других площадках следуют разным стратегиям:

• выходят на маркетплейс заранее. Если разместить карточки, получить заказы и отзывы за какое-то время до скачка спроса, к пику сезона вы придёте во всеоружии. Прошлые продажи поднимут товары в выдаче маркетплейса, а комментарии укрепят доверие новых потенциальных покупателей;

• начинают торговать в разгар сезона. Плюс очевиден: удаётся захватить самый пик спроса. Минусы тоже понятны: карточки часто не успевают накопить отзывы и выйти в топ, поэтому продвижение потребует больше вложений;

• стартуют в несезон. Такая стратегия тоже имеет смысл. Пика продаж придётся ждать долго, но к этому времени карточки уже накопят отзывы и рейтинг. Кроме того, в относительный «несезон» конкуренция ниже.

Для зимних товаров с нежёсткой сезонностью хорошо подходит именно первая стратегия. После скачка спроса селлера ждёт почти целый год затишья, поэтому важно подготовиться, успеть спланировать стратегию продвижения и исправить ошибки.

Как понятно из написанного выше, готовиться к зимнему сезону на маркетплейсе нужно заранее. Рассмотрим пример — тёплую одежду.

Напомним, многие люди заказывают сезонные товары заранее. Поэтому пик спроса на некоторые традиционно зимние вещи может приходиться, например, на октябрь-ноябрь. Но многие категории более гибки и продолжают приносить хорошую прибыль и в следующие холодные месяцы.

Конечно, в ноябре-декабре настоящим хитом будет новогодняя атрибутика, а ближе к февралю — валентинки. Но это ниши с крайне жёсткой сезонностью. Рассмотрим более «мягкие» варианты.

• Всё, что согревает. Это, конечно, в первую очередь зимняя одежда, обувь и аксессуары. Но в квартирах тоже прохладно, поэтому в морозы популярны и тёплые вещи для дома — халаты, пижамы. А кроме них — пледы и одеяла, обогреватели, различные уплотнители и плёнки, которые помогают защитить окна от сквозняков. Пик спроса на одежду и обувь достигается с октября до конца декабря.

• «Умное» тепло. Важно не только не замёрзнуть, но и оставаться на связи. Поэтому растёт спрос на сенсорные перчатки для использования смартфона, головные уборы с беспроводными наушниками.

• Всё для борьбы со льдом и снегом. Это снегоуборочная техника и инструменты, щётки для очистки автомобилей, незамерзающие жидкости для стёкол и т. д.

Выше описано несколько ориентиров, но для успешного выхода на маркетплейсы нужно глубокое исследование и тщательная подготовка. Эту тему рассмотрим далее.

У зимних товаров своя специфика, связанная с краткостью сезона и большим количеством праздников. Дадим несколько советов, как лучше работать с такой продукцией.

В этом вам помогут сервисы аналитики маркетплейсов, которые можно найти в сети, или внутренние инструменты — такие как «Популярные товары» на Озон или «Аналитика спроса» на Авито.

Нужно обратить внимание на следующие показатели:

• как меняется сезонный спрос — когда начинает расти, когда падает. Конечно, это приблизительный ориентир: выше мы показали, как погода может спутать продавцу все карты;

• как меняется количество продавцов и товаров в нише;

• динамика средней прибыли на продавца в категории — так вы поймёте, не растёт ли конкуренция быстрее спроса;

• кто торгует в нише — как правило, начинающему предпринимателю комфортнее работать в категориях, где большинство лидеров — его коллеги, а не бренды с мировым именем или непосредственно маркетплейсы.

И конечно, нельзя недооценивать личный опыт. Рассмотрим на примере селлера женской тёплой одежды.

Спрос на зимние товары в разных уголках страны меняется неравномерно: где-то тёплые вещи и всё для борьбы со снегом и льдом нужны с октября по апрель, где-то — только в январе-феврале. Кроме того, многие зимние товары необходимы срочно — например, ударили морозы и покупку пуховика откладывать уже некуда. Учитывайте эти колебания при выборе региональных складов — при прочих равных в выдаче каждого пользователя приоритетные места занимают товары, которые будут доставлены в самые короткие сроки.

Кроме того, суета перед Новым годом, февральскими и мартовскими праздниками захватывает всех, и селлеры маркетплейсов — не исключение. Поэтому лучше спланировать поставку за несколько недель до начала ажиотажа, чтобы спокойно отгрузить товар и не беспокоиться, что сотрудники складов что-то потеряют из-за аврала.

В обычных магазинах перед зимними праздниками украшают торговые залы, а вы можете сделать то же самое с карточками на маркетплейсах. Например, многие селлеры вечерних платьев добавляют перед Новым годом свежие фото — на фоне ёлки и гирлянд.

Если ваш товар теоретически может стать подарком, карточке тоже не помешает праздничное оформление. Так она станет привлекательнее и превратится в своеобразный ответ на волнующие всех вопросы «Что надеть? Что подарить?». Также в преддверии праздников «потенциальные подарки» можно дополнить соответствующей красивой упаковкой.

Зима и начало весны — время праздников: 14, 23 февраля, 8 марта. Многие покупатели хотят порадовать родных и коллег и ищут идеи — например, вводя в поисковую строку маркетплейса нечто вроде «подарки на Новый год», «подарок для девушки» и т. д. Таким же способом ищут, например, платья на новогодние корпоративы. Изучите популярные запросы с помощью сервисов аналитики или внутренних инструментов маркетплейсов и добавьте их в карточки. Также на некоторых площадках, например Wildberries, есть отдельные категории, такие как «Подарки женщинам». Если ваш товар довольно повседневный, но его могут купить, чтобы порадовать близких, укажите это в карточке в разделе «Назначение».

Как видите, зима — время больших возможностей и высокой конкуренции. Извлечь из сезона максимум поможет Точка Реклама. Мы работаем с селлерами Wildberries и Avito — анализируем карточки и магазины и даём полезные рекомендации по улучшению контента.