Секреты продвижения бухгалтерских услуг

Чтобы реклама бухгалтерских услуг хорошо работала, нужно понимать, как в принципе клиенты выбирают бухгалтерские компании: в какой момент готовы сменить подрядчика или отказаться от штатной бухгалтерии, по каким критериям оценивают профессионализм новой команды, какие сомнения испытывают и т. д.

Если вы занимаетесь аутсорсингом бухгалтерских услуг, то знаете, что компании стараются не менять исполнителя, если довольны обслуживанием. Очень сложно соблазнить клиента скидкой или «выгодным предложением». Это хорошо для вас, поскольку ваших клиентов не так-то просто будет переманить. Это плохо для вас, потому что вам будет сложно переманить чужих клиентов.

В какие моменты клиенты всё-таки готовы сменить бухгалтерскую команду?

• Бухгалтеры клиента сильно накосячили. Не смогли предоставить вовремя важный для клиента отчёт; ошиблись с налогами, и клиент получил штраф; надоели клиенту тем, что безответственно относились к его просьбам; бухгалтеров поймали на махинациях и т. д.

• Бухгалтер внезапно увольняется. В бухгалтерии часто всё держится на главбухе, и если этот человек уходит, то предприниматель оказывается перед выбором — искать нового надёжного человека или привлечь бухгалтерскую фирму.

• Растёт объём или меняется специфика работы, и бухгалтерия не справляется. Например, изначально компания работает на УСН, а затем переходит на общую систему налогообложения, в которой бухгалтер не ориентируется. Или компания решает заняться внешнеэкономической деятельностью, где есть своя специфика. Или просто бизнес разрастается, а вместе с ним растёт и документооборот.

• Нужно снизить расходы. Обычно в кризисы компании начинают снижать расходы и искать тех, кто готов вести бухгалтерию за меньшие деньги.

Ни одним из этих событий вы не можете управлять. Однако вы можете выстроить свой маркетинг таким образом, чтобы оказаться на виду, когда у потенциального клиента возникнет потребность сменить бухгалтера.

Компании, которые предлагают аутсорсинг бухгалтерского учёта, действуют в условиях сильной конкуренции. Они конкурируют друг с другом, конкурируют со штатными специалистами, конкурируют с фрилансерами, а также бухгалтерскими сервисами «Эльба», «Моё дело», «Кнопка». Кроме того, онлайн-бухгалтерию предлагают своим клиентам многие банки Точка, Альфа, Тинькофф и другие.

Бухгалтерским фирмам приходится несладко. Сервисы отбирают клиентов, у которых простой бухучёт и которые не готовы много платить. А штатные специалисты удерживают компании с большим документооборотом и плохо выстроенными процессами, когда специалист должен физически присутствовать в офисе, чтобы работать с документами.

Чтобы выдержать конкуренцию, одни компании-аутсорсеры пытаются как можно сильнее снизить цены на свои услуги и стандартизировать их. Они формально подходят к операциям и просто отражают их на счетах, не вникая, насколько эти операции уместны, юридически корректны и т. д.

Другие, наоборот, стараются уйти от ценовой конкуренции в консалтинг и предлагают дорогостоящие услуги: оптимизацию налогообложения, улучшение бизнес-процессов, комплексное сопровождение бизнеса, сопровождение бизнеса в другой стране и т. д. Они помогают сокращать издержки бизнеса, снижают риски и выступают проводником в мире финансов, но и берут за свои услуги немало.

От выбранной модели будет зависеть и способ продвижения. Например, бухгалтерские компании, которые предлагают стандартизированный набор услуг, проще продвигать через контекстную рекламу, чем компании, которые предлагают комплексные и дорогие услуги.

У предпринимателей к бухгалтерскому учёту особое отношение. С одной стороны, страшно доверить свои деньги и расчёт налогов первому встречному, поэтому предприниматели стараются тщательно выбирать бухгалтерские фирмы. С другой стороны, мало кто из предпринимателей готов разбираться в нюансах бухгалтерского учёта, поэтому часто выбирают по отзывам, общему впечатлению, симпатичному сайту и т. д.

Отсюда критично важно, чтобы бухгалтерская фирма умела говорить с бизнесом на понятном языке, не грузила нюансами налогообложения и письмами Минфина, а могла рассказать на примерах, как защитила своих клиентов от штрафов, помогла законно сэкономить на налогах, разблокировать счёт и т. д.

Продвижение бухгалтерских услуг в интернете подойдёт и тем компаниям, которые работают на локальных рынках, и тем, кто оказывает услуги на всю Россию.

Один из способов найти клиентов — дать рекламу в Яндекс.Директе. Через сервис wordstat.yandex вы можете проверить, сколько людей ищут бухгалтерское сопровождение в вашем регионе. А если вы оказываете услуги удалённо, то оценить спрос по всей России.

Особенность контекстной рекламы в том, что её видят люди, у которых уже есть потребность в ваших услугах. Это большой плюс. Но недостаток в том, что хотя потребность в услугах есть, непосредственно к вашей компании доверия ещё нет – вы один из множества безымянных исполнителей. Поэтому вам надо решить две задачи.

Во-первых, сделать свою рекламу заметной и привлекательной на фоне других предложений. Описать выгоды от сотрудничества с вами, подчеркнуть опыт работы и профессионализм, сделать объявление объёмным за счёт быстрых ссылок – подробнее об этом в нашей статье: «Пошаговая настройка рекламы в Яндекс.Директ в 2022 году»

Во-вторых, когда клиент перейдёт с рекламы на ваш сайт, нужно убедить его, что вы та самая компания, которой он может доверить свой бухучёт. В этом случае очень помогут кейсы и отзывы клиентов, и упор на то, что вы знаете отраслевую специфику клиента, а также ваша готовность быть на связи, отвечать на вопросы и т. д.

Есть ещё одна разновидность контекстной рекламы — РСЯ (рекламная сеть Яндекса). Это рекламные баннеры, которые вы можете увидеть на сайтах-партнёрах Яндекса. Если контекстную рекламу на поиске увидят только те люди, которые введут интересующие вас поисковые запросы, то баннеры увидит гораздо более широкая аудитория. С их помощью вы сможете привлечь тех, кто не ищет бухгалтера, а только задумался о том, чтобы его сменить.

Аутсорсинг бухгалтерских услуг можно рекламировать и в социальных сетях. Алгоритмы социальных сетей сами решают, какие люди могут проявить интерес к вашим услугам, и показывают им вашу рекламу.

Маркетинговое агентство «В точку» поделилось кейсом, когда нужно было продвигать бухгалтерскую компанию, которая оказывала услуги физлицам — помогала оформить вычеты по НДФЛ. Рекламная кампания ВКонтакте, направленная на студентов московских вузов и людей, купивших недвижимость, дала хорошие результаты. Удалось получить 93 заявки, а цена за обращение составила 104 рубля.

Если рекламные возможности ВКонтакте вас заинтересовали, посмотрите нашу статью: «Как самостоятельно настроить рекламу ВКонтакте».

Сложные услуги, к которым относится ведение бухучёта, часто продвигают с помощью контент-маркетинга, поскольку он позволяет продемонстрировать экспертизу и создать доверие к компании. Кроме того, с его помощью вы можете находиться в поле зрения клиента, даже если сейчас он не собирается менять бухгалтера. Год или два клиент читает ваши статьи, а затем звёзды сходятся, у него возникает потребность сменить бухгалтера, и он вспоминает о вас. Бинго! Однако в случае с бухучётом есть один тонкий момент, который часто упускают.

Если бухгалтерская компания решит вести блог и публиковать статьи, о чём она будет писать? Почти наверняка это будут новости законодательства, нюансы налогообложения и тому подобные вещи, которые интересны специалистам, но не предпринимателям.

Однако выбирать компанию будут именно предприниматели и писать нужно для них. А им в массе не особо интересно, что изменилась форма декларации или правила заполнения больничных листов. Что делать?

Писать на темы, интересные предпринимателям, и связывать их с услугами компании. Например, можно писать о том, как оптимизировать бизнес-процессы и снижать издержки, а между делом привести кейс, как удалось уменьшить штат бухгалтерии за счёт автоматизированной обработки первичных документов. Кроме того, можно публиковать кейсы, когда удалось значительно снизить налоги или спасти компанию от штрафов.

Статья на vc, где описан кейс со снижением налогов

Например, Татьяна Григоренко, основатель консалтинговой компании «4B Solutions», ведёт телеграм-канал, в котором отвечает на вопросы предпринимателей. Причём отвечает просто голосовыми сообщениями, что позволяет не тратить много времени на создание контента.

Контент-маркетинг бухгалтерской компании может быть и таким

Если вас заинтересовала возможность продвигать бухгалтерские услуги через контент-маркетинг, посмотрите статью: «Продвижение бизнеса через контент-маркетинг: кому оно подходит?» В ней много нюансов, которые вам пригодятся.

Существует ещё один способ быстро привлечь клиентов, но он подходит, если у бухгалтерской компании есть сильная экспертиза, например, в оптимизации налогов. Поскольку существует множество льгот, которые действуют как на уровне отраслей, так и на региональном уровне, можно выступать с докладами перед руководителями интересующих вас компаний, рассказывать о возможностях снизить налоги и приводить в пример успешные кейсы.

Например, медицинские организации при соблюдении определённых условий имеют право применять ставку 0% по налогу на прибыль. А ещё у таких организаций проходят разные форумы, конференции и выставки, на которые можно заявиться с докладом: «Как медицинской компании оптимизировать налоги и сократить затраты на 15%» (заголовок условный). Также можно самостоятельно организовывать вебинары и семинары на подобные темы и предметно звать на них руководителей малого среднего бизнеса.

Если бухгалтерская компания умеет уменьшать налоги законным способом, хорошо ориентируется в особенностях медицинского бизнеса, она может сначала продать дорогой консалтинг и оптимизацию налогообложения, а затем взять медицинскую организацию на сопровождение.

Если у вас дорогостоящие услуги, такие как оптимизация налогов, вам обязательно нужно продвигаться либо через контент-маркетинг, либо через выступления экспертов. При этом рекламировать статьи и выступления можно через контекстную и таргетированную рекламу.

Если у вас простые и дешёвые услуги, вы можете использовать контекст и таргет. Запустить рекламу не так сложно, как кажется. Тем более, вы всегда можете проверить результат с помощью аудита Точка Рекламы. Мы проверим ваши кампании в Яндекс Директе, покажем слабые места, посоветуем, что можно улучшить.