CPC и CTR на Вайлдберриз: как снизить стоимость клика и повысить продажи

CTR (Click-Through Rate), или кликабельность, — это процент людей, которые кликнули на вашу карточку, увидев её в выдаче.

Вот как рассчитывать CTR на Вайлдберриз.

Например, если карточку показали 1000 раз, а кликнули 30 человек, CTR равен 3%. Хороший CTR — сигнал для алгоритмов Wildberries, что товар интересен. При высокой конверсии (доле продаж среди всех кликов) и позитивных оценках такая карточка будет занимать лучшие места в поисковой выдаче. А ещё опережающий конкурентов CTR помогает выигрывать рекламный аукцион даже при относительно небольшой ставке.

Какой CTR считать хорошим на Вайлдберриз — сложный вопрос, многое зависит от ниши и типа кампании. В «Аукционе» ведётся продвижение по целевым поисковым запросам. В «Автоматической кампании» алгоритмы учитывают множество дополнительных факторов, показывают товар в том числе в карточках конкурентов. В результате аудитория шире и иногда менее целевая — просто система предположила, что данный пользователь может заинтересоваться вещью, даже если не ищет такую прямо сейчас. Но в любом случае, если процент кликов менее 1−2%, стоит задуматься, как повысить CTR на Вайлдберриз.

CPC (Cost Per Click), или стоимость клика, — это стоимость перехода по рекламе, проще говоря, клика по карточке, для которой подключена «Автоматическая кампания» или «Аукцион».

Можно сказать, что CPC на Вайлдберриз — это «производный» показатель от рекламной ставки и кликабельности карточки. Само продвижение оплачивается по модели CPM — бюджет списывается за показы. Так, если селлер платит 300 ₽ за 1000 показов, а CTR составляет 2% (то есть 20 кликов на 1000 показов), получается, что каждый клик стоит 15 ₽. Если при том же бюджете CTR поднимается до 8%, CPC сильно снижается — до 3,75 ₽. Проще говоря, чем выше CTR (чем чаще кликают на товар при той же цене за 1000 показов), тем ниже будет CPC.

Все показатели рекламы на Вайлдберриз доступны в статистике кампании. Чтобы видеть действительно точные результаты, важно следовать правилу: одна кампания — один товар. Это позволяет получить данные по каждому предложению. Если продвигать несколько артикулов в одной кампании, в кабинете будут усреднённые цифры. Предположим, у одного товара CTR 9%, у другого — 1%, и селлер видит только итог — 5%. Казалось бы, неплохо, но на самом деле одна карточка успешна, а вторая сильно отстаёт. Раздельные кампании на Вайлдберриз покажут, что разница велика и нужно подумать, как увеличить CTR второго товара.

Если карточка не рекламируется, узнать её CTR на ВБ не получится. Придётся запустить кампанию «Аукцион» по нужным поисковым фразам и посмотреть на результаты. Также полезно экмпериментировать с разными фото на обложке. Продвигаемые карточки поднимаются в выдаче, но не выделяются в общей выдаче для пользователя, не страдают от эффекта баннерной слепоты, поэтому без рекламы процент кликов останется прежним.

Есть два способа оптимизировать рекламный бюджет — снизить расходы (но часто при этом теряются и продажи) или получать лучшие результаты при тех же расходах. Проще говоря, нужно, пользователи чаще переходили в карточку, так каждый клик будет обходиться дешевле.

Работа над главным фото в выдаче — это целая стратегия. Что лучше: чистое фото или максимум инфографики, сдержанные цвета или броские, шик или непринуждённость? Часто есть смысл пробовать разные варианты и сравнивать результаты.

Вот что важно учесть.

• Качество. Минимальные требования — чёткое изображение на нейтральном фоне. Товар должен быть центром композиции, чтобы у пользователя не было сомнений, что здесь продают: брюки, футболку или сумку. Кадры «в интерьере» или «в образе» могут подойти для следующих фото.

• Инфографика. Повысить CTR на Вайлдберриз легко, показав основные преимущества товара прямо на главном фото в виде инфографики. Выделить главное поможет статистика запросов покупателей. Например, если часто вводят «рюкзак 70 л», «рюкзак водонепроницаемый», очевидно, что эти свойства стоит подчеркнуть. Главное — не перегружать картинку: текст должен легко читаться.

• Уникальность. CTR на Вайлдберриз растёт, если фото выгодно выделяется на фоне конкурентов. При этом дорогие фотосессии нужны не всегда. например, некоторые продавцы одежды обнаружили, что карточки становится клибельнее, если вещь показана не на вычурно позирующей модели в роскошном интерьере, а на обычном привлекательном человеке. Вероятно, так покупателю проще понять, как товар выглядит в жизни.

Помимо фото, на CTR карточки на Вайлдберриз влияет всё, что показывается в общей выдаче.

• Срок доставки — многие покупатели не хотят ждать.
• Рейтинг — многие даже не открывают карточки без отзывов или с низкими оценками.
• Цены — явная выгода, разница между действующей ценой и зачёркнутой привлекает взгляд. Кроме того, участие в акциях маркетплейса помогает занимать лучшие позиции без дорогой рекламы.

Начать работу можно с корректировки цены — отзывы нарабатываются постепенно, а на перестройку логистики уходит много времени. Учитывайте, что для участия в распродажах Вайлдберриз делает скидку от стоимости, по которой товар фактически продавался в последнее время, а не от когда-то указанной селлером. Поэтому, чтобы не пришлось торговать в убыток, скидку лучше изначально заложить в цену.

Регулярно проверяйте в статистике кампании, по каким фразам показывается ваш товар, и исключайте неподходящие. Например, если школьный ранец выдаётся по запросу «городской рюкзак», деньги за показы списываются, а кликов и тем более продаж, скорее всего, нет, ведь пользователи ищут другое. В итоге CTR карточки товара на Вайлдберриз падает, а CPC растёт. Если исключить платные показы по неподходящим фразам, показатели рекламы на Вайлдберриз улучшатся. Здесь рассказываем, как «почистить» такие вредные фразы и не потерять полезные.

Кроме того, проверьте описания в карточках: там могут встречаться случайные словосочетания, запутывающие алгоритмы. Такой же эффект могут давать посторонние предметы на фото.

CTR и CPC — не просто цифры, а индикаторы здоровья вашего товара на маркетплейсе. Высокий CTR ведет к снижению CPC и лучшим позициям в выдаче.

Но не стоит гнаться за кликабельностью любой ценой. Яркое, но обманчивое фото даст высокий CTR, но низкую конверсию и волну возвратов. Ваша цель — привлекать целевую аудиторию, готовую к покупке.

Разбираясь, что такое CTR и CPC на Вайлдберриз, улучшая метрики, важно не забывать и о более глубоких показателях эффективности рекламы. Важно знать, какая доля выручки уходит на продвижение, сколько прибыли приносит каждый вложенный в него рубль. За это отвечают ДРР и ROI. Их обязательно нужно учитывать в стратегии.

Автоматизировать управление ставками с учётом этих показателей поможет биддер Marilyn for Sellers. С ним можно отталкиваться от важной цели бизнеса — роста продаж или оптимизации издержек, а не единственной метрики вроде стоимости клика или позиции в выдаче.

Инструмент подходит для начинающих селлеров. В сервисе минимум простых настроек, но этого достаточно, чтобы запустить эффективную стратегию. Достаточно выбрать приоритетную цель бизнеса и указать ограничение, остальное сделают умные алгоритмы.

Попробуйте бесплатно в течение 7 дней!