Не только CPM и CPC: как рассчитать стоимость рекламы на Вайлдберриз и оценить результаты

30.06.2025
Селлерам-новичкам бывает сложно ориентироваться в рекламных метриках маркетплейсов: в отчётах множество цифр, и не всегда понятно, что с ними делать. На самом деле, разобраться, что такое CPC или CPM не так уж сложно. При этом важно не только смотреть на отдельные метрики, но и оценивать, насколько окупается стоимость рекламы на Вайлдберриз в целом, с учётом всех расходов и прибыли. В статье рассматриваем основные метрики эффективности вложений в продвижение и показываем, как на них влиять.
Екатерина Ходаковская
Автор статьи

Что такое CPM на Вайлдберриз

Для начала разберём, что такое CPM в рекламе на Вайлдберриз. Аббревиатура расшифровывается как Cost per Mille. Это ставка продавца: каждый селлер указывает, сколько готов платить за 1000 показов. Оплачиваются именно «появления» на рекламных местах — не клики или продажи. Можно получить 100 заказов или ни одного — расходы останутся прежними. Соответственно, чтобы снизить стоимость рекламы на ВБ, важно выжать максимум из каждого показа — зацепить покупателя главным фото, а затем укрепить интерес покупателя содержимым карточки.

CPM в «Автоматической кампании» и «Аукционе» на Вайлдберриз

При прочих равных чем выше конкуренция, тем больше должен быть CPM. Поэтому в «Автоматической рекламной кампании» ставки обычно ниже, чем в «Аукционе» на Вайлдберриз— в первом случае селлеры конкурируют за места во всей поисковой выдаче, категориях и рекомендательных полках, а во втором — за первую страницу по целевым поисковым запросам, где шанс получить заказ намного выше.

Отсюда очевидно, что CPM на ВБ — это один из важнейших факторов успеха рекламы. Ставка не должна быть ни слишком высокой, ни слишком низкой — только так можно обойти конкурентов, не тратя бюджет зря.
Биддер для управления ставками на Wildberries и Ozon
Сервис Marilyn for Sellers — это 5 умных стратегий для автоматизации ставок в аукционных рекламных кампаниях. Сервис определит перспективные карточки и будет продвигать их с учётом ваших целей — например, роста продаж или экономии бюджета. Алгоритмы работают сами: специальные знания не нужны.

Как снизить CPM на Вайлдберриз

Теперь, когда понятно, что CPM на Вайлдберриз — это одна из важнейших метрик расходов, разберёмся, как снизить показатель.

Для этого нужно понять, как работает аукцион на Вайлдберриз (принцип «торгов» за позиции, не путать с одноимённым типом рекламы). Алгоритмы не просто отдают место в топе тому, кто больше заплатил, а стараются показывать товары, которые с наибольшей вероятностью купят. Поэтому вместе со ставкой учитываются свойства самого продукта. «Хорошая» карточка может победить «слабую» даже отставая по ставке.

Поэтому рассчитывая, сколько стоит реклама на Вайлдберриз в вашем случае и какой поставить CPM, нужно учитывать следующие показатели

  • История продаж и конверсия (CR). Чем чаще ваш товар покупают после просмотра и чем больше продаж в целом, тем больше он «нравится» алгоритмам.

  • Участие в акциях WB. Вайлдберриз активно продвигает товары из распродаж, они получают буст к позициям до 30−35%.

  • Отзывы и рейтинг. Позитивные отзывы и высокий рейтинг повышают доверие покупателей и конверсию, что нравится и алгоритмам.

  • Скорость доставки. Покупатели хотят получить заказ быстро, для Вайлдберриз тоже проще отправить вещь с ближайшего склада, а не везти через всю страну. Поэтому товары, распределённые по региональным складам могут получить преимущество.
В топе товары, которые приедут завтра, даже если пользователь не пытается отсортировать самые быстрые
Из этого очевидно, что «Рекомендованная ставка» CPM в кабинете Вайлдберриз не отражает, сколько стоит реклама на самом деле. Это всего лишь средняя величина по категории, не учитывающая многие важные нюансы:
  • преимущества и недостатки карточек разных селлеров;
  • участие карточек в акциях;
  • неоптимальные решения некоторых селлеров — если кто-то один неоправданно завысил ставку, ни к чему следовать его примеру.

Если по названным выше показателям всё отлично, бюджет рекламы на Вайлдберриз можно снизить, установив невысокий CPM. За новые карточки без отличных продаж и высоких оценок вначале придётся заплатить больше, а потом, когда они наберут продажи, снизить ставку.

Автоматизировать управление ставками поможет биддер Marilyn for Sellers. С ним не нужно постоянно следить за статистикой и переписывать ставки вручную — достаточно выбрать цель (рост продаж или экономию бюджета) и задать ключевую метрику для отслеживания. С инструментом легко справится начинающий селлер: специальные знания не нужны.
Биддер для управления ставками на Wildberries и Ozon
Сервис Marilyn for Sellers — это 5 умных стратегий для автоматизации ставок в аукционных рекламных кампаниях. Сервис определит перспективные карточки и будет продвигать их с учётом ваших целей — например, роста продаж или экономии бюджета. Алгоритмы работают сами: специальные знания не нужны.
Теперь рассмотрим другие метрики, которые показываются в отчётах о рекламе на Вайлдберриз.

Что такое CTR на Вайлдберриз

CTR (Click-Through Rate) в рекламе на Вайлдберриз — это отношение кликов к показам, проще говоря, кликабельность карточки. Например, если из 1000 пользователей, увидевших товар в выдаче, 20 кликнули по нему, CTR составляет 2%.
CTR, CPC, CR на Вайлдберриз отслеживаются для кампании в целом, а не для каждого товара по отдельности. Поэтому лучше следовать правилу 1 кампания = 1 товар: так вы точно увидите самые перспективные карточки и аутсайдеров и сможете принять лучшее решение
Очевидно, высокий CTR — хороший знак. Обычно он означает, что главное фото привлекательно, цена выглядит выгодно на фоне конкурентов, а сам товар хорошо соответствует запросу, по которому его показали — по крайней мере на первый взгляд.

Вот что поможет повысить CTR.

  • Улучшение фото. Важен баланс эстетики и информативности. Хорошее впечатление производит инфографика.

  • Улучшение рейтинга и сроков доставки. Эти показатели отображаются в общей выдаче, поэтому влияют на кликабельность карточки.

  • Работа с запросами. Убедитесь, что карточка не рекламируется по неподходящим поисковым фразам — слишком размытым или просто несоответствующим товару. Например, по запросу «стол» могут искать и компьютерный, и обеденный и складной туристический стол, поэтому шанс получить заказ мал, а ставка может быть высокой из-за большой конкуренции. Также алгоритмы Вайлдберриз могут показывать карточку по случайным фразам, «выхваченным» из описания или фото. Поэтому нужно регулярно заходить в настройки рекламной кампании и убирать неудачные фразы.
Невозможно угадать, что именно интересно пользователю

Что такое CPC на Вайлдберриз

CPC на Вайлдберриз, как и везде, показывает, сколько стоит клик по рекламе. Чтобы посчитать CPC, нужно разделить бюджет кампании (все вложения) на количество полученных кликов.

Отсюда очевидно, что CTR и CPC на ВБ — это связанные метрики. Предположим, вы установили для своего товара на Вайлдберриз ставку CPM 300 ₽. Если после 1000 показов CTR составил 5%, то есть вы получили 50 кликов, каждый из них стоит 6 ₽. А при CTR 1% (10 кликов), CPC на ВБ составляет уже 30 ₽.

CPC на ВБ показывает, эффективно ли вы «покупаете» внимание. В общем случае, чем ниже CPC, тем лучше.

Но на CPC влияет и ставка. Если вы выбрали очень высококонкурентные запросы или сознательно повысили ставку, чтобы быстрее распродать все остатки к концу сезона, CPC может быть высоким, и это нормально.

Простейший способ уменьшить CPC, не снижая ставку, — это увеличить CTR. Чем больше людей кликает при тех же показах, тем дешевле каждый клик.
Биддер для управления ставками на Wildberries и Ozon
Сервис Marilyn for Sellers — это 5 умных стратегий для автоматизации ставок в аукционных рекламных кампаниях. Сервис определит перспективные карточки и будет продвигать их с учётом ваших целей — например, роста продаж или экономии бюджета. Алгоритмы работают сами: специальные знания не нужны.

Что такое CR на Вайлдберриз

CR (конверсия) — это процент людей, которые купили товар после перехода из рекламы. Можно сказать, что это логичное продолжение CTR. Если конверсия высока, значит, интересная на первый взгляд карточка понравилась пользователю и изнутри.

Низкий CR при множестве кликов — напротив, тревожный сигнал. Проблема может быть в плохих фото, отсутствии важных характеристик, негативных отзывах. Испортить картину могут и сбои в логистике: отсутствие нужных размеров или цветов, особенно если они показаны на главном фото.
Указание всех цветов и размеров на главном фото помогает увеличить CTR на Вайлдберриз, о может стать проблемой, если часть ассортимента закончится

Что такое ROI, ДРР и CPO на Вайлдберриз

Разобравшись, что такое CPM, CTR, CPC на Вайлдберриз, легко увидеть, что эти метрики полезны, но полной картины не дают. Например, много дешёвых кликов — на первый взгляд, выгодно, но если продаж нет, кампания убыточна. И наоборот: высокие ставки и дорогие клики не проблема, если они приносят большую прибыль.

Как видите, важно не только знать, что такое CPM или CPC, но и уметь оценивать результаты рекламы.

Вот какие метрики за это отвечают.

  • ДРР. Это отношение расходов на рекламу к доходам от неё. Проще говоря, так вы узнаёте, какую долю выручки забирает рекламный бюджет на Вайлдберриз. Какую ДРР считать хорошей во многом зависит от ниши. Обычно 20% и меньше считают неплохим результатом. С другой стороны, если вы хотите быстро раскрутить за счёт рекламы новую карточку, ДРР может достигать и 40% — это много, но в целом допустимо как временная стратегия.
дрр как считать формула
  • ROI (Return On Investment). В общем виде формула показывает, насколько окупился для предпринимателя каждый вложенный рубль. Например, ROI 0% означает, что сколько потрачено, столько и получено, при ROI 50% каждый вложенный рубль вернулся и принёс ещё 50 копеек. При желании можно использовать формулу для конкретных вложений например заменить общие доходы и расходы метриками по рекламе.
roi формула для маркетплейсов
  • CPO (Cost Per Order). Это стоимость заказа – отношение бюджета рекламы на Вайлдберриз к количеству продаж. Эта метрика достаточно наглядна и, в отличие от ROI и ДРР, считается в рублях, а не в процентах, поэтому её удобно применять в юнит-экономике.
Поэтому, если вы хотите оценить, сколько стоит реклама на Вайлдберриз именно для вашего бизнеса, лучше отталкиваться именно от этих метрик. Показатели лучше считать и для бизнеса в целом, и отдельно, для каждого товара. Так вы выявите прибыльные карточки, которые нужно продвигать активнее, и отстающих, для которых лучше пересмотреть стратегию и не тратить ресурсы напрасно. Главное — не смешивать в анализе новинки, которым для победы в аукционе нужны высокие ставки, с давними товарами, которые должны выходить в топ за счёт хорошей истории продаж. Для этих групп часто нужны разные стратегии: у первых цель раскрутиться, набрать первые заказы, у вторых — оптимизировать бюджет.

Грамотное распределение бюджета на рекламу позволяет увеличить окупаемость рекламы на десятки процентов.

Автоматизировать все эти решения поможет биддер Marilyn for Sellers. Продавцу достаточно выбрать цель — рост продаж или снижение расходов — и установить ключевую метрику для отслеживания. Остальное сделают алгоритмы — они будут пересматривать ставки и перераспределять бюджет, ведя магазин к нужным показателям.
Биддер для управления ставками на Wildberries и Ozon
Сервис Marilyn for Sellers — это 5 умных стратегий для автоматизации ставок в аукционных рекламных кампаниях. Сервис определит перспективные карточки и будет продвигать их с учётом ваших целей — например, роста продаж или экономии бюджета. Алгоритмы работают сами: специальные знания не нужны.
Ещё интересные статьи