Лиды и лидогенерация: что это и как работает

Важно сортировать лиды, делить их на более расположенных к покупке и менее. Обычно этим занимаются в отделе маркетинга, а в продажи передают уже три группы лидов: холодные, тёплые и горячие. Для каждой группы подбирается своя стратегия взаимодействия.

• «Холодные» лиды

Это люди, которые взаимодействовали с вами лишь однажды. Они оставили контактные данные, а потом исчезли и больше не интересовались. Скорее всего, они либо забыли о вас, либо не нуждаются в продукте здесь и сейчас. Возможно, они ещё не настолько погружены в проблему, чтобы искать её решение с помощью ваших товаров или услуг.
Стратегия: давать больше контента от экспертов, присылать обучающие видео и статьи, инструкции и исследования, приглашения на бесплатные вебинары и открытые мероприятия. Потенциальный клиент будет помнить о вас и больше погружаться в нишу, где вы предлагаете свой продукт.

• «Тёплые» лиды

Это потенциальные клиенты, которые уже касались вашей компании несколько раз. Они явно выражают свою заинтересованность в продукте: подписываются на рассылку и читают письма, смотрят бесплатные вебинары, заходят в блог, скачивают электронные гайды.
Стратегия: увеличивать доверие к компании. Здесь хорошо работают отзывы и кейсы довольных клиентов, отработка возражений, рассказы о регалиях специалистов и надёжности компании.

• «Горячие» лиды

Это люди, уже готовые к покупке. Возможно, они уже оставили заявку, но не оплатили заказ. Или добавили товары в корзину, но ушли. Возможно, они скачали пробную версию вашей программы или зарегистрировались в вашем сервисе на бесплатном тарифе.
Стратегия: необходимо «дожать» и закрыть сделку. Для этого можно предложить подарок, бонус или специальные условия.

Один из ключевых вопросов всего интернет-маркетинга — как создать лидогенератор, который постоянно будет привлекать качественные лиды. Есть даже специальные услуги, такие как продажа лидов — эту тему мы рассмотрим ниже.

Почему сбор лидов так важен? Без него во многих сферах просто не случится продажи. Напрямую можно продавать только самые простые товары — недорогие и приобретаемые импульсивно: например, фруктовый сок, шариковые ручки или билеты на концерт.

Но грамотные маркетологи этих продавцов всё равно будут стараться собирать лиды, чтобы покупатель:

• возвращался снова и снова именно за соком бренда А, а не бренда Б;
• пользовался не просто шариковой ручкой, а выбирал всю канцелярию от одного производителя;
• билеты на все мероприятия, спектакли и концерты в дальнейшем покупал у одного проверенного поставщика.

Лидогенерация имеет большое значение для бизнеса и позволяет:

• Формировать и растить клиентскую базу. Чем больше лидов — тем больше впоследствии клиентов.
• Увеличивать продажи. Качественные лиды — это рост заявок и заказов. При правильной обработке лидов вы повышаете конверсию в покупку.
• Привлекать «своих» клиентов. Генерация лидов помогает собирать только вашу целевую аудиторию, которая действительно заинтересована в вашем продукте.
• Улучшать маркетинговые стратегии. При анализе привлечённых лидов вы понимаете, какие каналы и какие виды рекламы приносят вам больше всего качественного трафика. После чего вы можете корректировать стратегию и перераспределять бюджеты.

Специалисты сервиса Точка Рекламы  проведут аудит ваших рекламных кампаний и дадут рекомендации, как привлекать больше целевых лидов при прежних затратах.

Мало найти горячие лиды и превратить их в покупателей. Важно также узнать, в какую сумму обошёлся каждый такой контакт. Это позволит оценить эффект от рекламной кампании, а возможно, и пересмотреть цену товара. Также, посчитав стоимость лида, вы сможете выбрать лучший канал продвижения — наиболее эффективный и экономичный. В этом поможет расчёт CPL (cost per lead) — стоимости лида.

CPL рассчитывается по формуле: [затраты на рекламу]/[количество обращений]. Например, если рекламная кампания стоила 10 000 ₽ и вам удалось получить контакты 100 человек, CPL составит 100 ₽.

Сравнив CPL разных рекламных каналов, вы увидите, какие из них потенциально принесут хорошую прибыль, а какие стоит пересмотреть или заменить на другие. И конечно, важно учесть уровень конверсии. Например, если один из каналов принёс много дешёвых лидов, но эти люди не стали клиентами, сложно считать его эффективным. И наоборот: если лиды дорогие, но большинство из них сделали заказ с хорошим средним чеком, это может быть удачным способом продвижения.

Мы уже рассказывали об инструментах привлечения трафика — посетителей на сайт. Это важный этап лидогенерации, но главное начинается позже. Вам нужен не безымянный читатель, а контактные данные, по которым можно связаться с человеком и предложить ему свои услуги. Конечно, есть шанс, что пользователь заинтересуется предложением и сам напишет или позвонит. Но, как правило, его нужно подтолкнуть — предложить что-то интересное, ради чего он захочет поделиться своими контактами. Ниже рассмотрим несколько инструментов для решения этой задачи.

Ещё один проверенный инструмент — лид-магниты. Это всегда что-то полезное, что мы даём пользователю бесплатно в обмен на его контакты. Например, превратить посетителя в лид поможет электронная книга, гайд или дайджест с новостями отрасли, бесплатный мини-курс, тест или квиз, шаблон или макет, купон на большую скидку или приглашение на открытое мероприятие. Лид-магниты помогают увеличить привлекательность лид-форм и мотивируют посетителей заполнить их и оставить свои контактные данные.

Например, вуз продаёт программы высшего образования и на первичных этапах воронки продаж собирает лиды. Для этого на отдельном лендинге предлагается скачать бесплатный гайд по востребованным профессиям в 2023 году. Пользователь должен ввести свой email, тогда он сможет получить контент.

Внутри гайда — исследование рынка и список наиболее перспективных профессий. Всё подтверждено цифрами и фактами и красиво оформлено. После чтения гайда часть пользователей становятся «тёплыми» лидами — у них возникает желание обучиться на ту или иную специальность.

Далее вуз продолжает с ними взаимодействие и присылает уже более конкретную информацию: расписывает свои образовательные программы, указывает форматы и стоимость обучения, обозначает сроки подачи заявки.

Это уже более сложный инструмент. Чат-боты основаны на искусственном интеллекте, они автоматически взаимодействуют с посетителями сайта, соцсети, мессенджера или приложения по их запросам.

Чат-боты могут выполнять разные функции: отвечать на вопросы пользователей, собирать контактные данные, давать рекомендации, консультировать по ценам, оформлять заказы. Это позволяет маркетологам автоматизировать взаимодействие с клиентами, сделать его более быстрым и непрерывным. Чат-боты хорошо встраивать в процесс обработки лидов.


Предположим, компания проводит тренировки по бадминтону. На сайте и в социальных сетях есть ссылка на Telegram-бот, который показывает расписание тренировок, сохраняет информацию о пользователе, ведёт учёт тренировок, которые он посетил, позволяет записаться на занятие и внести оплату.