Как начать торговать на маркетплейсах: частые проблемы и способы решения
С каждым годом увеличивается количество пользователей, которые оценили удобство заказа товаров онлайн. Одним из лидеров сегмента стали маркетплейсы, которые занимают 65% общего числа онлайн-покупок. Поэтому начинающие предприниматели всё чаще выбирают этот канал продаж, но не всегда учитывают тарифы и особенности торговли на площадках. Разберёмся, какие проблемы могут поджидать селлера на старте и как их решить.
Неправильный выбор товара
Часто начинающие селлеры читают пару статей от «гуру» продаж и начинают «вслепую» заказывать популярный или хайповый товар в надежде на миллионный оборот. При таком подходе высокий риск слить бюджет на поставку, которая не реализуется.
Чтобы торговля приносила прибыль, соберите максимум информации о том, что сейчас актуально покупателям. Для того чтобы найти товар, нужно:
Чтобы торговля приносила прибыль, соберите максимум информации о том, что сейчас актуально покупателям. Для того чтобы найти товар, нужно:
- Изучить зарубежные маркетплейсы и форумы на предмет товаров, которые там популярны. Пока тенденции дойдут до российского рынка, успеете заказать и получить товар для продажи.
- Следить за блогерами в соцсетях. Иногда они делятся информацией о новинках товаров, которые «выстреливают».
- Искать тренды, которые только набирают популярность. Например, с помощью сервисов TrendHunter, Fancy, Advancets, Publer, Google Trends.
- Собрать аналитику продаж и покупательский спрос с разных площадок. Помогут сервисы Sellerfox, Moneyplace, Shopstat.
С помощью таких сервисов, как Moneyplace удобно выбирать нишу и оценивать предложения конкурентов
Какой должен быть товар, чтобы выйти в топ продаж:
- Конкурентоспособный. Товар не должен сливаться с сотней других карточек.
- Качественный. Потребители не будут молчать в отзывах о кривых швах или бракованной детали.
- С рыночной ценой. Анализируем рынок — дешёвая цена не покроет издержки, а необоснованно высокая может привести к блокировке продавца.
- С продажами в нише, но не с высокой конкуренцией. Если ниша пустая, то раскачать её с нуля практически невозможно. То же самое касается и раскрученных товаров — новичкам трудно пробиться в перегретой нише.
Не стоит заходить с товарами на пике популярности — рискуете остаться с полным складом спиннеров, как случилось с продавцами в 2017 году
Целевая аудитория маркетплейсов отличается, потому собирать данные нужно с каждой площадки отдельно. Это поможет точнее определить спрос и подобрать подходящую платформу, где этот товар лучше продаётся.
Начинающему предпринимателю не стоит сразу закупать большую партию и отправлять её на склад площадки. Опытные селлеры рекомендуют начать с 3−5 товаров, чтобы оценить торговый оборот. Когда продажи станут стабильными и начнут приносить прибыль, можно увеличивать ассортимент.
На онлайн-площадках не стоит продавать премиальные товары с высокой наценкой: брендовую одежду, дорогие ювелирные украшения и аксессуары. По данным аналитики Data Insight, средний чек на «Вайлдберриз» — 1350 рублей, но цифра в разных нишах может существенно отличаться. Поэтому для дорогой техники и бриллиантов лучше выбрать другой канал сбыта, а на маркетплейсы выходить с товарами повседневного спроса, одеждой, детскими игрушками или «мелочёвкой» для дома.
Неподходящая организационно-правовая форма
Начинающие продавцы ошибочно считают, что с самозанятостью можно начать торговлю на любой площадке, чтобы протестировать возможности и оценить метод сбыта с минимальными затратами.
Важно учитывать, что самозанятые могут торговать на маркетплейсах только товарами, которые полностью или частично сделали своими руками. Например, продавать мыло ручной работы можно, перепродавать готовое — нельзя. В противном случае селлер рискует лишиться статуса самозанятого и блокировкой личного кабинета на онлайн-площадке.
Оптимальный вариант на старте — открыть ИП. За исключением индивидуальных предпринимателей на патентной системе налогообложения — они не могут торговать на маркетплейсах по закону (ст. 346.43 НК РФ).
В случае, если бизнес планирует масштабирование, то подойдёт ООО. Обычно, такую форму выбирают партнёры, чтобы распределить доли по уставному капиталу.
Важно учитывать, что самозанятые могут торговать на маркетплейсах только товарами, которые полностью или частично сделали своими руками. Например, продавать мыло ручной работы можно, перепродавать готовое — нельзя. В противном случае селлер рискует лишиться статуса самозанятого и блокировкой личного кабинета на онлайн-площадке.
Оптимальный вариант на старте — открыть ИП. За исключением индивидуальных предпринимателей на патентной системе налогообложения — они не могут торговать на маркетплейсах по закону (ст. 346.43 НК РФ).
В случае, если бизнес планирует масштабирование, то подойдёт ООО. Обычно, такую форму выбирают партнёры, чтобы распределить доли по уставному капиталу.
Сравнительный анализ организационно-правовых форм для выхода на маркетплейсы
Если предприниматель начал успешно работать и позднее решил, что хочет расширить ассортимент другими товарами и сменить самозанятость на ИП, ООО или наоборот, то при перерегистрации личного кабинета селлер потеряет раскрученные карточки товаров и ему придется начинать с нуля. Поэтому до старта продаж стоит подобрать удобную правовую форму и налоговый режим.
Неправильный расчёт цены
Частая ошибка предпринимателей-новичков заключается в неправильном расчёте стоимости товара. Маркетплейсы диктуют свои условия для продаж, поэтому стоит обратить внимание на:
- Комиссию площадки.
- Издержки на доставку товара до покупателя.
- Стоимость хранения на складе.
- Затраты на продвижение.
- Систему налогообложения продавца.
- Дополнительные издержки за оформление карточек товара, описание и фото.
Размер комиссий по категориям товаров на СберМегаМаркет
Затраты сборку, доставку, хранение и упаковку товара составляют примерно 5% в зависимости от площадки. В окончательную стоимость товара сразу лучше включить затраты на продвижение и контент — 15−20%.
Рассчитаем стоимость товара для продажи на Вайлдберриз. Например, предприниматель хочет продавать тетради. Какие издержки учитываем:
Стоит учитывать, что правила и ставки на площадках регулярно пересматриваются, что влечёт за собой необходимость перерасчёта размера наценки.
Рассчитаем стоимость товара для продажи на Вайлдберриз. Например, предприниматель хочет продавать тетради. Какие издержки учитываем:
- Себестоимость 1 тетради — 50 рублей
- Комиссия маркетплейса — 10%
- Логистика — 65 рублей
- Хранение на складе — 0,11 рублей в день (для расчёта возьмём срок хранения 30 дней)
- Обратная логистика на склад в случае возврата — 33 рубля
- Упаковка — 5 рублей
- 50+(5010%)+65+(0,1130)+33+5=161,3
Стоит учитывать, что правила и ставки на площадках регулярно пересматриваются, что влечёт за собой необходимость перерасчёта размера наценки.
Плохо оформленная карточка товара
Карточка товара — первое, что видит покупатель в списке выдачи. Визуальное восприятие играет большую роль — от того, насколько хорошо виден товар и его параметры, зависит выбор пользователя.
Чтобы карточка товара привлекала покупателей, нужно:
Чтобы карточка товара привлекала покупателей, нужно:
- Сделать качественные фото с разных ракурсов, с размерами и способами применения. Тёмное фото плохого качества оттолкнёт покупателей.
- Снять видеообзор, чтобы покупатель оценил товар в режиме реального времени.
- Оформить инструкцию, как снять замеры и добавить размерную сетку (особенно актуально для одежды и обуви).
- Добавить скриншоты с положительными отзывами на товар. Позитивный опыт других покупателей влияет на принятие решения.
Расположение белых товаров на светлом фоне ухудшает восприятие фотографии покупателем
Описание товара должно быть подробными и отражать все особенности. Размер, объём, комплектация, материал, способы применения, где изготовлен, для какого случая подходит — чем больше данных, тем выше вероятность, что товар поднимется в топ продаж. Не стоит забывать о seo-алгоритмах — в описании товара и названии должны быть ключевые слова, по которым пользователи его будут искать.
Такое оформление карточки сразу даёт покупателю развёрнутую информацию о товаре
Нужно создать ощущение «присутствия» товара в руках человека, дать возможность узнать всё — от размеров до цвета молнии на подкладке сумки и вариантов применения.
Отсутствие контроля над остатками
Начинающие предприниматели часто допускают ошибку — не следят за товарными остатками на складе. Покупатель выбрал ваш товар, готов добавить его в корзину и обнаруживает, что его нет в наличии. Вероятнее всего, пользователь уйдёт к конкурентам, а карточка быстро потеряет позиции в поисковой выдаче. Чтобы такой ситуации не произошло, нужно отслеживать остатки на складе и регулярно их пополнять.
Как понять, сколько товара отправлять на склад? Снимите статистику продаж c конкурентов в вашей нише. На основе данных за год можно рассчитать примерное количество продаж в разные периоды времени и определить нужный объём товарных запасов. Это особенно важно во время увеличения сезонного спроса или массовых скидок от площадки.
Как понять, сколько товара отправлять на склад? Снимите статистику продаж c конкурентов в вашей нише. На основе данных за год можно рассчитать примерное количество продаж в разные периоды времени и определить нужный объём товарных запасов. Это особенно важно во время увеличения сезонного спроса или массовых скидок от площадки.
Карточки, которые перешли в статус «sold out» быстро теряют позиции и алгоритмы маркетплейсов перестают их выводить в топ поисковой выдачи
У маркетплейсов десятки разных складов и новичкам не всегда понятно, какой выбрать. Не стоит делать поставку на самый удобный, лучше выбрать приоритетный (центральный) склад, с которого отправляют заказы по всей стране. Да, доставка выйдет дороже, но и продаж будет больше.
Экономия на продвижении
Работа с маркетплейсами всегда подразумевает расходы на комиссии, упаковку, маркировку. Поэтому и новичок, и опытный предприниматель хотят сократить расходы. Но высокая конкуренция диктует другие правила — чтобы продавать, нужно продвигаться.
В первую очередь, лучше использовать варианты продвижения внутри площадки: участвовать в акциях, делать баннеры, поднимать карточку товара в выдаче и использовать рекомендации товара на протяжении всего маршрута клиента по маркетплейсу. Какой способ подойдёт вам, покажет только тестирование гипотез, креативов и изучение реакции целевой аудитории.
В первую очередь, лучше использовать варианты продвижения внутри площадки: участвовать в акциях, делать баннеры, поднимать карточку товара в выдаче и использовать рекомендации товара на протяжении всего маршрута клиента по маркетплейсу. Какой способ подойдёт вам, покажет только тестирование гипотез, креативов и изучение реакции целевой аудитории.
Баннеры со скидками на главное странице маркетплейса привлекают больше покупателей
Часто платформа сама предлагает участвовать в рекламных кампаниях, чтобы заинтересовать обе стороны. Работать и вкладываться в рекламу нужно постоянно — сезонные скидки и предложения привлекают покупателей и увеличивают оборот.
Например, опытные предприниматели используют сервисы для продвижения на маркетплейсах. С их помощью можно запустить рекламные кампании, оптимизировать карточки товаров для продвижения в поисковой выдаче и снизить стоимость продаж. С помощью комплексного продвижения продавец значительно уменьшит рекламные расходы и увеличит продажи.
Например, опытные предприниматели используют сервисы для продвижения на маркетплейсах. С их помощью можно запустить рекламные кампании, оптимизировать карточки товаров для продвижения в поисковой выдаче и снизить стоимость продаж. С помощью комплексного продвижения продавец значительно уменьшит рекламные расходы и увеличит продажи.
Игнорирование отзывов
Не поддерживать коммуникацию с покупателями — верный способ заработать репутацию сомнительного продавца и понизить рейтинг.
Работа с негативными отзывами — важная часть работы продавца
Отзывы и общение с пользователями работает намного лучше, чем кажется на первый взгляд. Положительные отзывы увеличивают спрос, улучшают выдачу карточки в поиске, поднимают рейтинг продавца и количество заказов. Мотивируйте покупателей чаще оставлять комментарии о покупке и оперативно отвечайте на них. Даже если покупатель остался недоволен — обязательно ответьте и предложите решение проблемы.
Выводы
Рост покупателей на маркетплейсах растёт с каждым годом, что открывает новые возможности для предпринимателей. Несмотря на все трудности, с которыми сталкиваются продавцы при старте торговли на онлайн-площадках, преимуществ всё же больше.
Рост показателя доли маркетплейсов в общем объёме продаж увеличивается с каждым годом
Преимущества торговли на маркетплейсах:
Преимущества торговли на маркетплейсах:
- Быстрый старт для начинающих предпринимателей. Достаточно открыть ИП, ООО или самозанятость и завезти товар на склад.
- Оптимизация процесса продаж. Хранение и логистика — забота маркетплейса, а не продавца.
- Платёжеспособная аудитория. Селлеру не нужно искать покупателей, онлайн-площадки привлекают тысячи пользователей ежедневно.
- Не нужно тратиться на собственный интернет-магазин.
Ещё интересные статьи