Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговая инструкция и полезные бесплатные инструменты

Начинать бизнес на маркетплейсах с нуля лучше с востребованным товаром и в не очень высококонкурентной категории. Потом можно будет перейти к чему-то посложнее.

Рассказываем, что нужно для анализа ниши.

• Анализ конкурентов. Иногда достаточно ввести запрос в поисковую строку и посмотреть, чьи товары в топе. Если там крупные магазины или сами маркетплейсы (они могут быть и поставщиками), бороться будет сложно. Если в топе много ИП, локальных марок, занять место среди них намного проще. Сравните цены — как ваше предложение выглядит на их фоне? Чтобы не ошибиться, рассчитайте юнит-экономику для каждого товара на каждом маркетплейсе отдельно.

• Внутренняя аналитика маркетплейсов. Площадки предлагают простые сервисы для оценки спроса. Например, на Вайлдберриз можно проанализировать популярные поисковые запросы, а на Озоне — подробные отчёты по категориям.

Выход на маркетплейсы похож на регистрацию на большинстве сайтов: нужно зайти на страницу для продавцов, ввести телефон, подтвердить вход кодом из SMS. «Отличился» только Вайлдберриз: здесь продавцы при регистрации делают взнос 10 000 ₽.

Далее нужно указать реквизиты ИП или компании. Часть данных подтягивается автоматически.

После того как зарегистрировались на маркетплейсе, заполните карточки. Подробные инструкции можно найти в базе знаний выбранной площадки. Лучше подготовить контент до того, как начали работать на маркетплейсе.

Многие принципы оформления карточек для успешной торговли на маркетплейсе общие.

• Подробно заполненные характеристики. На параметры смотрят и пользователи, и алгоритмы. Людям комфортнее заказывать товар с понятными характеристиками. Алгоритмы учитывают содержание полей, составляя выдачу по поисковым запросам. Например, если в графе «Сезон» написать «Зима», а в «Материале» — «Кожа», выйти в топ по фразе «кроссовки из кожи на зиму» будет проще.

• Качественное описание. Здесь принцип тот же, что и в текстах для сайтов. Описание должно нравиться читателям и содержать часто вводимые ими поисковые фразы. Это важно для поисковых алгоритмов маркетплейсов: они стараются предложить покупателям то, что хорошо подходит под запрос. По высокочастотным фразам просмотров может быть больше, но и конкуренция велика. Низкочастотные хорошо описывают товар, что увеличивает шансы найти своего покупателя. Подобрать подходящие поисковые фразы помогут внутренние инструменты маркетплейса, такие как «Популярные запросы» у Вайлдберриз, а также сервисы аналитики.

Даже по краткому обзору видно, как много нужно для создания перспективного магазина на маркетплейсе. Проанализировать контент и магазин в целом поможет аудит Точка Рекламы. Используйте его, когда только начинаете продавать на маркетплейсе, чтобы быстро доработать карточки и не упустить потенциальных заказчиков.

Перед тем как зайти на маркетплейс со своим товаром, нужно решить, как вы организуете логистику. На Вайлдберриз, Озоне и Яндекс Маркете доступны три схемы. Названия могут быть разными, но основы неизменны.

• FBO (Fulfilment by Operator). Как видно из названия, товары хранятся на складе площадки, доставку до покупателя организует сам маркетплейс. Вам нужно только привозить новые партии раз в несколько недель или месяцев. Схема позволяет использовать склады маркетплейсов в разных городах, что ускоряет перевозки. Быстрая доставка привлечёт покупателей и улучшит позиции в выдаче.

• FBS (Fulfilment by Seller). Продукция хранится у вас, маркетплейс организует доставку до покупателя, когда приходит заказ.

• DBS (Delivery by Seller). Здесь вы храните товар у себя и сами везёте его к покупателю. Эта схема и FBS оставляют максимум контроля над товаром: вы не «заморозите» его на определённой площадке и в любой момент сможете продать по другому каналу.

Узнать больше о плюсах и минусах и выбрать подходящую схему поможет эта статья.

Выше мы кратко рассказали, каким должно быть хорошее описание на маркетплейсе. Нужно найти правильные фразы, вписать их в нужном количестве и при этом увлечь читателя. И так — для каждого товара.

Писать сотни текстов или искать копирайтера для этого не обязательно. Намного проще и быстрее воспользоваться инструментом Точка Маркетплейсов — SEO-описанием в один клик.

Чем он поможет:

• проанализирует товар — загрузите его через API и укажите важные характеристики;
• подберёт ключевые слова — вам останется выбрать подходящие;
• сделает текст продающим — чтобы добавить эмоций, кликните по специальной галочке;
• сам загрузит новое описание на ваши маркетплейсы.

Оптимизированный текст почти так же важен для алгоритмов, как количество продаж и конверсия карточки. Но описание полностью в вашей власти. Над ним можно поработать сразу, ещё до того как вы начали торговать на маркетплейсе. Чем лучше ваш контент на старте, тем быстрее вы получите первые продажи, а с ними и доверие алгоритмов.
Если вы начали продавать товар на Вайлдберриз давно, инструмент тоже будет полезен.

Изучить рекламные возможности лучше до того, как начинать продавать на маркетплейсах. Например, здесь мы рассказываем о рекламных возможностях Яндекс Маркета, а в этой статье — о продвижении на ВБ.

На маркетплейсах можно запустить большие баннеры на главной и в категориях или просто получить дополнительные показы карточек, а значит, и продажи. Первое лучше подходит крупным брендам, которые хотят «быть на слуху» и много вкладывать в узнаваемость.

Малому бизнесу часто лучше помогают показы отдельных карточек потенциально заинтересованным людям. Товары появляются на хороших местах в поиске, в категориях, в рекомендательных блоках. На Яндекс Маркете это называется «Буст продаж», на Озоне — «Трафареты», на Вайлдберриз — «Рекламе в поиске».

Общие принципы таковы:

1. Добавляете в кампанию карточки, которые нужно рекламировать;

2. Выбираете режим — автоматический или допускающий ручные настройки. Например, на Вайлдберриз при желании можно выбрать, по каким поисковым запросам показывать товар, а по каким — нет. А в «Трафаретах» Озона всё решают алгоритмы;

3. Выбираете ставку — сумму, которую готовы платить за 1000 показов. Чем она больше, тем выше шанс получить показы на лучших местах. При этом алгоритмы учитывают и успешность кампании. Если товар никто не заказывает, высокая ставка мало поможет;

4. Выбираете время работы кампании.

Алгоритмы маркетплейсов стремятся показывать товары тем, кто мог бы их заказать. Учитываются интересы покупателя, его средний чек, недавняя активность и множество других факторов. Часто эффективность кампании растёт со временем: алгоритмы обучаются и всё лучше подбирают аудиторию.

Рекламные инструменты лишь помогают товару попасться на глаза пользователю. Станет ли он покупателем, окупится ли реклама, зависит от того, как вы заполнили карточку, какое впечатление производит магазин в целом.

Провести такую аналитику поможет аудит Точка Рекламы. Вы получите оценки по 12 критериям. Проверим контент, конкурентную среду, привлекательность карточек, логистику, оптимизацию и многое другое. Рассчитаем общий рейтинг, покажем, что можно улучшить.

Обязательно проведите такой аудит перед запуском платного продвижения. Рекомендации помогут улучшить позиции карточек и привлечь покупателей. Также анализ не помешает на любом этапе вашей работы на маркетплейсе, если вы хотите развивать магазин и получать больше продаж