#rec736114722 a.t-menu__link-item { cursor: default; }

Как выйти на Озон с нуля: с чего начать и как запустить продвижение

04.09.2024
Озон — один из тройки самых популярных маркетплейсов, а для некоторых ниш это безоговорочный лидер. Он привлекает селлеров прозрачными условиями без неожиданных больших штрафов, удобными внутренними сервисами аналитики, сетью партнёрских транспортных компаний, принимающих в том числе крупногабаритные, хрупкие и другие «сложные» грузы. А ещё — эффективными инструментами продвижения, которые можно использовать сразу после того, как начали продавать на Озон, не дожидаясь отзывов и роста рейтинга. В статье рассказываем, как узнать, что выгодно продавать на Озон, и даём пошаговую инструкцию, как выйти на Озон с нуля.
Екатерина Ходаковская
Автор статьи

Что можно продавать на Озон

Перед тем как начать продавать на Озон, убедитесь, что маркетплейс разрешает торговлю вашим товаром. Полный список запретов содержит база знаний Озон Селлер.

Есть несколько видов ограничений:

  • нельзя продавать вообще. Типичный для большинства площадок список, например всё, связанное с курением;

  • нельзя продавать по схемам FBO и FBS. В основном это всё громоздкое и тяжёлое, как душевые кабины и ламинат; товары, нуждающиеся в особых условиях, например живые растения. По условиям Озон, продавец может работать с этими товарами по другим схемам — например, через партнёрские транспортные компании, real FBS;

  • нельзя продавать по real FBS. Как сказано выше, у Озон есть партнёрские компании, а у них — свои правила и ограничения;

  • можно продавать только после проверки документов. Это, например, витамины и БАДы. Чтобы торговать ими на Озон, нужно свидетельство о государственной регистрации. Создайте карточки, перейдите в «Товары и цены», «Сертификаты» и загрузите документы. После этого товары появятся в каталоге Озон и вы начнёте их продавать.

Что выгодно продавать на Озон

Оцените спрос и предложение перед тем как стать продавцом на Озон. Иногда лучше переключиться на другую площадку.

Рассказываем, что поможет выйти на Озон с нуля с действительно востребованным товаром.

  • Анализ конкурентов. Введите поисковый запрос, описывающий ваш товар, и посмотрите на ситуацию в нише. Кто ваши конкуренты — небольшие компании и ИП или гиганты-производители? Как ваши цены выглядят на общем фоне? Если в нише нет монополии и демпинга, войти в неё будет проще. Чтобы назначить правильную цену на каждый товар, нужно рассчитать юнит-экономику: узнать сколько вы тратите и зарабатываете при продаже каждой единицы.


  • Инструменты Озон. После регистрации на торговой площадке продавцу Озон доступны инструменты аналитики. Можно посмотреть, какие товары пользуются спросом: сумму продаж, среднюю цену, уровень конкуренции, количество просмотров покупателями. Во втором отчёте — статистика по поисковым запросам: частота, добавления в Корзину, количество конкурентов, средняя цена, количество просмотров на покупателя. Так вы узнаете, что выгодно продавать на Озон, и какие фразы добавить в описание, чтобы получить больше просмотров.
как стать продавцом на озон
  • Сервисы аналитики. Внешние сервисы аналитики показывают подробную статистику по нише, отдельным продавцам, товарам и брендам, динамику конкуренции и среднего чека за последние месяцы, среднюю выручку на продавца и многое другое. Они особенно полезны, если вы ищете стратегию, как выйти на Озон с нуля, и ещё не решили, что хотите продавать. Например, можно отсортировать все категории по обороту или количеству селлеров на Озон.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon

Как зарегистрироваться в качестве продавца на Озон

Пошаговые инструкции, как продавать свой товар на Озон физическим лицам и компаниям, будут примерно одинаковыми. Разница в том, что самозанятые могут поставлять только изделия собственного изготовления. Кроме того, компаниям после регистрации на Озон нужно будет указать больше реквизитов. Рассказываем поэтапно, как зарегистрироваться на Озон в качестве продавца.

Регистрация на Озон Селлер (seller.ozon.ru) происходит примерно так же, как на любом другом сайте.

1. Зайдите на seller.ozon.ru, кликните «Стать продавцом».

2. Введите номер телефона, подтвердите регистрацию на Озон кодом из SMS.

3. Укажите страну, тип организации, ИНН, email и другие данные, которые запросит маркетплейс.

4. Укажите название магазина, который открываете на Озон, категории товаров, их количество.

5. Заполните реквизиты компании, загрузите документы. Всё зависит от типа организации. Например, самозанятый при регистрации на Озон в качестве продавца указывает ФИО, адрес, ИНН, расчётный счёт. От ООО нужна система налогообложения, ОГРН, расчётный счёт и другие сведения. Если поменяете систему налогообложения, данные нужно будет обновить через раздел «Финансы», «Изменить реквизиты», «Личные данные и налогообложение».

В разделе «Сфера деятельности» три варианта:

  • «Продавец товаров» — для торговли;
  • «Продажа услуг»;
  • «Представитель бренда» — для отслеживания продукции торговой марки без продаж.
озон селлер

Чтобы зарегистрироваться на Озон в качестве продавца брендовой продукции, не нужно быть представителем этой марки. Достаточно выбрать «Продавец товаров» и загрузить документы, подтверждающие ваше право работать с этим товарным знаком.

После регистрации продавца на Озон на почту придёт Оферта — договор между селлером и маркетплейсом. Площадке нужно время, чтобы проверить данные. В ожидании можно изучить условия сотрудничества с Озон и Базу знаний Озон Селлер. Чтобы принять Оферту, совершите любое действие в Личном кабинете.

Чтобы зарегистрировать на Озон ещё одну компанию, кликните «Добавить компанию», «Новую». Это полезно, если у вас несколько бизнесов. Можно создать несколько компаний, но дублировать ассортимент нельзя.

Как загрузить товары магазина на Озон

Следующий шаг в инструкции, как начать торговать на Озон, — создание карточек товаров. Можно оформлять их одну за другой вручную, если товаров мало.

Также есть несколько вариантов, как начать торговать на Озон, не заполняя карточки по очереди:

  • копирование — если товар, с которым вы выходите на Озон, уже продаётся у другого селлера. Выберите «Добавить товары», введите в поиск название и артикул и нажмите «Выбрать»;

  • через таблицы — нужно заполнить XLS-шаблон или его онлайн-версию в Google Doc;

  • через Synchrozon для 1C;

  • по API — для использования опции нужно знать программирование.
озон торговая площадка

Как оформить карточки товара на Озон

Как видите, технически, выйти на Озон с нуля несложно. Но над контентом придётся потрудиться. Он должен представлять товар в лучшем свете, отвечать на вопросы покупателя, как если бы тот рассматривал вещь в магазине, выделяться на фоне конкурентов. Важно заполнить максимум полей в карточке — так покупателям будет проще выбрать ваш товар, а алгоритмы с большей вероятностью выведут его в топ по подходящим поисковым фразам.

Также для алгоритмов важно, чтобы в заголовке и описании были поисковые запросы, который ввёл пользователь. Поэтому, перед тем как начинать продавать на Ozon, нужно узнать, как покупатели ищут ваши товары. Поможет внутренний инструмент («Аналитика», «Поисковые запросы Озон») или сервис аналитики маркетплейсов. Чтобы получать много заказов, полезно комбинировать высокочастотные запросы с менее популярными, но более детальными.

Итак, перед тем как начать торговать на Озон, нужно подготовить для каждой карточки следующее.

  • Название. Можно составить его самостоятельно или доверить это алгоритмам Озон. «Свои» названия проходят модерацию. Классическая схема — наименование + бренд + какая-то важная особенность. Название не должно быть слишком длинным, нельзя использовать иероглифы и эмодзи, хотя бы часть заголовка нужно прописать на русском.
как начать торговать на озоне с нуля самостоятельно
Некоторые заголовки более подробные и интересные, чем другие
  • Описание. Текст должен раскрывать преимущества товара, назначение, сценарии использования. Проще говоря — быть полезным для читателя. Алгоритмы проверяют содержание на наличие ключевых фраз, но не превращайте его в набор запросов: это считается спамом, и карточка может потерять позиции. Также нельзя призывать перейти на другой сайт, рекламировать другие ваши товары, использовать обороты вида «точная копия [известного бренда]».
как стать продавцом на озон с нуля самостоятельно
Первое неправильное описание слишком короткое, просто повторение заголовка. Второе — красивое и интересное, но не слишком полезное для покупателя. Также в нём очевидно не хватает поисковых запросов.
  • Изображения и видео. На Озон можно загрузить до 30 фото. Как и в описании, информативность и польза для покупателя — на первом месте. Нельзя использовать рисунки, чёрно-белые фото, некачественные любительские снимки. Оптимальные условия — естественный свет, демонстрация общего плана и деталей. Для одежды уместно имиджевое фото, для мебели — интерьерное. Должно быть понятно, как вещь выглядит в использовании, например футболку нужно показать на модели, а не на вешалке. В инфографике можно раскрывать выгоды, важные характеристики; нельзя указывать цену, давать контакты. Технические требования Ozon для продавцов собраны здесь.

  • Видеообложка. Главное фото можно заменить коротким видеороликом — например, показать товар с разных ракурсов.

  • Rich-контент. Блок описания можно превратить в мини-лендинг через визуальный редактор. Достаточно выбрать нужный элемент, например, «Изображение с текстом», и заменить шаблон своим контентом.
как стать селлером на озон
Такой rich-контент воспринимается намного лучше, чем простой текст
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon

Как продавцу выбрать схему поставки на Озон

Определить схему работы нужно до того, как начали продавать на Озон. Так вы сразу заложите расходы на логистику в юнит-экономику и установите правильную цену.

Подробно о схемах поставок рассказываем в отдельной статье. А здесь дадим краткий обзор для тех, кто ищет, как стать продавцом на Озон с нуля.
как зайти на озон со своим товаром
Структура расходов на логистику у продавца на Озон

  • FBO. Вы привозите большие партии на склад Озон, торговая площадка отвечает за всё остальное: хранение, доставку до покупателя, возвраты. Можно распределить товары по разным хранилищам, чтобы они быстрее доставлялись местным жителям, а стоимость хранения снижалась за счёт высокого индекса локализации.

  • FBS. Вы храните товары для продажи на Озон у себя и передаёте торговой площадке, когда приходит заказ. Это отнимает больше сил, чем FBO, зато не придётся возвращать партию, если решите распродать её по другим каналам. Также это хороший выход, если вашей продукцией нельзя торговать по FBO.

  • Real FBS. То же, что FBS, но товары доставляют партнёрские компании, Озон служит лишь витриной.
что нужно чтобы продавать на озон
Условия сотрудничества с Ozon: при работе по FBS и Real FBS комиссии выше

Как продавцу начать продвигать товары на Озон с нуля

Не каждому селлеру удаётся получить отличные результаты сразу после того, как он стал продавцом на Озон. Абсолютные новинки редко попадают в топ, а отсутствие отзывов и оценок смущает пользователей. Эту проблему решает продвижение.

Если вы только начали продавать на Озон, можно подключить «Баллы за отзывы». Селлер начисляет бонусы покупателю, когда тот оставляет комментарий. Один балл равен одному рублю, потом это вознаграждение можно использовать для оплаты новых покупок. Сумма зависит от типа комментария: за текст начисляют меньше, за фото — больше, за отзыв с видео — максимум.

Когда в карточке будет достаточно позитивных комментариев, можно будет использовать другие инструменты — «Трафареты», «Вывод в топ», «Продвижение в поиске». Они позволяют разместить ваши карточки в начале выдачи и/или на видных местах в разных разделах сайта, например в Корзине. Алгоритмы учитывают поведение пользователей и предлагают товары тем, кто правда может заинтересоваться.
озон торговая площадка селлер
Сравнение инструментов продвижения в базе знаний Озон для селлеров
«Продвижение в поиске» оплачивается за заказы (от 10% цены товара). «Трафареты» и «Вывод в топ» — за клики (от 3 ₽), ставку назначает сам продавец. Но здесь многое зависит от качества карточки и имиджа магазина в целом. Если у покупателя остаются сомнения, не поможет даже самая высокая ставка. Поэтому начинать готовиться к продвижению нужно сразу после того, как вы стали продавцом на Озон. Правильно оформите карточки, распределите товары по разным складам, следите за рейтингом, правильно отвечайте на отзывы — тогда клики будут приносить продажи. А проверить ваш магазин и найти, что можно улучшить, поможет аудит Точка Рекламы.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Ещё интересные статьи