Какой склад выбрать селлеру: планируем логистику на Вайлдберриз и Озон

Подробное сравнение схем сотрудничества мы проводим в отдельной статье. А здесь подытожим основные выводы.

FBO подходит при следующих условиях:

• стабильный высокий спрос, не страшно «заморозить» товар на одном маркетплейсе;
• умеренные габариты;
• не нужны особые условия хранения;
• важно распределить товар по регионам, чтобы занять лучшие позиции в выдаче.

FBS или DBS подходят, когда:

• не хочется «замораживать» товар на складе единственного маркетплейса, необходимо свободно распоряжаться всем остатком;
• нужно протестировать новинку;
• спрос невысокий или нестабильный;
• товар крупногабаритный или хрупкий.

При FBS или DBS селлер хранит товары там, где ему удобно. Но при FBO, хранении на складе Озон или Вайлдберриз, остаётся вопрос: у маркетплейсов много точек, какую лучше выбрать? Новички часто используют ближайшую, но это не всегда верно. Ниже рассмотрим важные нюансы.

• Скорость доставки важна для покупателей. При прочих равных многие пользователи выберут товар, который приедет быстрее. А во многих нишах время доставки не просто важное, а ключевое условие. Это особенно заметно на примере товаров с выраженной сезонностью. Например, если резко похолодало, а у покупателя нет тёплых вещей, они необходимы срочно. Праздничная атрибутика, тематические подарки тоже часто нужны к конкретной дате. Хранение на складе Вайлдберриз или Озон, близком к региону покупателя, позволяет организовать доставку очень быстро.

• Скорость доставки важна для алгоритмов. Алгоритмы маркетплейсов прекрасно понимают описанные выше нужды пользователей. Поэтому, при прочих равных, в персональной выдаче юзера «ближайший» товар окажется выше. В результате позиции ваших карточек у пользователей из разных регионов будут различными. Чтобы отследить это, авторизуйтесь на маркетплейсе как покупатель и меняйте пункты выдачи в личном кабинете.

• Спрос в разных регионах различен. Легко предположить, что динамика спроса в разных частях страны бывает разной. Например, на юге летние вещи начинают покупать раньше, чем на севере, в некоторых регионах спрос на дорогие вещи может быть выше, чем в других и т. д. Поэтому важно правильно распределять товары между разными складами, иначе из-за дефицита можно упустить заказы или позиции в выдаче.

• Меньше расстояние — дешевле доставка. При расчёте стоимости логистики Вайлдберриз и Озон учитывают индекс локализации. Это доля товаров, которые хранились на складах в федеральных округах, где расположены выбранные их покупателями ПВЗ. Проще говоря, если продукцию селлера не приходится возить издалека, индекс локализации повышается. При хорошем показателе Вайлдберриз предоставляет скидку на логистику до 50%. В обратном случае может появиться наценка до 25%. Например, если селлер хранит свои товары в Подмосковье, а большинство заказов на них приходит из ЮФО и Сибири, ему придётся переплатить за перевозку. При грамотном распределении партий по регионам логистика от Вайлдберриз обойдётся дешевле. У Озон тот же принцип. Если более 95% товаров селлера хранятся и отгружаются в пределах одного кластера, логистика подешевеет на 50% относительно базового тарифа. При низкой локализации ставка поднимется на 10−50%.

Выбирая склад маркетплейса, необходимо определить стоимость платного хранения на Озон и Вайлдберриз, а затем — заложить эти расходы в цену товара. Подробнее расчёт затрат мы рассматриваем в отдельной статье о юнит-экономике.

Рассчитать, сколько стоит хранение товара на складе Вайлдберриз, легко. Нужно взять 4 показателя:

• базовый тариф — стандартная стоимость хранения 1 л товара, на лето 2024 это 0,3 ₽;
• коэффициент склада — при высокой загрузке стоимость хранения на выбранном складе возрастает, например коэффициент 120% означает, что придётся заплатить 20% сверх базового тарифа;
• объём груза — чем больше объём, тем дороже будет хранение;
• длительность хранения — произведение трёх показателей выше нужно также умножить на количество дней хранения товара.

Приёмка товаров на Вайлдберриз может быть бесплатной или платной — это зависит от загрузки хранилища в выбранный вами день. Коэффициент приёмки склада умножается на объём поставки (если у вас короба) или на цену за палету (если грузы на палетах).
При расчёте логистки учитывается базовый тариф и индекс локализации — доля товаров, которые хранятся на складе в том же федеральном округе, где находится выбранный покупателем ПВЗ.

Ozon мотивирует продавцов, поставляющих востребованные вещи. Например, хранение акционных, Super-товаров, товаров с оборачиваемостью менее 160 дней может быть бесплатным. Также существуют льготные склады и категории — как правило, это сезонная продукция в период пика спроса.

Для товаров, которые не соответствуют условиям выше, действуют следующие тарифы:

• при оборачиваемости 161−180 дней — 0,75 ₽ за литр в день;
• при оборачиваемости от 181 дня или при отсутствии продаж в последние 60 дней — 1,5 ₽ за литр в день.

Стоимость логистики со склада Озон до покупателя зависит от габаритов товара:

• до 1 л — 63 ₽;
• от 1 до 190 л — 63 ₽ за 1 л + 10 ₽ за каждый дополнительный литр;
• от 190 л — 1953 ₽.

Тариф корректируется исходя из индекса локализации.

Начинающие селлеры часто используют свой склад для торговли на Озон или Вайлдберриз или выбирают ближайший пункт маркетплейса. Это помогает постепенно вникнуть, как всё устроено. Но есть риск упустить заказы из других регионов. Кроме того, расходы могут вырасти из-за низкого индекса локализации.

Дадим несколько советов, как этого избежать.

• Ознакомьтесь со списком складов маркетплейса. Проверьте, какие из их вам подходят. Например, крупногабаритные товары и поставки WB суперсейф (ювелирные изделия и т. п.) принимаются не во всех пунктах.

• Спланируйте маршрут. Совсем не обязательно самостоятельно везти товар в Хабаровск, если вы находитесь в Москве. Проблему решают транзитные склады Wildberries. Проще говоря, вы сдаёте товары в ближайшей точке, а логистические службы маркетплейса везут их в конечный пункт. Всё это указывается на этапе составления заявки на поставку в личном кабинете.

• Проверьте условия на выбранном складе, заложите стоимость логистики в цену товара. Нужно будет учесть как минимум габариты товара и срок оборачиваемости, если в вашей категории не очень высокий процент выкупа, потребуется учесть и стоимость возвращения непринятых товаров. Простые формулы для этих расчётов вы найдёте в нашей статье о юнит-экономике.

• Распределите товары по разным складам. Может показаться, что нужно хранить везде поровну, но это не всегда верно. Из-за неоднородного спроса есть риск, что один склад быстро опустеет, а на каком-то другом, отдалённом, товары будут пылиться месяцами. Из-за этого карточки могут начать терять позиции в первом регионе с большим спросом. Поэтому можно начать с хранения 50% товаров в ЦФО, а остальную партию распределить небольшими частями по остальным округам.

• Отслеживайте спрос в разных регионах и вовремя пополняйте остатки. Если вы готовы изучить множество данных, можно использовать сервисы аналитики. Многие из них показывают, как другие продавцы распределяют свои остатки и откуда отгружается большинство заказов.

Есть и более простая альтернатива — отчёт именно по вашим товарам и складам от Точка Рекламы. С ним вы увидите спрос на ваши товары в разных регионах и сможете удовлетворить его. Так вы обеспечите своим карточкам хорошие позиции для пользователей со всей страны и сможете экономить на логистике за счёт высокого индекса локализации.

Также в отчёте Точка Рекламы множество других полезных сведений — расчёт юнит-экономики, маржинальности, ABC-анализ, рекомендации по лучшему времени для запуска рекламы.