Как продавать на Ozon: схемы работы, бесплатное продвижение, инструменты рекламы
Ozon — один из крупнейших российских маркетплейсов. 19 тысяч пунктов выдачи, более 32 млн. покупателей по всей стране с охватом логистики в 85 млн. человек — эти цифры прямо намекают на выгоду для селлеров. Стартовать на этой площадке может как раскрученный бренд, так и новичок, который только недавно открыл свой бизнес и хочет выйти на Озон со своим товаром. Чтобы повысить узнаваемость бренда и обеспечить стабильные продажи, необходимо заниматься продвижением. Как продвинуть товар и увеличить продажи на Озон — рассказываем в статье.
Как подготовиться к продвижению на OZON
Чтобы успешно стартовать на «Озон», нужно провести аналитическую работу. Она делится на 3 этапа.
Этап 1. Выбрать правильные товары
Хитрость в том, чтобы выбрать одновременно востребованную, но не перенасыщенную товарами нишу. Для начала изучите раздел «Что продавать на OZON». Там находятся сведения о наиболее востребованных товарах, текущих трендах и брендах с хорошей перспективой развития.
В разделе «Что продавать» можно изучить востребованные товары, бренды, популярные запросы, посмотреть, что есть и что пока не продаётся на площадке
Затем оцените следующие факторы.
- Объём спроса — здесь важно учитывать, что несмотря на универсальность, на «Озоне» есть приоритетные категории. Например, электроника и бытовая техника. А значит, за ними покупатель, скорее, придет сюда, чем на WB или Яндекс Маркет.
- Количество продавцов в категории — если оно слишком велико, то конкуренция будет жёсткой, вам придётся прикладывать много усилий на первых порах и внимательно следить за изменениями цен.
- Сезонность ваших товаров — это поможет наращивать продажи в периоды высокого спроса, например, участвуя в акциях Ozon на 8 марта или 14 февраля;
- Операционные и рекламные расходы — оцените, сколько вы заработаете после вычета стоимости рекламы, доставки, комиссии «Озон» (она составляет от 3% о 15%, в зависимости от товарной категории), расходов при возвратах и стоимость эквайринга. Например, на момент написания статьи одни из самых низких комиссий — у электроники, а одни из самых высокий — у книг, продуктов питания и товаров для красоты и здоровья. Полный список комиссий можно посмотреть здесь.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Этап 2. Выбрать схему работы
На этом этапе важно определиться с тем, как товар будет доставляться покупателю. Это также будет влиять на ваши расходы, потому что у каждой схемы свои особенности и стоимость.
- FBO (Fulfillment by Ozon). Товар хранится на складе маркетплейса и его же силами доставляется покупателю. Эта схема устанавливается автоматически при создании личного кабинета продавца. Её удобство в том, что вам следует только привезти товары на склад, но не нужно заботиться об оплате труда грузчиков, упаковке, маркировке и сборке заказов. Однако за хранение придётся платить. Схема отлично подходит для продажи малогабаритных товаров с высокой оборачиваемостью.
- FBS (Fulfillment by Seller). Товар хранится у вас, а доставка осуществляется службой Ozon Логистика, сторонним перевозчиком (СДЭК, DPD, Boxberry и др.) или вашим собственным транспортом. Вам придётся самим заботиться об отгрузке и упаковке, однако это может быть дешевле для вас, если товары габаритные, а оборачиваемость у них невысокая. К таким категориям относится, например, мебель или ванны.
Этап 3. Выбрать способ продвижения
Недостаточно разместить товар на маркетплейсе и ждать продаж – нужно оптимизировать страницы товаров и заниматься рекламой, чтобы занимать выгодные позиции в поисковой выдаче площадки. Продвинуть товар на Озон можно за счёт платной внутренней рекламы, а также при помощи внутренней оптимизации самого магазина. Подробнее разберём эти способы далее.
Возможно, поначалу эти этапы подготовки выглядят сложно, однако подробные и понятные инструкции от Ozon в разделе для селлеров помогут быстро освоиться.
Возможно, поначалу эти этапы подготовки выглядят сложно, однако подробные и понятные инструкции от Ozon в разделе для селлеров помогут быстро освоиться.
Бесплатное продвижение товаров на «Озон»
У Ozon есть внутренний поиск с собственными алгоритмами, учитывающими множество факторов. Покупатель вводит название нужного ему товара в поисковую строку и получает выдачу релевантных товаров. В её топе находятся те, которые алгоритмы маркетплейса считают лучшими — качественными, с информативными фото и описаниями, с большим количеством положительных отзывов и т. д. Пользователи, как правило, не листают выдачу дальше 30 позиции, поэтому главная задача продавца — вывести свой товар в топ выдачи.
Сделать это можно, если следовать простым рекомендациям самого маркетплейса:
Сделать это можно, если следовать простым рекомендациям самого маркетплейса:
- писать полное и точное наименование товара;
- устанавливать конкурентную для своей ниши цену;
- правильно определять тип товара и его категорию;
- загружать чёткие фото с несколькими ракурсами, дополнительно можно добавлять видео, показывающие важные качества товара;
Интересное решение – показать вместительность рюкзака с помощью видеоролика
- прорабатывать карточки товара (заполнять не только описание, но и характеристики, объединять в одной карточке товары одного типа, но, например, с разными вариантами цвета);
- работать с отзывами и отвечать на вопросы потенциальных покупателей.
Пример того, как продавец отвечает на вопрос пользователя про срок годности
Не стоит думать, что если вы запустите платную рекламу, то она поднимет товар выше и увеличит продажи на Озон, даже если карточка заполнена плохо. Пользователи доверяют только привлекательным и информативным карточкам, поэтому поработать над контентом придётся в любом случае.
Фото-инфографика с самой важной информацией о товаре – давний тренд на маркетплейсах
У нас есть отдельная статья, где мы описали, как оптимизировать аккаунт и карточки товаров на маркетплейсах, чтобы они лучше продавали.
Работа с отзывами
Стимулируйте покупателей оставлять отзывы — товар с большим количеством звёзд вызывает больше доверия. Согласно маркетинговым исследованиям самой торговой площадки, товары с отзывами покупателей приобретают на 50% чаще, чем аналогичные позиции без отзывов. С ростом положительного фидбека растёт рейтинг товара.
Как получать отзывы?
Маркетплейс предлагает интересное решение — «Отзывы за баллы». Покупатель оставляет мнение о товаре в обмен на бонусные баллы, которыми сможет оплатить часть своих следующих покупок. Задача продавца — настроить саму акцию: какие товарные позиции будут задействованы в предложении, сколько отзывов будет участвовать в акции, а также какое количество баллов за отзыв получит покупатель. За каждый опубликованный фибдбек с продавца будет списана сумма, равная количеству бонусов + 10% комиссии площадки. Для получения отзывов многие продавцы также дарят маленькие подарки при каждой покупке или вкладывают в заказ просьбу поделиться мнением о товаре.
Информация о баллах за отзыв в интерфейсе покупателя на Ozon
Что делать с негативом?
Не игнорировать его и не отвечать шаблонными фразами. Если товар пришёл с браком, то стоит принести свои извинения и предложить промокод на скидку на следующий заказ либо бесплатную замену. Если возникли проблемы с доставкой, то можно объяснить причины задержки. Для пользователей, которые невнимательно прочли описание, можно оставить комментарий с деликатным указанием на их ошибку. Если же отзыв кажется вам несправедливым, обращайтесь к администрации маркетплейса — они помогут удалить его.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Платное продвижение товаров с помощью рекламных инструментов Ozon
Они помогают начинающим селлерам повысить позиции в выдаче, а опытным — нарастить продажи в конкурентных нишах. Существует несколько способов платного продвижения на «Озон».
Продвижение товаров
Товары в рекламных блоках будут показываться на страницах подходящих категорий и схожих карточек конкурентов, а также в поисковой выдаче. Оплата взимается за каждую 1000 показов или за отдельные клики. Бюджет расходуется равномерно в течение дня. Минимальные расходы — 500 руб. в день.
Некоторые форматы продвижения товаров: в результатах поиска и в карточке товара
Медийная реклама
К этой категории относятся все баннеры, видео и картинки. Они позволяют не только привлечь внимание потенциального покупателя, но и сделать бренд более узнаваемым. Разместить баннер можно как на главной странице сайта, так и в каталоге. При размещении важно учитывать, что любой баннер должен быть максимально информативен (фото товаров, описание акции, величина скидки). Не допускаются к размещению баннеры со взрослым контентом. Не нужно указывать на них контактную информацию, кнопки и прилагательные в превосходной степени.
Баннеры брендов на главной и в разделе каталога
Акции и скидки
Продавец может принимать участие в акциях маркетплейса или организовывать собственные. Через личный кабинет продавца можно бесплатно присоединиться к акциям с прямыми скидками или скидками на сток. Существует возможность присоединиться к акции «Маркетплейс промо», в рамках которой торговая площадка продвигает товары как на самом сайте, так и в пуш-уведомлениях и почтовых рассылках. Если хотите создавать собственные акционные предложения, то можете указывать сроки действия сниженной цены, размеры скидок и ассортимент товаров, на которые эти предложения распространяются. На «Озоне» есть акции для целевой аудитории: у продавца есть возможность настроить своеобразный таргетинг. Например, выбрать в качестве адресатов рекламы только женщин в возрасте 18−25 лет.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Большие акции Ozon
О них часто можно узнать по ТВ. Самые популярные — это акции 11.11, «Чёрная пятница», зимняя, новогодняя и большая распродажи, а также «Хочу-схвачу». Если вы хотите принять участие в распродаже на новый год, то готовиться к ней стоит в конце ноября — маркетплейс будет поднимать карточки селлеров-участников в выдаче в период с 1 декабря по 8 января.
Преимущества и подготовка к большой акции «Хочу-схвачу» для продавцов
Заявки на маркетинг
Этот инструмент подразумевает взаимодействие с маркетологами торговой площадки: подбор инструментов, создание креативов и блоков баннеров, а также комплексную закупку рекламы в нескольких зонах и т. д. С помощью специалистов маркетплейса даже у начинающего продавца получится заготовить шаблоны для email-рассылок и пуш-уведомлений, сделать витрину более привлекательной. Видеоконсультации с профильными специалистами облегчат процесс коммуникации.
Один из вариантов пакетного размещения рекламы через заявку на маркетинг
А если вы стремитесь продвигать свои товары самостоятельно, на маркетплейсах и не только, при этом экономя бюджет, узнайте больше о возможностях Точка Рекламы.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Ещё интересные статьи