Как продавать на Ozon: схемы работы, бесплатное продвижение, инструменты рекламы

Ozon – один из крупнейших российских маркетплейсов. 19 тысяч пунктов выдачи, более 32 млн. покупателей по всей стране с охватом логистики в 85 млн. человек – эти цифры прямо намекают на выгоду для селлеров. Стартовать на этой площадке может как раскрученный бренд, так и новичок, который только недавно открыл свой бизнес. Чтобы повысить узнаваемость бренда и обеспечить стабильные продажи, необходимо заниматься продвижением. Как это сделать – рассказываем в статье. 

Как подготовиться к продвижению на OZON

Чтобы успешно стартовать на «Озон», нужно провести аналитическую работу. Она делится на 3 этапа.

Этап 1. Выбрать правильные товары

Хитрость в том, чтобы выбрать одновременно востребованную, но не перенасыщенную товарами нишу. Для начала изучите раздел «Что продавать на OZON». Там находятся сведения о наиболее востребованных товарах, текущих трендах и брендах с хорошей перспективой развития.
Данные в разделе Что продавать на ОЗОН
В разделе «Что продавать» можно изучить востребованные товары, бренды, популярные запросы, посмотреть, что есть и что пока не продаётся на площадке

Затем оцените следующие факторы.
  • Объём спроса – здесь важно учитывать, что несмотря на универсальность, на «Озоне» есть приоритетные категории. Например, электроника и бытовая техника. А значит, за ними покупатель, скорее, придет сюда, чем на WB или Яндекс Маркет.
  • Количество продавцов в категории – если оно слишком велико, то конкуренция будет жёсткой, вам придётся прикладывать много усилий на первых порах и внимательно следить за изменениями цен.
  • Сезонность ваших товаров – это поможет наращивать продажи в периоды высокого спроса, например, участвуя в акциях Ozon на 8 марта или 14 февраля;
  • Операционные и рекламные расходы – оцените, сколько вы заработаете после вычета стоимости рекламы, доставки, комиссии «Озон» (она составляет от 3% о 15%, в зависимости от товарной категории), расходов при возвратах и стоимость эквайринга. Например, на момент написания статьи одни из самых низких комиссий – у электроники, а одни из самых высокий – у книг, продуктов питания и товаров для красоты и здоровья. Полный список комиссий можно посмотреть здесь

Этап 2. Выбрать схему работы

На этом этапе важно определиться с тем, как товар будет доставляться покупателю. Это также будет влиять на ваши расходы, потому что у каждой схемы свои особенности и стоимость.
  • FBO (Fulfillment by Ozon). Товар хранится на складе маркетплейса и его же силами доставляется покупателю. Эта схема устанавливается автоматически при создании личного кабинета продавца. Её удобство в том, что вам следует только привезти товары на склад, но не нужно заботиться об оплате труда грузчиков, упаковке, маркировке и сборке заказов. Однако за хранение придётся платить. Схема отлично подходит для продажи малогабаритных товаров с высокой оборачиваемостью.
  • FBS (Fulfillment by Seller). Товар хранится у вас, а доставка осуществляется службой Ozon Логистика, сторонним перевозчиком (СДЭК, DPD, Boxberry и др.) или вашим собственным транспортом. Вам придётся самим заботиться об отгрузке и упаковке, однако это может быть дешевле для вас, если товары габаритные, а оборачиваемость у них невысокая. К таким категориям относится, например, мебель или ванны. 
Подробно обо всех схемах работы с «Озон», их плюсах, минусах и стоимости можно прочитать здесь.

Этап 3. Выбрать способ продвижения

Недостаточно разместить товар на маркетплейсе и ждать продаж – нужно оптимизировать страницы товаров и заниматься рекламой, чтобы занимать выгодные позиции в поисковой выдаче площадки. Продвигаться можно за счёт платной внутренней рекламы, а также при помощи внутренней оптимизации магазина. Подробнее разберём эти способы далее.

Возможно, поначалу эти этапы подготовки выглядят сложно, однако подробные и понятные инструкции от Ozon в разделе для селлеров помогут быстро освоиться.

Бесплатное продвижение на «Озон»

У Ozon есть внутренний поиск с собственными алгоритмами, учитывающими множество факторов. Покупатель вводит название нужного ему товара в поисковую строку и получает выдачу релевантных товаров. В её топе находятся те, которые алгоритмы маркетплейса считают лучшими – качественными, с информативными фото и описаниями, с большим количеством положительных отзывов и т.д. Пользователи, как правило, не листают выдачу дальше 30 позиции, поэтому главная задача продавца – вывести свой товар в топ выдачи.

Сделать это можно, если следовать простым рекомендациям самого маркетплейса:
  • писать полное и точное наименование товара;
  • устанавливать конкурентную для своей ниши цену;
  • правильно определять тип товара и его категорию;
  • загружать чёткие фото с несколькими ракурсами, дополнительно можно добавлять видео, показывающие важные качества товара;
Видео на карточке товара Озон

Интересное решение – показать вместительность рюкзака с помощью видеоролика


  • прорабатывать карточки товара (заполнять не только описание, но и характеристики, объединять в одной карточке товары одного типа, но, например, с разными вариантами цвета);
  • работать с отзывами и отвечать на вопросы потенциальных покупателей.
Ответ продавца на вопрос покупателя
Пример того, как продавец отвечает на вопрос пользователя про срок годности

Не стоит думать, что если вы запустите платную рекламу, то она поднимет карточку товара выше и принесёт продажи, даже если карточка заполнена плохо. Пользователи доверяют только привлекательным и информативным карточкам, поэтому поработать над контентом придётся в любом случае.
Инфографика в карточке товара
Фото-инфографика с самой важной информацией о товаре – давний тренд на маркетплейсах

У нас есть отдельная статья, где мы описали, как оптимизировать аккаунт и карточки товаров на маркетплейсах, чтобы они лучше продавали.

Работа с отзывами

Стимулируйте покупателей оставлять отзывы – товар с большим количеством звёзд вызывает больше доверия. Согласно маркетинговым исследованиям самой торговой площадки, товары с отзывами покупателей приобретают на 50% чаще, чем аналогичные позиции без отзывов. С ростом положительного фидбека растёт рейтинг товара.

Как получать отзывы?

Маркетплейс предлагает интересное решение – «Отзывы за баллы». Покупатель оставляет мнение о товаре в обмен на бонусные баллы, которыми сможет оплатить часть своих следующих покупок. Задача продавца – настроить саму акцию: какие товарные позиции будут задействованы в предложении, сколько отзывов будет участвовать в акции, а также какое количество баллов за отзыв получит покупатель. За каждый опубликованный фибдбек с продавца будет списана сумма, равная количеству бонусов + 10% комиссии площадки. Для получения отзывов многие продавцы также дарят маленькие подарки при каждой покупке или вкладывают в заказ просьбу поделиться мнением о товаре.
Баллы и бонусы в интерфейсе Озон
Информация о баллах за отзыв в интерфейсе покупателя на Ozon

Что делать с негативом?

Не игнорировать его и не отвечать шаблонными фразами. Если товар пришёл с браком, то стоит принести свои извинения и предложить промокод на скидку на следующий заказ либо бесплатную замену. Если возникли проблемы с доставкой, то можно объяснить причины задержки. Для пользователей, которые невнимательно прочли описание, можно оставить комментарий с деликатным указанием на их ошибку. Если же отзыв кажется вам несправедливым, обращайтесь к администрации маркетплейса – они помогут удалить его.

Платное продвижение с помощью рекламных инструментов Ozon

Они помогают начинающим селлерам повысить позиции в выдаче, а опытным – нарастить продажи в конкурентных нишах. Существует несколько способов платного продвижения на «Озон».

Продвижение товаров

Товары в рекламных блоках будут показываться на страницах подходящих категорий и схожих карточек конкурентов, а также в поисковой выдаче. Позиции с оплаченной рекламой помечаются особой плашкой «Спонсорские товары». Оплата взимается за каждую 1000 показов или за отдельные клики. Бюджет расходуется равномерно в течение дня. Минимальные расходы – 500 руб. в день. 
Реклама товаров в результате поиска
Спонсорские товары на Озон
Некоторые форматы продвижения товаров: в результатах поиска и в карточке товара

Медийная реклама

К этой категории относятся все баннеры, видео и картинки. Они позволяют не только привлечь внимание потенциального покупателя, но и сделать бренд более узнаваемым. Разместить баннер можно как на главной странице сайта, так и в каталоге. При размещении важно учитывать, что любой баннер должен быть максимально информативен (фото товаров, описание акции, величина скидки). Не допускаются к размещению баннеры со взрослым контентом. Не нужно указывать на них контактную информацию, кнопки и прилагательные в превосходной степени.
Баннеры брендов на Озон
Баннеры брендов в каталоге Озон
Баннеры брендов на главной и в разделе каталога

Акции и скидки

Продавец может принимать участие в акциях маркетплейса или организовывать собственные. Через личный кабинет продавца можно бесплатно присоединиться к акциям с прямыми скидками или скидками на сток. Существует возможность присоединиться к акции «Маркетплейс промо», в рамках которой торговая площадка продвигает товары как на самом сайте, так и в пуш-уведомлениях и почтовых рассылках. Если хотите создавать собственные акционные предложения, то можете указывать сроки действия сниженной цены, размеры скидок и ассортимент товаров, на которые эти предложения распространяются. На «Озоне» есть акции для целевой аудитории: у продавца есть возможность настроить своеобразный таргетинг. Например, выбрать в качестве адресатов рекламы только женщин в возрасте 18-25 лет.

Большие акции Ozon

О них часто можно узнать по ТВ. Самые популярные – это акции 11.11, «Чёрная пятница», зимняя, новогодняя и большая распродажи, а также «Хочу-схвачу». Если вы хотите принять участие в распродаже на новый год, то готовиться к ней стоит в конце ноября – маркетплейс будет поднимать карточки селлеров-участников в выдаче в период с 1 декабря по 8 января.
Детали акции Хочу-схвачу
Преимущества и подготовка к большой акции «Хочу-схвачу» для продавцов

Заявки на маркетинг

Этот инструмент подразумевает взаимодействие с маркетологами торговой площадки: подбор инструментов, создание креативов и блоков баннеров, а также комплексную закупку рекламы в нескольких зонах и т.д. С помощью специалистов маркетплейса даже у начинающего продавца получится заготовить шаблоны для email-рассылок и пуш-уведомлений, сделать витрину более привлекательной. Видеоконсультации с профильными специалистами облегчат процесс коммуникации.
Один из вариантов пакетного размещения
Один из вариантов пакетного размещения рекламы через заявку на маркетинг

Комплексное продвижение на Ozon с Точка Реклама

Если вы не хотите самостоятельно разбираться в рекламных форматах «Озон» и у вас нет маркетолога, кто мог бы взять на себя эту работу, закажите услугу «Продвижение на маркетплейсах» в Точка Реклама. Мы проанализируем ваши карточки, скорректируем описания и характеристики, разработаем стратегию для достижения целевого ROI и доли рекламных расходов, снизим стоимость привлечения покупателей и поможем нарастить прибыль. С нами вы сможете уже через неделю заработать больше, чем стоит месяц нашей работы. Оставьте заявку – и мы сделаем для вас индивидуальный расчёт с учётом всех особенностей вашего магазина на Ozon!
Ещё интересные статьи