Продвижение интернет-магазина одежды: с чего начать и как рекламироваться
В 2021 году Яндекс Маркет и GfK Rus провели исследование, которое показало, что в интернете покупки совершает около 52% россиян. Чаще всего люди покупают товары на маркетплейсах, сайтах магазинов, в социальных сетях. Самые популярные категории онлайн-шопинга — одежда и обувь. Другими словами, примерно каждый второй россиянин идёт за одеждой не в привычный бутик, а в онлайн-магазин. Разбираемся, как потребители покупают одежду в интернете, и что нужно для продвижения мужского или женского магазина одежды.
Поведение клиентов: что важно учесть при продвижении интернет-магазина одежды
Анализ поведения посетителей интернет-магазинов помогает понять кто чаще всего покупает одежду и как люди её выбирают. Информацию о клиентах можно найти в статистике Вордстата, открытых исследованиях и отзывах.
Кто чаще покупает одежду в интернете
В 2018 году Яндекс провёл исследование и выяснил, что основные клиенты онлайн-магазинов одежды — женщины в возрасте 35−44 года, и они ищут и женскую, и мужскую одежду. Например, жена может самостоятельно купить мужу рубашку, брюки или аксессуары. Обратная ситуация, когда мужчина выбирает одежду для женщины, встречается гораздо реже.
Реже всего одежду в интернете покупают мужчины и женщины старше 55 лет
Женское участие в покупке мужской одежды подтверждают и отзывы на маркетплейсах. Например, даже мужское термобельё оценивают в основном покупатели женского пола.
Похожая ситуация наблюдается в магазинах, где продаются мужские костюмы, рубашки, обувь — отзывы чаще оставляют женщины
Мужчины тоже покупают вещи в интернете: часто ищут рубашки, брюки, аксессуары вроде ремней и сумок, обувь. Но при оформлении сайта, социальных сетей, карточек на маркетплейсах нужно учитывать, что интересно женской аудитории. Например, при выборе рубашки, мужчина обратит внимание на цвет, а женщина на состав изделия, способ ухода — эту информацию нужно добавить в карточку товара.
Чаще всего в интернете одежду покупают жители мегаполисов. Из статистики Вордстата видно, что платье в онлайн-магазине ищут в основном пользователи из Москвы и Санкт-Петербурга.
В регионах спрос на одежду из онлайн-магазинов примерно в 13 раз ниже, чем в столицах
Как меняется спрос в зависимости от сезона
Сезонность нужно учесть при формировании ассортимента, иначе может быть сильная просадка по прибыли. Например, если магазин продаёт только зимние куртки, то весной и летом спрос будет почти нулевым.
Вордстат показывает, что примерно в декабре есть пик спроса на платья — это может быть связано с тем, то женщины покупают одежду для корпоративов и новогодних вечеринок
На некоторые товары спрос меняется не так очевидно. Например, спрос на рубашки начинает расти в мае и достигает максимума в июне, июле и августе. Это значит, что потребители, скорее всего, чаще покупают лёгкие рубашки на лето, чем плотные на осень и зиму. В холодное время года в гардеробе с высокой вероятностью появляются ещё и свитера, пуловеры, джемперы, толстовки, поэтому спрос на рубашки снижается.
На некоторые товары спрос меняется не так очевидно. Например, спрос на рубашки начинает расти в мае и достигает максимума в июне, июле и августе. Это значит, что потребители, скорее всего, чаще покупают лёгкие рубашки на лето, чем плотные на осень и зиму. В холодное время года в гардеробе с высокой вероятностью появляются ещё и свитера, пуловеры, джемперы, толстовки, поэтому спрос на рубашки снижается.
Даже у несезонных, на первый взгляд, товаров вроде рубашек спрос меняется
Перед тем как сформировать ассортимент лучше подробно изучить динамику спроса по каждой позиции, чтобы у магазина была стабильная выручка. Для этого в Вордстате нужно включить опцию «История запросов» — появится график за последний год.
Анализируем страницы бизнеса
Проверим ваш сайт, группу ВКонтакте, магазин на маркетплейсе или Авито по 12+ параметрам. Подскажем, как улучшить страницы, чтобы продвигаться успешнее и продавать больше.
Как люди выбирают одежду
Женщины чаще ищут конкретные бренды, мужчины смотрят на вид одежды, а не на производителя. Женщины лучше ориентируются в характеристиках товаров и выбирают что-то конкретное. Например, если женщина покупает платье, она знает какой ей нужен фасон, цвет, длина, ткань, какое количество украшений и рюшек желательно. Если мужчина выбирает рубашку, он ориентируется в основном на длину рукава и цвет, без дополнительных подробностей.
Исследования показывают, что в онлайн-магазинах покупают люди, которым нравится сравнивать цены, читать отзывы и смотреть товары в любое время. Потребителей также привлекает скорость — в интернете проще выбрать нужную одежду.
Исследования показывают, что в онлайн-магазинах покупают люди, которым нравится сравнивать цены, читать отзывы и смотреть товары в любое время. Потребителей также привлекает скорость — в интернете проще выбрать нужную одежду.
Посетителям интернет-магазинов нравится сравнивать товары не выходя из дома — в обычных магазинах такой опции нет
Самые популярные действия перед покупкой — сравнение цен и чтение отзывов. Это говорит о том, что в карточке товара должно быть достаточно информации для сравнения с предложениями других производителей.
Все действия, которые люди совершают перед покупкой, нужно учитывать во время разработки карточки товара
Самые привлекательные бонусы — бесплатная доставка, скидки на товар и кэшбэк. Это нужно учитывать при формировании программы лояльности — чем она привлекательнее, тем с большей вероятностью клиенты станут постоянными.
Бесплатную доставку потребители ценят выше, чем подарки и скидки — в первую очередь людям нужен хороший сервис
В интернет-магазины люди чаще заходят с мобильных устройств. Например, трафик по запросу «купить платье» в 4 раза выше на телефонах и планшетах, чем на десктопах. Основной мобильный трафик — телефоны. Это говорит о том, что интернет-магазин должен иметь хорошую адаптацию под мобильные устройства.
После запуска магазина следите за показателями мобильного трафика — если покупок с телефонов мало, возможно, что-то не так с адаптивом
О чём важно помнить, если вы решили открыть и продвигать магазин одежды:
- Следите за трендами и модными тенденциями и проверяйте спрос на отдельные товары с помощью Вордстата.
- Пополняйте каталог новинками, но не убирайте из него популярные товары.
- Вводите в ассортимент вещи из разных стилей, например, костюмы для офиса и удобные комплекты для прогулок.
- Дайте потребителям всю информацию о товарах в удобной форме.
Как оформить сайт, чтобы продвинуть магазин одежды
Магазину нужна площадка, где потенциальные покупатели смогут посмотреть товары, узнать информацию о размерах и тканях, сравнить разные модели. Можно сделать полноценный сайт — в конструкторе или на коде, оформить профиль в социальных сетях или разместить товары на маркетплейсах. Всё зависит от бюджета на рекламу, ассортимента и стратегии продвижения.
Какой дизайн выбрать для сайта
Оформление сайта должно быть понятным: посетитель хочет быстро определить, что ему нужно делать. Кнопку каталога лучше размещать на самом видном месте — это самая популярная кнопка в интернет-магазине.
Каким должен быть дизайн сайта интернет-магазина одежды:
Каким должен быть дизайн сайта интернет-магазина одежды:
- Понятное название компании и логотип.
- Меню с чёткой структурой и категориями.
- Понятное торговое предложение. Например, если вы продаёте модную одежду для молодых девушек, то это нужно отразить на главном баннере сайта.
- Контрастные баннеры для акций.
- Строка поиска, чтобы посетители могли быстро найти товар.
- Футер — важная деталь навигации, которая помогает человеку двигаться дальше, когда пользователь полностью посмотрел страницу.
На сайте интернет-магазина La Redoute есть заметный логотип, поисковая строка, меню с категориями, заметные акционные баннеры. Под поисковой строкой магазин разместил самые популярные запросы потребителей
Зачем нужны фильтры
Ещё один важный элемент интернет-магазина одежды — фильтры в каталоге. С их помощью посетитель может быстро найти нужные товары. Оптимальный набор — цвет, размер, фасон, сезон, материал, популярность, новинки. Можно убирать или добавлять категории — в зависимости от того, что интересно вашей аудитории. Например, если вы продаёте мужские рубашки, то в фильтр можно добавить длину рукава.
На сайте Finn Flare реализованы сразу два фильтра: с категориями товаров слева и с конкретными характеристиками в самом каталоге
Как оформить карточки товаров
Не забывайте про карточки товаров — именно они заменяют примерку в магазине. Для карточек нужны качественные фотографии с разными ракурсами. Если товар представлен в нескольких цветах, покажите все варианты, напишите информацию о производителе, характеристиках, правилах ухода, ценах. Можно добавить удобные фишки: например, если женщина выбирает платье, показать, какие аксессуары к нему подойдут. Чем меньше у аудитории остаётся вопросов о товаре, тем вероятнее она его купит.
Например, на сайте Zarina можно посмотреть видео с товаром, найти размер в таблице, оформить заказ один клик или добавить в корзину, почитать подробную информацию о доставке
Какой должна быть корзина
Удобная корзина тоже влияет на конверсию. Человек хочет видеть выбранные вещи и понимать, как ему оплатить заказ. Ещё хорошо, когда пользователь понимает, что будет после оплаты — придёт чек на почту или напишет менеджер.
На сайте магазина одежды ТВОЕ в корзине можно увидеть общую стоимость заказа, размер скидки и способы доставки, а также можно прямо из корзины изменить количество товаров
Зачем нужна SEO-оптимизация
Грамотная SEO-оптимизация поднимает ваш сайт в поисковой выдаче по определённым запросам. А это, в свою очередь, увеличивает трафик на сайт.
Что нужно сделать для оптимизации сайта:
Что нужно сделать для оптимизации сайта:
- Собрать семантическое ядро — те запросы, по которым вы хотите показываться в поисковой системе.
- Написать контент — качественные тексты с перелинковкой и ключевыми запросами.
- Прописать метатеги и не забыть про микроразметку — у каждой страницы должны быть тайтлы, дискрипшны и правильная структура заголовков.
- Позаботиться о ссылочном весе — для этого нужно сделать логичную внутреннюю и внешнюю перелинковку.
Когда нужно запускать соцсети и выходить на маркетплейсы
Если бюджета на полноценный сайт пока нет и у вас немного позиций, то можно ограничиться магазином на маркетплейсе или группой в социальных сетях.
Как оформить соцсети и какие выбрать
Социальные сети подходят для магазинов с небольшим ассортиментом, аудитория которых не хочет просматривать большие сайты. Раньше рекламу магазинов одежды запускали в Инстаграме*, но сейчас аудитория западной соцсети уменьшилась, да и таргетированную рекламу запустить из России не получится. Самая популярная альтернатива — ВКонтакте, который использует аудитория в возрасте 25−40 лет.
Фирменный стиль в магазине Lichi помогает магазину выделиться, информация отвечает на вопросы пользователей, а виджеты упрощают навигацию
Что нужно магазину в социальных сетях:
- Название — хорошо, если оно легко читается, запоминается и вызывает ассоциации с одеждой.
- Обложка — тоже помогает вызывать нужные ассоциации у аудитории и привлекает внимание.
- Шапка профиля — ключевая информация о магазине, здесь вы прописываете основное УТП, тип одежды, указываете торговые точки, если они есть.
- Фирменный стиль — например, обложки и картинки для постов.
- Ответы на вопросы в актуальном — информация о новинках, условия оплаты и доставки.
- Карточки товаров — для этого сначала нужно подключить магазин и залить каждый товар, с фотографиями и подробным описанием.
Анализируем страницы бизнеса
Проверим ваш сайт, группу ВКонтакте, магазин на маркетплейсе или Авито по 12+ параметрам. Подскажем, как улучшить страницы, чтобы продвигаться успешнее и продавать больше.
Как оформить магазин на маркетплейсе
Маркетплейс — это наименее затратный способ создать магазин, потому что не нужно платить деньги за сайт или запуск соцсетей. Но любой маркетплейс концентрирует внимание на себе, а не на продавце — пользователи будут хуже запоминать именно ваш бренд. Кроме того, на таких площадках продвижение полностью зависит от алгоритма, который опирается на отзывы, рейтинги.
Товары на маркетплейсах представлены в карточках — пользователи смотрят фотографии, читают и сравнивают характеристики.
Товары на маркетплейсах представлены в карточках — пользователи смотрят фотографии, читают и сравнивают характеристики.
Например, магазин женской одежды Cherr Store в карточке товара разместил видео, фотографии с разных ракурсов, размерную сетку и все доступные цвета для покупки
Как оформить магазин на маркетплейсе:
- Разместите баннеры в профиле, если это разрешает сделать площадка.
- Создайте шаблоны для карточек товаров, чтобы выделиться в каталоге.
- Используйте ситуативный маркетинг — например, можно сделать баннер или карточки специально под распродажу.
- Загружайте качественные фотографии.
- Делайте подробные описания, чтобы пользователь мог сравнить товары.
- Пропишите информацию о доставке, возврате.
- Следите за заказами, чтобы не допускать негативных отзывов.
- Мотивируйте оставлять положительную обратную связь.
- Сделайте SEO-оптимизированные описания для карточек.
Какие рекламные каналы можно использовать для продвижения магазина
Если у вас уже есть сайт, аккаунт в социальной сети или магазин на маркетплейсе, то следующий шаг — это трафик. Существуют «быстрые» способы получить посетителей, например, таргетированная или контекстная реклама. А можно привлекать клиентов с помощью SEO — это займёт больше времени, но обеспечит более стабильный трафик.
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама в социальных сетях — это работа с определённым сегментом аудитории. В рекламном кабинете вы выбираете демографические, социальные, поведенческие характеристики и площадка показывает рекламу только подходящим людям. Можно делить всю аудиторию на группы и для каждой загружать отдельные креативы. Пользователь социальной сети увидит ваше объявление в своей ленте.
Во ВКонтакте таргетированную рекламу можно запускать отдельно из рекламного кабинета, а можно продвигать уже опубликованные посты
Плюсы таргетированной рекламы:
- Работа только с целевой аудиторией, если вы правильно настроили параметры.
- Персонализированные объявления для разных сегментов.
- Оптимизация объявлений, которые уже опубликованы — можно проводить тесты, менять креативы.
- Можно получить клиентов, даже если ваша группа ещё не раскручена.
Контекстная реклама
Контекстная реклама появляется на страницах поисковых систем, на сайтах и в приложениях. Текстовые и текстово-графические объявления видят люди, которые ввели релевантный поисковый запрос. Например, если человек напишет в поисковой строке «купить женскую одежду», то в выдаче появятся рекламные объявления интернет-магазинов.
Контекстная реклама одежды также бывает текстовой — вот такие объявления от крупных агрегаторов можно увидеть по запросу «купить платье миди»
Такую рекламу настраивают через специальный сервис — Яндекс Директ. Туда загружают ключевые слова, минус-слова, креативы, выбирают бюджет. Чем лучше подобрана семантика, тем дешевле обойдётся кампания.
Плюсы контекстной рекламы:
Такую рекламу настраивают через специальный сервис — Яндекс Директ. Туда загружают ключевые слова, минус-слова, креативы, выбирают бюджет. Чем лучше подобрана семантика, тем дешевле обойдётся кампания.
Плюсы контекстной рекламы:
- Высокие позиции в поисковой выдаче, потому что органически новому сайту сложно пробиться наверх — слишком много конкурентов.
- Большой охват — работа с пользователями по всей России.
- Работа с целевой аудиторией — только с теми, кто интересуется продуктом.
- Подробная аналитика в рекламном кабинете и возможность оптимизировать уже запущенные кампании.
- Положительное влияние на поведенческие характеристики сайта.
Реклама у блогеров
Такую рекламу иногда называют посевами: вы размещаете свои объявления в группе, где сидит ваша целевая аудитория. Если вы заказываете рекламу у блогера, то это могут быть не только рекламные объявления, но и более нативные форматы — обзоры, отзывы, подборки, сравнения. Люди читают или смотрят каналы, на которые подписаны и ненавязчиво узнают о вашем магазине или бренде.
Например, fashion-блогер Маргарита Мурадова в своём обзоре про базовые вещи нативно рекламирует магазины ASOS, OTHER STORIES и COS
Преимущества рекламы у блогеров:
- Ненавязчивая интеграция, потому что блогер просто показывает одежду и не призывает ничего покупать.
- Лояльная аудитория, которую уже собрал блогер.
- Качественная обратная связь, которую подписчики охотно дают после обзоров.
SEO-оптимизация сайта
SEO помогает сайтам подниматься в органической выдаче. Например, когда человек вводит запрос «какую одежду купить на весну», то Яндекс в первых строках показывает рекламные объявления и сайты с лучшими показателями. Но за рекламные объявления нужно платить, а в топ органической выдачи можно попасть бесплатно, если Яндекс считает ваш сайт качественным.
Преимущества SEO-оптимизации сайта:
- Много трафика, потому что ежедневно люди вводят тысячи запросов.
- Долгосрочный эффект — если получилось занять высокую позицию в выдаче, то конкурентам придётся постараться, чтобы вас выбить оттуда.
- Увеличение конверсии, потому что SEO — это комплексная работа над удобством сайта в целом.
Рассылки
Письма, которые приходят на почту, сообщения в социальных сетях или мессенджерах нужны для дополнительного прогрева людей. Нельзя рассылать информацию людям, которые не давали на это согласия. По этой причине такой способ продвижения подходит для работы с существующей базой, чтобы стимулировать продажи.
Например, Спортмастер периодически проводит рассылку по базе с персонализированными скидками — на те товары, которые человек уже покупал
Преимущества рассылок:
- Можно фильтровать базу подписчиков — по открываемости и читаемости будет понятно, кто из клиентов интересуется вашими предложениями.
- Вы выстраиваете долгую доверительную коммуникацию с аудиторией — через рассылки можно увеличивать лояльность и подогревать интерес.
- Можно прогревать аудиторию — цепочки писем постепенно превращают холодных и теплых читателей в покупателей.
- Увеличиваете жизненный цикл клиента — например, дарите человеку скидку после покупки, и он возвращается в магазин.
С чего начать, если сейчас вы только на старте
- Изучите спрос и определите, какие товары интересны вашей аудитории. Обязательно учитывайте сезонность некоторой одежды.
- Решите, с какой площадки вы готовы начать. Если у вас пока совсем небольшой бизнес, то можно начать с социальных сетей или выйти на маркетплейсы, чтобы проверить спрос на товары. Если бюджет есть, то можно дополнительно разработать собственный сайт.
- Используйте каналы для привлечения трафика. Самый быстрый трафик даёт таргетированная и контекстная реклама, SEO же потребует средств и времени. Посевы у блогеров увеличивают лояльность, а рассылки помогают прогреть аудиторию.
А если вы пока только планируете открыть свой интернет-магазин одежды, то читайте наши подробные гайды о том, как создать интернет-магазин самому, как правильно оформить магазин во ВКонтакте и как сделать продающую карточку на маркетплейсе.
*Признан экстремистской организацией и запрещен на территории РФ
Анализируем страницы бизнеса
Проверим ваш сайт, группу ВКонтакте, магазин на маркетплейсе или Авито по 12+ параметрам. Подскажем, как улучшить страницы, чтобы продвигаться успешнее и продавать больше.
Ещё интересные статьи