Как успешно продвигать свой бизнес в интернете без специалистов по рекламе

Если вы только начинаете бизнес и смутно представляете, где искать клиентов, то количество рекламных каналов может сбить с толку. Вот лишь некоторые рекламные и товарные площадки, где вы можете получать клиентов: Яндекс. Директ, ВКонтакте, myTarget (Мой мир и Одноклассники), Telegram, Дзен, Пульс, Pinterest, Авито, Wildberries, Ozon, Yappy, TenChat, ЯRUS, 2ГИС. Кроме того, внутри канала может быть множество инструментов, например, в соцсетях можно постить свой контент, использовать таргетированную рекламу или заказывать рекламу у блогеров. Это ещё больше усложняет выбор.

Если вы начнёте посещать конференции по маркетингу в надежде разобраться, что вам нужно, легче не станет. Каждый спикер будет хвалить тот канал, с которым привык работать. В результате у вас возникнет ощущение, что вам надо присутствовать везде и разбираться во всех инструментах сразу. Но есть другие способы продвинуть свой бизнес в сети интернет.

Соберите список из 10−20 своих конкурентов. Идеально, если это будут компании, которые:

1. Сопоставимы с вашей по размеру. Более крупные игроки могут позволить себе рекламные каналы и инструменты, которые вам сейчас не подойдут.
2. Работают хотя бы несколько лет. Это увеличит вероятность, что они уже нашли рекламные каналы, которые стабильно приносят клиентов.
3. Используют ту же локацию. Рекламные возможности отличаются город от города: есть свои информационные порталы, городские паблики, местные блогеры.

Проанализируйте, где размещаются ваши конкуренты, какие инструменты и креативы используют. Это поможет не только найти перспективные рекламные каналы и идеи для рекламных объявлений, но и более объективно взглянуть на свой бизнес и найти точки роста.

Конкурентный анализ — не единственный способ узнать, откуда приходят ваши клиенты. Вы можете спросить это у них напрямую. Если у вас уже есть покупатели, поговорите с ними. Если нет, то с теми, кто проявил интерес к аналогам вашего продукта.

Когда вы найдёте клиентов, спросите их:

• Как они нашли вашу компанию (или компанию конкурента): через поиск, социальные сети, по совету друзей или как-то ещё?
• Где они обычно потребляют контент? Какими соцсетями пользуются? Какие онлайн-журналы читают?

Если 7 из 10 клиентов ответят вам, что они пользуются ВКонтакте и доверяют рекомендациям блогеров, это станет гипотезой № 1, которую стоит проверить.

Благодаря анализу конкурентов и клиентов вы получите список рекламных каналов, которые стоит протестировать в первую очередь.

Следующий шаг — создать воронку продаж, которая будет эффективно привлекать клиентов. Это означает, что стоимость привлечения клиента (CAC — customer acquisition cost) должна быть существенно меньше прибыли, которую принесёт этот клиент (LTV — lifetime value).

Допустим, если CAC составляет 2 000 рублей, а LTV — 2 200 рублей, то вы зарабатываете всего 200 рублей с клиента. Следовательно, у вас должно быть или очень много клиентов, или нужно менять соотношение CAC и LTV.

Добиться этого можно разными способами: от изменения рекламных креативов до увеличения среднего чека. Но важно построить такую воронку продаж, которая даст желаемое соотношение CAC и LTV.

Следующий шаг — вам нужно привлечь много пользователей в воронку продаж. Как это сделать?

Трафик может расти органически. Например, вы регулярно постите контент в соцсетях и постепенно обрастаете аудиторией или ведёте блог, оптимизируете статьи под поисковые запросы и получаете органический трафик с поиска.

Проблема в том, что это долгий способ. Кроме того, если вы только начинаете бизнес, то, возможно, будете вносить изменения в продукт или позиционирование и часть статей окажется просто неактуальна. Лучше набирать аудиторию способом, который даёт быстрый результат. С помощью рекламы.

Реклама у блогеров отлично работает, но её сложно делать на постоянной основе. Это трудозатратно, вдобавок аудитория блогеров со временем выгорает. Эффективнее использовать контекстную или таргетированную рекламу, которая будет постоянно приводить новых клиентов.