Как найти оптовых клиентов: руководство для малого бизнеса

Прежде чем искать оптовых покупателей, важно разобраться, чем они отличаются от розничных.

• Расчёт важнее эмоций. В рознице случаются импульсивные покупки, в B2B каждая покупка — это бизнес-решение. Оптовый покупатель рассчитывает рентабельность, сравнивает условия, изучает поставщиков.

• Решение принимает команда. Оптовые клиенты — зачастую крупные компании. Закупку инициирует один сотрудник, согласовывает другой, утверждает третий. Процесс растягивается на недели или месяцы.

• Ожидают особых условий. Это могут быть скидки, отсрочки платежей, бесплатная доставка. Компании, которые продают товары оптом, соревнуются за крупных покупателей, и важно не отставать от конкурентов.

Важно учесть общие приоритеты всех крупных покупателей. Они ценят стабильные поставки, прозрачные условия работы, качественный документооборот и техническую поддержку. В отличие от розничных покупателей, оптовики работают строго по документам и планируют закупки надолго.

Теперь, когда портрет аудитории стал яснее, перейдём непосредственно к поиску оптовых покупателей.

Для оптовых продаж товаров не всегда нужен портал со множеством функций. Если предложений не много, может быть достаточно и одностраничника. Главное — качественно оформить страницы и дать ответы на основные вопросы потенциальных покупателей.

Вот что должно быть на любом сайте для оптового бизнеса.

• Каталог товаров. Важно показать продукцию в упаковке и без неё, указать подробные характеристики и цены для разных объёмов закупки.

• Чёткие условия для оптовиков. Как минимум нужно указать минимальные партии для оптовой реализации, размеры скидок от объёма, способы оплаты, готовность сотрудничать с юридическими лицами, ИП, самозанятыми. Также будет полезна возможность скачать прайс-лист одним файлом.

• Факторы доверия. Оптовые покупатели не ориентируются на импульсивное нравится/не нравится. Они отвечают за качество перед конечными покупателями и законом и просчитывают риски. Поэтому им нужно больше информации: важно разместить на сайте сертификаты/декларации соответствия, информацию о Честном знаке, для брендовых товаров — данные правообладателя, подтверждающие, что продукция подлинная и вы имеете право торговать ею. Также нужны фотографии склада или производства, отзывы клиентов, не помешает и блог с новостями компании.

• Удобная связь. Необходимый минимум — телефон, email, адрес склада или офиса. Также нужна форма для быстрой отправки заявки или запроса коммерческого предложения — желательно, чтобы в ней было не больше 3—4 полей.

SEO-продвижение сайта для оптовых продаж должно включать оптимизацию под поисковые запросы крупных покупателей. Важен баланс: словосочетание должно быть достаточно частотным (это нужно проверить через Яндекс Вордстат), но при этом точно описывать продукт, а также включать слова, которые используют именно те, кто хочет заказать крупную партию. Ниже — краткая схема, подробнее работу с фразами рассмотрим далее.

Многие компании работают и с розничными, и с оптовыми покупателями. Как же привлечь и тех, и других?

Есть три варианта:

• отдельные сайты для розничных и оптовых заказчиков — решение дорогое и сложное;
• единый сайт с несколькими ценниками в карточках товаров в зависимости от объёма закупки — легко реализовать, но есть риск запутать клиентов;
• отдельные разделы для оптовых и розничных покупателей.

Если на сайте ведётся торговля оптом и в розницу, важно создать для крупных покупателей отдельную страницу с подробными условиями и ответами на часто задаваемые вопросы.

Контекстная реклама — это самый быстрый способ получить оптовых клиентов. Объявления на поиске показываются людям, которые ищут нужные товары прямо сейчас, а ретаргетинг в РСЯ «догоняет» посетителей. При оптовой торговле это важно: часто решения принимают долго, поэтому такие напоминания могут быть очень эффективными.

Яндекс Директ — основная площадка для контекстной рекламы в России. Сервис показывает объявления в поиске Яндекса и на тысячах партнёрских сайтов, что даёт максимальный охват аудитории.

Преимущества Директа для B2B:

• можно настроить показы только по рабочим дням и часам — партнёров для оптового сотрудничества обычно ищут в это время, а не по ночам или в выходные;

• гибкая настройка ключевых слов — можно показываться именно потенциальным оптовым покупателям, не тратя бюджет на нецелевых пользователей;

• гибкие настройки географии — можно создавать разные кампании для пользователей из близлежащих и отдалённых регионов.

Оптовые и розничные покупатели ищут товары по-разному. Понимание различий поможет настроить эффективную рекламу и не тратить бюджет на ненужные клики. Поэтому для крупных покупателей стоит создать отдельные рекламные кампании.

Вот несколько советов.

• Выберите подходящие ключевые слова — «оптом», «от производителя», «большие партии», «с завода», синонимы. Если у товара есть техническое название, оптовики, скорее всего, будут искать именно его. Например, «полиуретановая смола инъекционная» вместо просто «смола». Такие запросы менее конкурентные и дают более качественный трафик.

• Добавьте минус-слова — нацеливаясь на оптовых покупателей, важно избежать нецелевых показов тем, кто хочет купить в розницу. Важно понять, какие запросы вводят такие люди. Часто это «…доставка на дом», «…дёшево», «купить…» и «заказать…» без «оптом» и других слов, характерных для оптовиков.

• Вынесите суть в заголовок — пропишите «оптовые поставки» или «скидки от объёма». Это привлечёт целевых пользователей и отсечёт розничных покупателей.

Авито — один из крупнейших сайтов в России, где размещаются миллионы объявлений, в том числе от оптовиков. Многие предприниматели недооценивают эту площадку, считая, что здесь принято скорее продавать личные вещи, чем торговать оптом. На самом деле здесь можно найти крупных покупателей практически в любой сфере — от продуктов питания до строительных материалов.

Объявление оптового поставщика на Авито должно привлекать крупных заказчиков и отсеивать тех, кто хочет купить в розницу. Для этого важно оптимизировать заголовки и тексты. Так алгоритмы будут показывать объявления именно целевым пользователям, которые вводят похожие запросы.

В заголовке можно указать следующие слова:

• «оптом» или «опт»,
• «от производителя»,
• «большие партии»,
• «для магазинов».

В описании пропишите:

• минимальные партии для заказа,
• систему скидок от объёма,
• условия оплаты,
• способы доставки.

Важные для оптовиков преимущества также можно вынести в инфографику и разместить на главном фото. Это поможет привлечь именно целевую аудиторию и избежать нецелевых обращений от розничных заказчиков. Если товары поставляются и оптом, и в розницу, лучше создать разные объявления. Так будет проще показать основные преимущества обеим группам покупателей.

B2B-маркетплейсы — это торговые площадки, где компании продают товары оптом другим компаниям. Они работают как обычные интернет-магазины, но покупатели там — бизнес. Это удобно: компании могут сравнить множество предложений и выбрать лучшее в одном месте, не обзванивая десятки отделов продаж.

Вот на каких маркетплейсах можно найти оптовых покупателей.

• Сделки.ру — универсальная площадка с небольшой аудиторией, можно разместить до 50 товаров бесплатно, комиссия 5−15%.

• Рывок — специализируется на технике и оборудовании, площадка сама занимается продвижением и доставкой.

• На полке — позиционируется как универсальный маркетплейс, но больше подходит для продуктов питания. Нужен ассортимент от 100 позиций.

• GFC — единственный B2B-маркетплейс для ресторанного бизнеса в России. Можно торговать продуктами, требующими особого температурного режима хранения.

На большинстве площадок размещение товаров бесплатное, но есть требования к поставщикам. Например, «На полке» принимает только компании с ассортиментом от 100 позиций, которые готовы доставлять товары самостоятельно.

Электронные каталоги — это справочники поставщиков в интернете. В отличие от маркетплейсов, здесь нельзя оформить заказ онлайн. Можно только найти контакты поставщика и связаться с ним напрямую.

В каталогах можно только разместить информацию о товарах и контакты, а все переговоры и сделки происходят напрямую между вами и клиентом. Это проще для понимания, но менее удобно для покупателей, которые привыкли к защищённым сделкам.

Основные отличия:

• нет корзины и оплаты онлайн — только контакты;
• все сделки проходят напрямую, без участия площадки;
• обычно бесплатное размещение;
• меньше функций, но проще в использовании.

Популярные каталоги для оптовой реализации товаров.

• ОптЛист — работает более 14 лет и помогает поставщикам и оптовым покупателям находить друг друга. Здесь можно разместить информацию о компании и товарах бесплатно.

• Пульс цен — каталог с возможностью сравнения цен разных поставщиков. Покупатели могут быстро найти лучшие предложения в своём регионе.

• Тиу.ру — работает и как каталог, и как маркетплейс. Можно начать с бесплатного размещения в каталоге, а потом подключить платные функции.

Соцсети помогают найти оптовых клиентов двумя способами: через таргетированную рекламу и общение в профильных сообществах.

Во ВКонтакте можно таргетировать рекламу по интересам, поведению и географии — это поможет найти потенциальных оптовых покупателей.

Вот несколько полезных настроек для поиска B2B-клиентов:

• Интересы — выбирайте темы, связанные с вашей отраслью.
• Ключевые фразы — добавьте запросы типа «оптом», «для магазина», «закупка».
• Сообщества — настройте показы подписчикам групп ваших конкурентов или отраслевых сообществ.
• География — если работаете в конкретных регионах.

Стоимость клика в ВК обычно ниже, чем в Яндекс Директе, но и конверсия может быть хуже — люди в соцсетях настроены не на покупки, а на общение.

В этой статье даём пошаговую инструкцию по настройке рекламы в ВК.

В тематических каналах и чатах, где общаются представители вашей отрасли, можно найти потенциальных оптовых клиентов или как минимум изучить, чего они ожидают от поставщиков, чего опасаются. Главное — не превращаться в спамера, это снизит доверие пользователей, а администраторы могут заблокировать за навязчивую рекламу. Важно стать полезным участником чата — не исключено, что тогда потенциальные клиенты сами выйдут на связь.

Как использовать Telegram для поиска оптовиков:

• найдите отраслевые каналы через поиск или каталоги;
• изучите обсуждения — какие проблемы волнуют участников;
• делитесь полезной информацией, не рекламируя свой магазин напрямую;
• предлагайте помощь в решении конкретных вопросов;
• только после установки контакта переходите к коммерческому предложению.

Кроме интернет-площадок есть несколько офлайн-способов найти оптовых клиентов.
Тендерные площадки помогают найти компании, которые уже выиграли госзакупки или корпоративные тендеры — они часто ищут поставщиков для выполнения контрактов. Информация о победителях публикуется в открытом доступе, можно найти их контакты и предложить сотрудничество.

Партнёрские сети позволяют предложить комиссию тем, кто приведёт оптовых клиентов — от блогеров до других компаний. Вы платите, только когда получаете реальный заказ, поэтому финансовые риски минимальны. Если точно знаете, кому нужен ваш товар, можно искать контакты руководителей и писать персональные предложения — способ трудозатратный, но иногда даёт отличные результаты в узких нишах.

Участие в отраслевой выставке может стоить от 100 000 до миллиона рублей, поэтому заранее просчитайте, сколько контрактов нужно заключить для окупаемости. Если сумма реалистичная для вашей ниши — стоит попробовать. Выставки дают возможность встретиться с покупателями лично и показать товар вживую, что особенно важно для сложных технических продуктов.

Как бы вы ни искали оптовых покупателей, они, скорее всего, посетят ваш сайт или группу в соцсети. И страницы не должны разочаровать: важно удобство, современный дизайн, понятно описанные выгоды. Оценить всё это и найти, что можно улучшить, поможет аудит Точка Рекламы.