CPO

Для маркетинга CPO — это важный показатель эффективности рекламы, потому что явно связывает расходы с выручкой, минуя все промежуточные этапы. Но чтобы получить точную картину, нужно учесть также средний чек и маржинальность товара.

Формула расчёта CPO такова:

Теперь рассмотрим, как считать CPO на реальном примере. Предположим, интернет-магазин потратил на рекламную кампанию в соцсетях 150 000 ₽. В результате было получено 120 лидов, но только 75 из них превратились в оплаченные заказы. Таким образом, CPO составляет 150 000 / 75, то есть 2000 ₽ за реальную покупку.

Зная CPO, легко рассчитать прибыль с одного заказа и понять, сколько можно потратить на привлечение покупателя, не уходя в убыток.

Допустим, средний чек — 5 000 ₽, а маржинальность — 40%. Проще говоря, за вычетом себестоимости и других переменных расходов продавец получает 2000 ₽ с заказа. При CPO 1200 ₽ средняя прибыль с заказа составит 2 000 — 1200, то есть 800 ₽.

Из формулы CPO очевидно, что в маркетинге для снижения расходов есть два пути: либо меньше тратить на рекламу, либо получать больше заказов при тех же вложениях.

Вот как можно этого добиться.

1. Повысить качество трафика до заказа. Чем заинтересованнее аудитория, тем выше конверсия и ниже стоимость заказа. Улучшить трафик поможет таргетинг на основе интересов пользователей, истории покупок. Такие переходы будут дороже, но при правильных настройках рост продаж компенсирует эти расходы.

2. Использовать ретаргетинг. Показывать рекламу «тёплой» аудитории дешевле и выгоднее, чем искать новых клиентов. Доступны динамические настройки: например, бросившие «Корзину» будут видеть именно свои товары; те, кто смотрел категорию, — хиты продаж из неё.

3. Работать с данными после заказа. Удерживайте покупателей после заказа — давайте скидки на новые покупки, присылайте подборки товаров по интересам, запускайте интересные и полезные рассылки по теме вашего бизнеса. Например, салон красоты может делиться рекомендациями по уходу на дому, магазин одежды — модными советами.

4. Упростить оформление заказа. Очевидный способ снизить CPO — уменьшить количество брошенных корзин. Оставьте минимум необходимых полей для регистрации, предложите несколько способов оплаты, добавьте ясные гарантии возврата и бесплатной доставки при определённом чеке. На конверсию влияют даже малейшие препятствия и неясности: часто легче поискать аналогичное предложение у конкурентов, чем разбираться с неудобным интерфейсом. Чем меньше таких барьеров, тем дешевле обойдётся каждый заказ.

Проверить страницу и найти, что можно улучшить, поможет наш аудит.