Скидки и акции на Ozon: как привлечь покупателей и не потерять прибыль

В сезонных распродажах и «вечных» акциях Озон условия заданы маркетплейсом, селлер может принять их или торговать по обычной цене.
Реализовать собственные стратегии позволяют акции продавца.

С начала 2026 года собственную акцию со скидкой можно запустить только в сочетании с медийной рекламой. Проще говоря, селлеру нужно создать рекламный баннер с продающей картинкой и цепляющим предложением. По клику по нему покупатель перейдёт к подборке товаров. Помимо скидок, в эту акцию нужно заложить рекламные расходы. Кампания работает по модели аукциона: селлеры указывают, сколько готовы платить за показ или клик. Из-за дополнительных расходов и необходимости медийной рекламы такие кампании чаще запускают известные бренды, чьё название привлекает взгляды само по себе.

Начиная с определённой суммы покупки, начинает действовать скидка. Это помогает продавать больше товаров постоянного спроса вроде сухих кормов или бытовой химии: их многие готовы заказать с запасом. Можно распространить акцию на отдельные карточки или весь ассортимент. Во втором случае доступна многоуровневая система: например, при покупке от 3000 ₽ дисконт составляет 5%, от 5000 ₽ — 10% и так далее. Скидку могут видеть все пользователи или только юрлица.

Это не самый привычный формат — многим непонятно, что такое скидка по промокоду (купону) на Озон и для чего она нужна. Это удобный способ сделать персональное предложение конкретному покупателю или продать со скидкой заранее запланированное количество товаров.

Инструмент для тех, кто готов к торгу. Покупатель может кликнуть на эту кнопку и указать, за сколько готов купить товар, а продавец — принять это предложение или отказать.

Покупателю проще заказать дорогой товар, если за него не нужно платить прямо сейчас. Селлер может пойти ему навстречу: добавить свой товар в программу рассрочки. Стоимость услуги зависит от цены товара. Помимо роста спроса за счёт удобных условий, товары получают яркий бейджик, добавляются в специальный раздел.

Чтобы запустить кампанию, перейдите в раздел Цены и акции → Мои акции.
Выберите механику и время проведения, добавьте товары.

Детали настроек зависят от типа акции — например, для многоуровневой скидки от суммы нужно указать, при каких условиях и насколько снижается цена. Кроме того, для многих механик можно выбрать пользователей, которые увидят акции, — от конкретных ID до сложных сегментов по интересам и географии.

Акция может обернуться и убытками, и ростом продаж с будущим улучшением позиций в выдаче. Что будет значить распродажа на Озон для селлера, во многом зависит от подготовки.

Рассмотрим, что нужно сделать

Акция скорее усиливает интерес к уже привлекательному товару, чем создаёт его с нуля. Если в карточке нет отзывов, фото размыты, характеристики непонятны, пользователь просто не заглянет в неё. Не поможет ни огромный дисконт, ни кнопка заявки на скидку, ни высокая позиция в выдаче.

Вот что нужно проверить перед тем как участвовать в акции Озон или запускать собственную.

• Контент. Перед тем как работать с акцией на Озон, представьте, что вы видите свою карточку впервые. Сравните её с соседями по выдаче, подумайте, что у них сделано лучше? Посмотрите вопросы и негативные отзывы — так станет яснее, что волнует покупателей. Например, если часто спрашивают о деталях состава, есть смысл сразу отобразить компоненты в инфографике, жалуются на неполную комплектацию — показать весь набор на фото.

• Отзывы. Озон активнее продвигает товары с рейтингом выше 4,8 и как минимум десятью отзывами. Это логично: покупатели доверяют таким карточкам намного больше, чем пустым. Поэтому для новых товаров без комментариев стоит запустить «Отзывы за баллы». Это позволит предложить покупателям легальное вознаграждение за обратную связь: вероятно, её станет больше. Также инструмент пригодится, если карточка получила несколько негативных комментариев, которые нужно перекрыть позитивом.

Озон рассчитывает рекомендуемую цену исходя из цены реальных продаж за последние несколько недель. Это опасный подводный камень. Если товар недавно участвовал в распродаже, акционная цена становится новой «нормой» и в следующий раз скидка делается уже от неё.

Точные условия зависят от типа акции: распродажи Озон и скидки селлера работают по-разному.

Например, если продавец сначала запустил собственную скидку 20%, а потом подключил «Эластичный бустинг» с такой же скидкой, товар сильно потеряет в цене. При изначальной стоимости 1000 ₽ он подешевеет сначала до 800, а потом до 640 ₽.

Если же был дважды запущен «Эластичный бустинг», во второй раз применится понижающий коэффициент. Цена снизится не на 20% и ещё на 20%, а на 20% и 2% соответственно. Таким образом, товар из примера выше будет стоить 784 ₽.

Из примера выше понятно, что иногда цена может снизиться сильнее, чем ожидал селлер. Особенно велики риски при одновременном участии в нескольких акциях.

Поэтому нужно рассчитать минимальную цену — например, так.

Минимальная цена = Себестоимость товара + Стоимость платных услуг Ozon + Стоимость продвижения + Минимальная допустимая прибыль

Например, если себестоимость составляет 1000 ₽, услуги Ozon — 400 ₽ и селлер готов какое-то время продавать в ноль, цена не должна опускаться ниже 1400 ₽.

Минимальную цену нужно переустанавливать каждые 30 дней, иначе её действие прекратится.

Очевидно, что скидка на Озон даёт бустинг к позициям, но снижает прибыль. Поэтому перед участием в акции нужно ещё раз проверить рекламные расходы и, возможно, пересмотреть их. Так, если важно оптимизировать расходы на продвижение, вероятно, есть смысл снизить ставку до минимальной. Если цель — получить максимум продаж как можно скорее, селлер может смириться с временным ростом издержек ради будущих перспектив.

Главное — понять задачу бизнеса по каждому товару, а затем выстроить план для её решения. Автоматизировать это поможет наш биддер. В нём два пула стратегий для роста продаж или снижения расходов (ДРР, CPO, увеличения окупаемости). Селлеру достаточно выбрать одну из них и указать ключевую метрику, и автоматические алгоритмы начнут работать над целью. Сервис не ограничивается простым «Удержать карточку в топ-10», а решает реальные задачи бизнеса по росту прибыли.

Не снижать цену раз за разом поможет ротация карточек: одни товары участвуют в акции, другие продаются на обычных условиях. Затем группы меняются. Присоединяясь к следующей распродаже с новым ассортиментом, селлер делает скидку от «обычной» цены — в которую, вероятно, заложил потенциальный дисконт.

Проще говоря, скидки должны быть запланированным рывком, а не постоянным состоянием товара. Некоторые селлеры даже пропускают маленькие распродажи, чтобы обеспечить себе комфортное участие в крупнейших акциях вроде «Чёрной пятницы», когда спрос во многих категориях достигает максимума.

Просто снизить цену — значит сделать товар дешевле для тех, кто уже его ищет. Алгоритмы также учитывают индекс цены при ранжировании. Участие в акциях Озон не только создаёт выгоду для покупателя, но и привлекает дополнительный трафик: товар получает буст в поиске, яркие бейджи и попадает в промоподборки.

Это идеальный инструмент для точечных задач: например, можно сделать персональное предложение постоянным клиентам, введя их ID. Главное — проверить настройки: количество промокодов, заказов, для которых они подходят, покупателей, для которых доступна акция.

Да, это возможно и часто бывает выгодно. Например, товар может участвовать в «Эластичном бустинге» и одновременно привлекать покупателей скидкой от объёма. Дисконты от площадки применяются в первую очередь, а промокоды и персональные скидки — после.

Чтобы комбинация скидок не принесла сюрпризов, важно ввести ограничение — прописать минимальную цену на товар, дешевле которой он не станет.