Стоит ли заходить на маркетплейсы в 2023 году и что лучше продавать

Торговля на маркетплейсах позволяет заявить о себе небольшим компаниям, индивидуальным предпринимателям и даже самозанятым. Приятный интерфейс и доступность пунктов выдачи товара привлекают покупателей, а простота схемы работы и хорошие доходы – продавцов. Но стать селлером с любым приглянувшимся товаром не получится. Не каждый разрешён к продаже, и далеко не все принесут прибыль на конкретной площадке. В статье рассказываем, что лучше продавать на маркетплейсах в 2023 году, какие ограничения по товарам есть на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и к чему нужно быть готовым начинающим продавцам. 

Продажа товаров на маркетплейсах в России: что говорят исследования

Начнём с самого важного: действительно ли торговать на маркетплейсах так выгодно и просто, как говорит нам вездесущая реклама курсов для селлеров? Так ли легко на них зайти и какую именно площадку выбрать? Постараемся ответить данными статистики, а в конце сделать вывод.

Согласно исследованию Data Insight, 64% продавцов сообщили о том, что объём их продаж на маркетплейсах в 2022 году рос, поэтому оценили их как «очень эффективный канал».
Маркетплейсы-участники исследования
Эти площадки участвовали в исследовании Data Insight

Маркетплейсы для опрошенных – далеко не единственный источник продаж, но они обеспечивают значительный процент дохода. Больше всего (24% и 26% от своих продаж) маркетплейсы приносят предпринимателям с оборотом до 500 тыс. руб., то есть малому бизнесу.
Селлеры на маркетплейсах по объёму продаж
Вот какие категории товаров, согласно исследованию Data Insight, показали наибольший годовой рост на маркетплейсах:
  • товары для ремонта;
  • товары для дома;
  • книги и диски. 
А вот какие товарные категории сейчас наиболее представлены на маркетплейсах, по данным опроса:
  • товары для дома и дачи;
  • детские товары, в том числе одежда;
  • одежда и обувь для взрослых;
  • техника и электроника;
  • автотовары.
Топ-5 товарных категорий на маркетплейсах
В среднем, каждый селлер использует 2 маркетплейса. Вот какие маркетплейсы популярны и какие преимущества некоторых из них отмечали продавцы:
  • 1 место. Wildberries (840 тыс. активных селлеров) – широкие возможности брендинга. 
  • 2 место. Ozon (120 тыс.) – удобная логистика;
  • 3 место. AliExpress (102,5 тыс.) – низкие или умеренные комиссии;
  • 4 место. Яндекс Маркет (48 тыс.);
  • 5 место. СберМегаМаркет (8 тыс.).
Ещё одно исследование, которое мы изучили, – Тинькофф eCommerce, «Кто и как продаёт на маркетплейсах в России». Оно основано на анализе данных по транзакциям клиентов с 2019 по 2022 год. Вот что мы узнали. 

Прирост продавцов на маркетплейсах

За период с июня 2021 по июнь 2022 количество продавцов суммарно выросло в 3 раза. Это говорит не только об увеличении конкуренции, но и о простоте входа и удобстве сотрудничества даже для начинающих бизнесменов.

Доли продавцов на разных маркетплейсах

Больше всего селлеров зарегистрировано на Wildberries – 63%. На OZON представлено 25% продавцов, на Яндекс.Маркете – всего 8%. Статистические данные говорят о том, что селлеры пробуют разные площадки, но со временем уходят на те, которые дают их бизнесу большую прибыль. Например, одеждой лучше торговать на Wildberries, а электроникой – на OZON.
Доли продавцов на разных маркетплейсах

Какой маркетплейс чаще выбирают для начала торговли

Более 73% селлеров на старте выбирают Wildberries. Эта площадка имеет простые условия для входа, с ней легко работать новичку, а склады находятся в местах, куда можно добраться на личном транспорте. 18% продавцов предпочитают начинать торговлю на OZON. И только 5,2% стартует на Яндекс.Маркете. Такие цифры обусловлены сложностями при регистрации личных кабинетов, отсутствием поддержки селлеров со стороны маркетплейсов, нехваткой информации об условиях сотрудничества, а также спецификой реализуемых товаров.
Первый маркетплейс для начала торговли

Как переходят на второй и третий маркетплейсы

По мере освоения одной площадки продавцы, как правило, пытаются расширить аудиторию своих покупателей и географию сбыта. Важно отметить и отличия в ценах: один и тот же товар можно продать за разную сумму на разных маркетплейсах. Статистика говорит, что продавцы не сразу открывают витрины на нескольких площадках, а около двух-трёх лет предпочитают торговать только на одной. За это время они успевают создать себе хорошую репутацию и повысить узнаваемость бренда. Отметим, что чем больше площадок осваивает продавец, тем выше обороты его бизнеса.
Доля продавцов по количеству маркетплейсов

Топ сложностей продавцов на маркетплейсах

51% селлеров сталкивается с высокой конкуренцией, 49% – с проблемным продвижением товара, 39% – с недостатком данных аналитики. Некоторые из этих проблем можно решить ещё до захода на маркетплейс. Для старта продаж стоит внимательно выбрать товары и изучать условия сотрудничества. Если конкуренция в нише невысокая, то продавать намного легче. Например, если вы работаете в сфере одежды, то вместо многочисленных худи и футболок предложите покупателям что-то более редкое, например, горнолыжную экипировку или комбинезоны для фитнеса.
Топ продавцов на маркетплейсах
В отдельной статье мы описали ещё несколько распространённых проблем и способов их решения.

Выводы из статистики

  • Маркетплейсы всё ещё хороши, однако их популяризация создаёт проблему – рост конкуренции. Приходится использовать дополнительные рекламные инструменты, площадки и тратить больше времени, чтобы успешно конкурировать. Всё больше продавцов выходит на второй и третий маркетплейс.
  • Больше всего для старта популярен Wildberries. Заходить на него лучше с товарами не из самых конкурентных категорий, но которые при этом отвечают особенностям вашего бизнеса. Списки самых продаваемых товаров мы рассматриваем во второй части статьи. Второй выбор – это Ozon, а третий – это, по разным данным, Яндекс Маркет, KazanExpress или AliExpress.
  • На площадках можно продавать практически всё, что угодно, но у них есть своя «специфика». Например, на Ozon – широкий выбор электроники (телефоны, телевизоры, наушники и пр.), а на Wildberries чаще идут за товарами для дома и одеждой. 
  • Селлерам стоит быть готовыми не только к конкуренции, но и к неочевидной системе организации работы, часто довольно сложному расчёту комиссий и дополнительным вложениям в рекламу. 
Привлекать внешний трафик на маркетплейсы удобно с помощью контекстной и таргетированной рекламы. Если у вас нет опыта в её настройке, воспользуйтесь сервисом Точка Реклама. Через один личный кабинет можно размещать объявления в Яндексе, ВКонтакте и Одноклассниках, пользуясь простой и понятной автоматической настройкой. Узнайте больше про сервис и убедитесь, что это удобно! 

Запрещённые товары на маркетплейсах

Каждая торговая площадка имеет свой список товаров, запрещённых к продаже.

Wildberries

Запрещена к продаже любая пиротехника из-за риска возгорания во время хранения и транспортировки. Нельзя реализовывать на этой площадке животных и растения, оружие, алкогольную и табачную продукцию. Скоропортящиеся товары тоже не получится продать – маркетплейс не примет их к реализации из-за отсутствия необходимых для хранения условий на своих складах. Лекарства тоже запрещены.

OZON

Здесь нельзя продавать алкогольную и табачную продукцию, драгоценные камни и ювелирку, оружие и боеприпасы, взрывчатые вещества. Не допускаются к реализации табачные изделия, электронные сигареты и аксессуары к ним. Ветпрепараты, витамины для животных, лекарственные средства и БАД без российских сертификатов тоже нельзя реализовать на OZON. Площадка не подходит для размещения цифровых продуктов (мастер-классов, инфокурсов, электронных книг) растений (живых и посевного материала) и животных, антиквариата и музейных экспонатов, средств слежения и прослушки.

На OZON существует перечень товаров, которые запрещены к продаже, если у селлера отсутствуют сертификаты качества на них:
  • детское и спортивное питание;
  • БАДы;
  • пиротехника с классом опасности не выше III;
  • детские удерживающие устройства;
  • экспресс-тесты;
  • фотоэпиляторы;
  • медицинские изделия и некоторые другие.
Полный перечень товаров и требуемых документов можно посмотреть здесь.
Пример сертификата на БАД
Сертификаты и другую документацию на продукты можно найти среди фото на Ozon

Яндекс Маркет

На площадке нельзя разместить огнестрельное и пневматическое оружие, взрывчатые материалы и вещества, табачные изделия, наркотики и лекарственные препараты. Запрещены к продаже на этом маркетплейсе и товары ритуального назначения (венки, надгробия, памятники, гробы). Не допускаются к реализации тестеры косметики и парфюмерии.

Что же разрешено к продаже? Всё, что не попадает под описанные выше ограничения. Но если вы хотите получить максимально возможную прибыль, то выбор стоит сделать в пользу определённых категорий, которые актуальны среди пользователей. О них речь пойдёт далее.

Чем выгодно торговать на маркетплейсах в 2023 году

Как мы уже сказали выше, каждый маркетплейс имеет свою «специфику». В кавычках – потому что официально прощадки её не объявляют, но её можно заметить, анализируя контент маркетплейса и самые продаваемые товары. «Специфику» следует учитывать при составлении бизнес-плана на 2023 год. 

Wildberries

Львиная доля покупателей на этой площадке – женщины. Именно поэтому здесь лучше всего торговать одеждой, товарами для дома и косметическими средствами. Причём успехом пользуются как товары крупных брендов, так и изделия начинающих дизайнеров и средства для ухода за кожей от небольших компаний.

Высокие продажи наблюдаются и в сегменте с аксессуарами (сумками, зонтами, бижутерией, шапками, шарфами и т.д.). В топ самых продаваемых детских товаров входят подгузники, одежда и игрушки, детское питание. Если вы только начинаете торговать, то обратите внимание на сегменты с низкой конкуренцией: аксессуары ручной работы, автотовары, мебель, инструменты материалы для ремонта и т.д. Хорошие продажи могут принести трендовые товары: игрушки и сувениры с тематической символикой. Посмотреть подробную аналитику по избытку, дефициту и доступности товаров на площадке можно в разделе «Что продавать на WB» (вкладка «Аналитика»).
Раздел что продавать на ВБ
Полезная вкладка – «Дефицит товара». Показывает, чего пока нет на WB, в разных категориях

OZON

Этот маркетплейс больше всего подходит для продажи бытовой техники и электроники, книг и канцелярии. В последнее время покупатели стали активно приобретать на этой площадке товары для дома, предметы личной гигиены и кухонную утварь. Невысокие продажи наблюдаются среди кормов для животных, продуктов питания с большими сроками хранения, автотоваров и средств для уборки. Посмотреть топ продаваемых товаров можно в разделе «Что продавать» для селлеров.
Раздел что продавать на ОЗОН
Полезная вкладка – «Нет на Ozon». Здесь также можно выбрать товарную категорию и проверить конкретные позиции, которых недостаёт на площадке.

Яндекс.Маркет

В топ самых продаваемых товаров на этой площадке входят смартфоны, компьютеры и ноутбуки, парфюм и косметика, интимные товары, спортивный инвентарь и экипировка, детские игрушки и диетические продукты питания. В этих нишах конкуренция достаточно высока, поэтому в них стоит заходить с новинками или имея достаточно большой бюджет на продвижение. Если вы не имеете такой возможности или только начинаете торговать на маркетплейсах, то присмотритесь к нишам с обувью, одеждой и продуктами. Они не так популярны на Маркете, но это значит, что и конкуренция в них ниже. 

Помните, что этот топ самых продаваемых товаров на маркетплейсах может меняться даже в рамках полугодия. Поэтому если вы читаете статью сильно позже даты её публикации, то рекомендуем проверить, какие товары и бренды востребованы на маркетплейсах прямо сейчас, по ссылкам на аналитику WB и Ozon, которые мы давали выше. 

Комплексное продвижение на маркетплейсах с Точка Реклама

Если продажи в вашем магазине упали или, наоборот, вы хотите быстро расшириться, вам поможет «Продвижение на маркетплейсах» от сервиса Точка Реклама. Услуга рассчитана специально на малый и средний бизнес с выручкой на маркетплейсах от 200 тыс. до 1 млн. рублей. В рамках продвижения мы проанализируем ваши цены, остатки товара, отзывы, разработаем рекламную стратегию, оптимизируем карточки товаров, запустим рекламные кампании и оптимизируем их, чтобы повысить окупаемость и продажи. Узнайте больше и оставьте заявку здесь. Перезвоним и всё подробно расскажем. 
Ещё интересные статьи