Стратегия скидок на Wildberries: как увеличить продажи и улучшить позиции карточек
21.12.2025
Скидка на Вайлдберриз — это упущенная прибыль или важный инструмент продвижения? Всё зависит от селлера: удачный ли момент выбран для дисконта, заложен ли он в цену, привлекательна ли карточка к распродаже. Правильная скидка на ВБ помогает увеличить видимость: покупатели любят экономию, а алгоритмы, при прочих равных, показывают выгодные товары выше. В статье рассказываем, как не просто снизить цену, а вложить этот бюджет в рост позиций и объёма продаж.
Екатерина Ходаковская
Редактор блога Рекламных решений
Как работают скидки на Wildberries
Некоторые скидки делает сам маркетплейс — покупатель видит в карточке сниженную цену, а площадка компенсирует продавцу разницу. Кроме того, селлер может присоединиться к акции или запустить собственную.
Что такое Скидка WB
Ранее это называлось «скидка постоянного покупателя». Суть сохранилась: маркетплейс сам назначает дополнительную скидку на товар, но компенсирует продавцу разницу. Поэтому, даже если покупатель получил от Вайлдберриз максимальную скидку, прибыль у селлера не падает. Это выгодно: товар становится привлекательнее, и это ничего не стоит.
За счёт «наложений» скидок и WB Кошелька цена может стать очень привлекательной
Нельзя сказать определённо, от чего зависит такая скидка на Вайлдберриз.
Селлеры отмечают следующие закономерности:
Селлеры отмечают следующие закономерности:
- дисконт часто даётся на востребованные товары, у которых цена чуть выше рынка;
- при работе по FBO шанс получить скидку растёт;
- участие в акции повышает шанс получить дополнительную скидку;
- при мелких нарушениях правил скидка пропадает.
Что такое скидка продавца на Wildberries
Селлер сам снижает цену. Можно дать скидку на весь ассортимент или некоторые карточки, запустить или прекратить акцию в любой момент. Это удобно, если нужно быстро распродать остаток — например, под конец сезона или когда у товара ограничен срок годности. Также скидка поможет усилить интерес к новинке.
Что такое акции маркетплейса
Участвуя в акции Вайлдберриз, селлер привлекает покупателя скидкой, а сам получает буст к продвижению. Чем крупнее распродажа, тем активнее поддержка маркетплейса. Карточки попадают в специальные подборки, приближаются к топу выдачи. В итоге видимость новинок растёт, бестселлер приносит ещё больше прибыли, крупные остатки распродаются в короткие сроки.
Если карточка хорошая и товар качественный, акции приносят много продаж и отзывов. Это становится позитивным сигналом для алгоритмов — «Отличная вещь, надо показывать её повыше!». В итоге при хороших результатах товар сохраняет хорошие позиции в выдаче даже после возвращения к старой цене.
Если карточка хорошая и товар качественный, акции приносят много продаж и отзывов. Это становится позитивным сигналом для алгоритмов — «Отличная вещь, надо показывать её повыше!». В итоге при хороших результатах товар сохраняет хорошие позиции в выдаче даже после возвращения к старой цене.
Как установить свою цену и скидку на Wildberries
Управлять ими можно в разделе «Цены и скидки». Доступно три способа — вручную (удобно, если нужно дать дисконт на 1−2 товара), через Excel-шаблон или через API.
Пример управления скидками из инструкции WB Partners
Обратите внимание на предупреждение «Низкая цена». Оно появляется, если товар заметно дешевле, чем в среднем по категории. Это не запрет, а индикатор: возможно, стоит проверить цены конкурентов.
Пример предупреждения о низкой цене в инструкции WB Partners
В этом же разделе можно прописать минимальную цену для Вайлдберриз: товар не будет продаваться дешевле, чем указано. Это важно для автоакций, которые рассмотрим ниже.
Биддер для управления ставками на Wildberries и Ozon
Сервис Marilyn for Sellers — это 5 умных стратегий для автоматизации ставок в аукционных рекламных кампаниях. Сервис определит перспективные карточки и будет продвигать их с учётом ваших целей — например, роста продаж или экономии бюджета. Алгоритмы работают сами: специальные знания не нужны.
Как работать с акциями Wildberries
Акции можно найти в «Календаре акций» в личном кабинете. Нужно сравнить условия, выбрать нужную распродажу и добавить товары. Там же указано, какой буст получат карточки и какие условия нужно для этого соблюсти.
Пример условий акции в инструкции WB Partners
На Вайлдберриз два вида акций.
- Обычные. Селлер сам выбирает акции и товары для участия. Вайлдберриз предложит скачать Excel-файл со списком доступных товаров и статусом «Да» или «Нет» — соответственно, подходит цена для участия в распродаже или нужна дополнительная скидка. Чтобы присоединиться к акции, нужно удалить из файла неподходящие товары и загрузить его обратно.
Акции в календаре — из инструкции WB Partners
- Автоакции. Маркетплейс может автоматически добавить товары в акцию, а селлер — исключить участие до старта распродажи или позже. Поэтому, чтобы избежать внезапных скидок на Вайлдберриз, нужно использовать защитные инструменты: установить минимальную цену или блокировку автоакций.
Чем больше товаров из ассортимента участвует в акции, тем больший буст получит каждая карточка. Поэтому важно отслеживать не только прибыль по каждому товару, но и общий результат магазина.
Как не уйти в минус из-за скидки на Wildberries
Скидка, которая не просчитана, — это не инструмент маркетинга, а угроза марже.
Вот что поможет защитить бизнес от убытков.
Вот что поможет защитить бизнес от убытков.
Рассчитайте точку безубыточности
Прежде чем думать о скидках, узнайте абсолютный минимум, ниже которого цена опускаться не может.
Это не только закупочная стоимость товара, но и следующее:
Это не только закупочная стоимость товара, но и следующее:
- логистика — доставка на склад WB и возвраты;
- комиссия без учёта скидок (берём стандартный тариф);
- хранение — если работаете по FBO или арендуете склад;
- стоимость упаковки;
- рекламные расходы;
- производственный брак и порча товара при перевозке — чем уязвимее товар, тем больше нужно заложить.
Стратегически планируйте скидку
Акционная цена на Вайлдберриз рассчитывается не от цифры в карточке, а от средней цены реальных продаж за последние 1,5−2 месяца.
Поэтому опытные селлеры не участвуют во всех акциях непрерывно с одним и тем же ассортиментом, а чередуют товары. Так за счёт паузы и временного подъёма средняя цена на каждый из них останется достаточно высокой, чтобы сохранилось пространство для скидки.
Поэтому опытные селлеры не участвуют во всех акциях непрерывно с одним и тем же ассортиментом, а чередуют товары. Так за счёт паузы и временного подъёма средняя цена на каждый из них останется достаточно высокой, чтобы сохранилось пространство для скидки.
Анализируйте реальную выгоду, а не только всплеск продаж
Рост числа заказов во время акции — не всегда показатель успеха.
Посчитайте чистую прибыль с учётом всех издержек и финальной цены со скидкой.
Учитывайте, что высокий спрос во время акции часто искусственен — особенно перед праздниками, когда растёт спрос на всё. Не стоит закупать огромную партию, ориентируясь только на акционные продажи. Истинный спрос виден после возврата к обычной цене.
Посчитайте чистую прибыль с учётом всех издержек и финальной цены со скидкой.
Учитывайте, что высокий спрос во время акции часто искусственен — особенно перед праздниками, когда растёт спрос на всё. Не стоит закупать огромную партию, ориентируясь только на акционные продажи. Истинный спрос виден после возврата к обычной цене.
Биддер для управления ставками на Wildberries и Ozon
Сервис Marilyn for Sellers — это 5 умных стратегий для автоматизации ставок в аукционных рекламных кампаниях. Сервис определит перспективные карточки и будет продвигать их с учётом ваших целей — например, роста продаж или экономии бюджета. Алгоритмы работают сами: специальные знания не нужны.
Частые вопросы о скидках на Wildberries
Нужно ли всегда держать на товаре «свою» скидку?
Нет. Используйте её целенаправленно — например, для распродажи остатков или набора отзывов за рубли. Постоянная скидка может обесценить товар.
Почему скидка WB на разных товарах разная и как её повысить?
Дисконт зависит от нескольких факторов: модели логистики, активности продаж, участия в акциях. Чтобы увеличить ссылку, нужно работать по FBO, присоединяться к распродажам, улучшать контент, чтобы карточка получала больше кликов и продаж.
Правда ли, что самовыкуп может лишить селлера скидки WB?
Да. Это нарушение правил. Без скидки товар станет менее привлекательным, чем такой же, но с дисконтом от маркетплейса.
Чем автоакция отличается от обычной и как не потерять из-за неё прибыль?
К обычной акции селлер присоединяется сам, в автоакцию товары добавляются автоматически. Чтобы остатки не распродались дешевле, чем нужно, необходимо следить за уведомлениями и установить минимальную цену для каждой карточки.
Обязательно ли участвовать во всех акциях?
Нет, но в крупных, таких как Чёрная пятница, — стратегически важно. Мелкие акции можно пропускать или использовать ротацию ассортимента.
Как точно рассчитать, не продаются ли товары в убыток?
Цена после всех скидок должна быть не ниже суммы расходов на закупку, логистику, комиссию, хранение, упаковку и продвижение.
Товар хорошо продавался в акции. Значит ли это, что нужно срочно закупать большую партию?
Нет. Спрос во время акции часто искусственно завышен. Оцените естественный спрос после возврата к обычной цене.
Как сделать участие в акциях эффективнее?
Многие селлеры одновременно участвуют в акциях Вайлдберриз и запускают платное продвижение. Инструменты усиливают друг друга: например, если при участии в распродаже товар был на седьмой странице, а при платном продвижении — на пятой, комбинирование позволяет подняться на вторую.
Главное — правильно выбрать ставку и гибко управлять ею — например, снижать, когда скидка даёт хороший буст к позициям сама по себе, или перераспределять бюджет от отстающих товаров к эффективным. В этом поможет наш биддер.
Попробуйте бесплатно в течение 7 дней!
Главное — правильно выбрать ставку и гибко управлять ею — например, снижать, когда скидка даёт хороший буст к позициям сама по себе, или перераспределять бюджет от отстающих товаров к эффективным. В этом поможет наш биддер.
Попробуйте бесплатно в течение 7 дней!
Биддер для управления ставками на Wildberries и Ozon
Сервис Marilyn for Sellers — это 5 умных стратегий для автоматизации ставок в аукционных рекламных кампаниях. Сервис определит перспективные карточки и будет продвигать их с учётом ваших целей — например, роста продаж или экономии бюджета. Алгоритмы работают сами: специальные знания не нужны.
Ещё интересные статьи