Как продвигать товары на маркетплейсах: форматы и особенности трёх главных площадок

Вы можете продвигать свой магазин на маркетплейсе без рекламных вложений. Но сразу оговоримся: вы не будете платить деньги за показ объявлений, однако вам придётся потратить время (и, возможно, бюджет) на оптимизацию аккаунта с товарами.
Вот что можно сделать, чтобы увеличить продажи товаров на всех упомянутых маркетплейсах.

1. Повысить рейтинг магазина. На том же Wildberries этот показатель влияет не только на положение товара в выдаче, но и на уровень доверия покупателя. Чем выше рейтинг у магазина, тем больше пользователь уверен в его надёжности. Повысить данный показатель можно за счёт увеличения суммы оформленных заказов и своевременной доставки. OZON при подсчёте рейтинга дополнительно учитывает оценки покупателей, а также индекс цен.

2. Оптимизировать карточки товара. Недостаточно написать, что товар красивый и удобный. Следует расписать его характеристики подробно и с использованием ключевых запросов. Они помогают зайти на маркетплейс из поисковых систем. «Мужские синие штаны карго» будет гораздо быстрее и проще продать, чем «Стильные брюки в свободном стиле с карманами на штанинах». Грамотно оптимизированные карточки способны подняться и топ выдачи самого маркетплейса. Подобрать ключи поможет Яндекс.Wordstat.

3. Обработать отзывы. Всё просто: благодарите за позитивные и предлагаете варианты решения в ответах на негативные, чтобы повысить лояльность клиентов. Кроме того, можно рекомендовать в ответах похожие товары или продукты, которые дополняют купленные. Рекомендуем не делать ответы однотипными: если используете шаблоны, составьте как можно больше вариантов и чередуйте. Ещё больше интересного про то, зачем и как отвечать на отзывы разных видов, мы написали здесь.

4. Увеличить ассортимент. Здесь важно нарастить количество товарных позиций так, чтобы не потерять в объёмах продаж, то есть добавлять товары, которые с высокой вероятностью будут пользоваться спросом. Для этого анализируйте нишу, выставляйте товары, которые востребованы на рынке и обладают низкой конкуренцией. Предлагайте покупателям товары с учётом сезонного спроса и актуальных трендов.

5. Уменьшить количество возвратов. Больше информативных фото, добротная упаковка, точное описание и ответы на вопросы потенциальных покупателей помогут сформировать максимально полное представление о товаре. Проверяйте позиции на наличие дефектов и не отправляйте на доставку бракованный товар. Оформляя такой заказ, пользователь точно будет знать, что он получит, и возврата не случится.

Вы смело можете применять всё, что перечислено выше, чтобы повысить доверие потенциальных покупателей к вашему магазину и, как следствие, добиться увеличения продаж. Информативные описания, вежливость в ответах и широкий ассортимент не навредили ещё ни одному продавцу. Учтите, что результат не будет быстрым. Средний срок бесплатной раскрутки магазина достигает нескольких месяцев или даже больше.

Если же ваш аккаунт уже хорошо развит и ему нужно быстрое продвижение, либо если вам некогда заниматься оптимизацией магазина, то стоит обратить внимание на платные способы продвижения на маркетплейсах.

Простыми словами, платное продвижение — это размещение товарных объявлений и баннеров за деньги в определённых зонах сайта-маркетплейса. Компания кладёт средства на счёт в рекламном кабинете, указывает продукт или рекламный креатив и запускает показы. За зону размещения отвечает рекламный формат. Форматов на маркетплейсах немного, однако они хорошо продуманы: находятся в посещаемых разделах и в заметных местах на самых важных страницах. На любом маркетплейсе существуют свои форматы и инструменты для размещения рекламы. Разберём их ниже с примерами.

Площадка предлагает довольно много рекламных форматов и позиций.

Баннеры на главной. Это креативы, которые размещаются в самой заметной зоне сайта — наверху и в середине главной страницы. Это дорогая реклама, которую могут позволить себе, в основном, крупные бренды. Она, скорее, имиджевая, чем товарная, и призвана рассказать о новой коллекции или просто красиво преподнести бренд. Но бывают и чисто продающие баннеры, например, со скидками.

Акции. Раздел представляет собой меню из нескольких баннеров, разделённых по категориям. Кликая на баннер, пользователь попадает на страницу с акционными товарами.

Продавец должен заплатить маркетплейсу, чтобы на данную страницу попали конкретные позиции с его виртуальной витрины. При этом оплачивается не сам факт размещения, а продолжительность рекламной кампании (2−10 дней) и место размещения баннера на главной странице сайта (чем выше, тем дороже).

Чтобы настроить рекламу, нужно создать кампанию в личном кабинете продавца, выбрав формат «Акции», выбрать название, загрузить товары (подойдёт стандартная excel-таблица), баннеры (два формата — для ПК и смартфонов), а затем сохранить все изменения и отправить на модерацию. После получения нужно разместить кампанию — выбрать время и сроки показа.

Разделы сайта. Рекламные блоки могут отображаться и среди стандартных каталожных страниц. Выглядит это так же, как и в предыдущем случае: небольшие яркие баннеры. Оплата производится по аналогичной схеме — за срок и место размещения. Для запуска кампании нужно проделать те же действия, что и в предыдущем случае. На этапе размещения необходимо выбрать даты и место размещения объявлений.

Карточки товаров. Рекламные блоки можно размещать и внутри карточки товаров. Например, чтобы предложить потенциальному покупателю аналогичные модели одежды или схожую по характеристикам электронику.

Если разместить рекламу своего товара в карточке конкурента, то можно переманить пользователя сайта в свой магазин. Здесь формат оплаты отличается — маркетплейс спишет средства за каждую 1000 показов объявления. Чтобы разместить рекламу, следуйте описанному выше алгоритму до момента выбора групп предметов. На этом этапе следует выбрать товары, которые вы хотите прорекламировать, задать бюджет кампании и установить суточный лимит, если в этом есть необходимость (например, показывать не более 250 объявлений в сутки). Далее необходимо выбрать ставку (стоимость показа объявления). Баннер загружать не потребуется — маркетплейс автоматически подхватит изображение с карточки товара.

Каталог. Пролистывая список продуктов, пользователь видит не только товары из каталога, но и позиции из рекламного блока. Как правило, это самый верхний ряд выдачи. Но при желании можно разместиться и ниже, чтобы сэкономить. Такие объявления можно опознать по плашке «Реклама».

Для размещения необходимо заплатить маркетплейсу за 1000 показов. Для создания кампании необходимо указать требуемые категории, в которых будет размещено объявление, а также указать сам отображаемый товар.

Поисковая выдача. В данном случае в выдаче будут отображаться карточки по различным запросам, а в выдаче станут появляться не только карточки товаров популярных магазинов, но и проплаченные объявления.

Такой формат удобен для тех, кто только зашёл на маркетплейс. Стоимость услуги включает в себя 1000 показов и зависит от места размещения. Для настройки кампании нужно указать названия групп предметов, которые будут рекламироваться. Важно, чтобы их названия содержали ключевые слова, по которым их могут искать, например, комбинезоны для детей или женское платье с принтом. Можно вручную добавить слова, по которым реклама не будет показана в поиске (то есть минус-слова). Для этого потребуется выбрать их из предложенного маркетплейсом списка и перенести в соответствующее окно в личном кабинете.

У этой площадки есть следующие инструменты платного продвижения.

Статичные и видеобаннеры. Размещаются на главной странице маркетплейса, в товарных категориях или на карточках в нижних частях страниц. Маркетплейс списывает оплату за каждую 1000 показов объявления. Рекламировать можно как сам магазин, так и конкретный продукт.

Продвижение в поиске. Он предполагает оплату за повышение позиции товара в результатах поиска, а также в рекомендательных блоках, а оплата списывается за заказ, а не за демонстрацию продвигаемых товаров. Реклама выглядит максимально нативно за счёт показа по конкретным запросам (в поиске) и подбора в зависимости от истории пользователя на маркетплейсе (рекомендуемые товары).

Трафареты. Это новинка площадки 2022 года. Это не формат, а именно универсальный инструмент продвижения, включающий в себя сразу несколько зон размещения. Оплата списывается за показы. Если вы запустите «Трафареты», то можете увидеть свои товары в различных местах сайта:

• на страницах категорий;
• в результатах поисковой выдачи;
• в промо-подборках товаров;
• в карточках товаров («Спонсорские товары», «Рекомендуемые промо-товары», «Похожие товары»);
• в рекомендациях, которые показываются в «Корзине» после оплаты и на прочих этапах заказа.

Некоторые объявления в «Трафаретах» могут иметь цветные подложки.

Акции. Баннеры продавцов размещаются в верхних частях экрана в разделе с акционными предложениями. Продвигать таким способом можно только те предложения, которые будут выгодны покупателю. Объявление «Скидка 40% на парфюм бренда ХХХ» размещать можно, а баннер «Парфюм бренда ХХХ в магазине YYY» — нельзя.

Брендовая полка. Данный инструмент удобен тем, что совмещает в себе медийную и товарную рекламу (то есть баннер + карточки). Полка размещается так, чтобы пользователь сначала заметил её, и только потом поисковую выдачу. Рекламный блок может состоять из подборки актуальных товаров с кратким описанием, изображениями, ценами и ссылками.

Продвигать свою продукцию на Яндекс. Маркете можно, используя следующие инструменты.

Ставки (буст продаж). Данный инструмент позволяет показывать рекламу в блоках «Спонсорский товар», «Ещё может подойти», «Популярные предложения», дополнительных предложениях на карточке товара. Кроме того, буст поднимает товар выше в списке всех товаров. Рекламный аукцион напоминает по своему принципу контекстную рекламу: объявления ранжируются в режиме реального времени в зависимости от ставки и других важных факторов (соответствие запросу, цена не более чем на 10% выше минимальной на OZON). При этом деньги с продавца будут списываться только в случае оформления заказа — за просмотры и клики маркетплейс не взимает плату. Для настройки кампании нужно зайти в личный кабинет, выбрать товар и назначить ставку. Сделать это не всегда просто, так как площадка может наложить ограничения из-за высокой цены. Подробнее о том, как назначать ставки, можно почитать тут.

Яндекс.Директ. Если у вас уже заполнены карточки, их можно использовать в качестве посадочных страниц для размещения контекстной рекламы. Пользователь ищет в поисковой системе «Собрание сочинений Пушкина», и в выдаче ему попадается рекламный блок, который будет вести на карточку товара в вашем магазине. Оплата взимается за переход и добавление товара в «Корзину».

Медийная реклама. Все те же баннеры, товарные и брендовые страницы тоже можно использовать для продвижения, в основном имиджевого. Отличительная особенность Яндекс. Маркета: можно настроить таргетинг (кому именно показывать объявления) по геолокации, возрасту, полу и предпочтениям пользователей — они находятся в системе под своим логином, и «Яндекс» отслеживает их поведение.

Как видите, для продвижения на маркетплейсах нужна тщательная аналитика контента в каждой карточке и магазина в целом. Селлерам Вайлдберриз проще решить эту задачу — Точка Реклама предлагает подробные аудиты. Вы получите расчёт юнит-экономики, ABC-анализ, рекомендации по выбору лучшего времени для запуска рекламы. А аудит карточки позволит получить оценки по 17 параметрам. Выполнив рекомендации, вы извлечёте максимум пользы из бесплатных инструментов и подготовитесь к запуску рекламы.