Затратное привлечение и удержание клиентов. Юридическому лицу не пришлёшь SMS о предновогодней распродаже станков ЧПУ и не отправишь рассылку о сезонных скидках на кислородные концентраторы. Каналы, которые помогают человеку принять импульсивное решение о покупке, в этой ситуации просто не работают. Учитывайте, что до конверсии каждый потенциальный покупатель может совершить не 2 и даже не 5 касаний с рекламой. И каждое такое касание — это расходы.
Высокая стоимость клика (CPC) и конверсии (CPA). В сегменте B2B частотность поиска довольно низкая, а конкуренция может быть, наоборот, высокой. Например, медицинское оборудование в Краснодаре ищут представители десятка клиник, но за них в выдаче Яндекса соперничает пара десятков федеральных поставщиков. Поэтому рекламодателям приходится настраивать рекламу так, чтобы «перебивать» конкурентов. Часто это делают за счёт повышения стоимости клика. Кроме того, часто трудно разделить B2C- и B2B-запросы. Это означает, что рекламодателям часто приходится таргетировать рекламу по общим ключевым словам, которые могут быть интересны как обычным людям, так и бизнес-клиентам. Это может увеличивать нецелевой трафик и снижать конверсию.
Большая выручка от конверсии и хороший LTV. Все предыдущие пункты могут оттолкнуть рекламодателей от интернет-продвижения, но не спешите делать выводы. Покупки в B2B приносят компании крупные суммы, в сотни раз превышающие затраты, а клиенты часто остаются с компанией на долгие годы. Всё это может делать даже очень дорогой, на первый взгляд, контекст выгодным. Давайте разберёмся, как понять, когда стоит запускать рекламу в B2B.