Фулфилмент для маркетплейсов и не только: как селлеру организовать логистику

Фулфилмент — это весь путь товара от поставки на склад до получения покупателем. Сюда относится хранение, упаковка, комплектация, доставка заказов и приём возвратов. Продавец может заниматься этим сам или делегировать компании — фулфилмент-оператору

Есть две основных схемы фулфилмента.

• FBO — товар хранится у оператора, он же обрабатывает заказы и возвраты.
• FBS — продавец хранит товары у себя, сам собирает заказы и передаёт их оператору только для доставки. Так работает почта и транспортные компании.

Эти термины привычны селлерам маркетплейсов: на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркете доступны обе схемы. Кроме того, можно работать по DBS — выполнять весь цикл самостоятельно или с участием сторонних партнёров, а маркетплейсу оставить роль витрины.

Рассмотрим преимущества и недостатки каждой схемы подробнее.

Говоря простыми словами, FBO (Fulfilment by Operator), это полный фулфилмент на стороне «оператора» — в нашем случае маркетплейса. Селлеру нужно только привезти товар на склад и вовремя пополнять остатки, создавая заказы на поставки в личном кабинете. Когда покупатель делает заказ, маркетплейс организует сборку и доставку.

Схема может называться по разному в зависимости от площадки — например, на Яндекс Маркете это FBY (Fulfilment by Yandex), на Вайлдберриз — FBW (by Wildberries), но суть не меняется.

Такой фулфилмент подходит селлерам с быстрооборачиваемыми товарами, которые продаются по всей стране. Например, пауэрбанки компактны, спрос на них стабилен, особые условия хранения не нужны. Распределить их по разным региональным складам будет удобно и выгодно.

При FBS (Fulfilment by Seller) селлер хранит весь запас у себя, а когда покупатели делают заказы, отправляет товары в пункт приёмки площадки или передаёт курьеру. Для этого в личном кабинете создаётся виртуальный склад, где указывается количество остатков.

Не стоит путать с realFBS на Озон: название похоже, но это другая схема, о которой расскажем в следующем разделе

Схема подходит для новинок с неясным спросом, продукции, которую не принимают на FBO, хрупких вещей. Например, ёлочные игрушки ручной работы покупают пару месяцев в году, им нужно несколько слоёв пузырчатой плёнки, красивая фирменная коробочка, которая не должна помяться. Такой товар лучше продавать по FBS.

При DBS (Delivery By Seller) продавец сам обеспечивает полный цикл фулфилмента — хранит товары у себя, отвозит покупателям, забирает возвраты. На Вайлдберриз такая схема называется «Витрина», что довольно точно — маркетплейс лишь помогает привлекать клиентов и не участвует в логистике. На Озон можно работать по realFBS c транспортными компаниями-партнёрами площадки.

Это единственное решение для многих категорий товаров, кроме того, так работают селлеры, которые уже отстроили свою логистику.

Плюсы очевидны:

• Подходит для любых товаров, не запрещённых на маркетплейсах. Например, это единственная схема, по которой Озон позволяет торговать пестицидами, ветеринарными вакцинами, неодимовыми магнитами и многими другими продуктами.

• Выгодно для крупногабаритных и тяжёлых товаров, как, например, мебель или керамическая плитка.

• Можно организовать экспресс-доставку за несколько часов и охватить покупателей, которым товар нужен срочно.

Недостатки — те же, что у FBS: нужно самостоятельно заниматься логистикой, есть риск получить штраф, доставка до отдалённых регионов занимает много времени, что осложняет продвижение.

Понять, что лучше в вашем случае, помогут следующие вопросы.

• Как быстро продаётся товар? Стабильно по 10 штук в день — возможно, лучше FBO, сезонный товар или новинка — FBS/DBS.

• Какие есть ресурсы? Предпринимателю без команды, склада и бюджета на сборку и доставку каждого заказа будет проще работать по FBO. Если есть ресурсы на логистику, можно попробовать FBS/DBS.

• Какова география продаж? Если хочется успешно продавать по всей России, работать по FBO проще.

Кроме того, схемы фулфилмента можно и нужно комбинировать. Например, многие селлеры поставляют товары со стабильным спросом по FBO, а новинки тестируют по FBS. Также можно перейти на FBO накануне распродаж или пика сезонного спроса.

Как видим, у всех схем есть недостатки. Если нужна гибкость и есть бюджет, можно сотрудничать с фулфилмент-оператором — компанией, которая возьмёт логистику на себя. Это снижает нагрузку и оставляет относительную свободу, как FBS или DBS

Главное — выбрать подходящего фулфилмент-оператора, разобраться в тарифах и убедиться в надёжности партнёра.

В логистике много задач, поэтому тарифы могут быть запутанными. Попросите подробный прайс-лист и убедитесь, что вы понимаете стоимость каждой операции:

• Приёмка товара — за единицу, за палету.
• Хранение — за место, палету, литр в день или месяц. Есть ли разные тарифы для сезона/несезона?
• Комплектация заказа — фиксированная цена или зависит от сложности?.
• Упаковка — стоимость коробки, материалов, труда.
• Доставка до клиента и до складов маркетплейсов.
• Обработка возвратов — часто это отдельная и недешёвая услуга.
• Штрафы за простой машины при разгрузке, за неправильно оформленные поставки и т. д.

Главный вопрос: «Какие есть скрытые платежи?». Всё должно быть прозрачно.

Вот несколько советов, как выбрать надёжного партнёра.

• Проверьте условия. Убедитесь, что фулфилмент-оператор работает с вашими категориями товаров. Например, не все готовы принимать негабаритные грузы или обеспечивать нужные условия для скоропортящихся продуктов или саженцев растений.

• Оцените удобство. Например, важно наличие API для интеграции с вашей учётной системой — это позволит контролировать остатки.

• Проверьте обязательства оператора. Должны быть прописаны сроки и гарантии: например, «Принять товар в течение 2 часов», «Собрать заказ за 3 часа после поступления», гарантии, порядок компенсации при порче товаров или срыве сроков поставки. Убедитесь, что на складе ведётся видеофиксация — запись поможет, если покупатель попытается подменить товар и маркетплейс обвинит вас в неверном вложении.

• Проверьте отзывы. Ищите их не на сайте самого оператора, а на независимых площадках и в тематических чатах селлеров. Спросите, с какими проблемами сталкивались другие предприниматели.

• Организуйте тестовый визит. Если возможно, посетите склад лично. Чистота, порядок, организация зон хранения, работа сотрудников — всё это говорит о многом.

Ели условия подходят, а визит оставит хорошее впечатление, можно запустить пилотный проект с небольшой партией товара.

Логистика — это важно: покупатели и алгоритмы маркетплейсов учитывают сроки доставки и предпочитают товары, которые приедут быстрее. Но этого недостаточно: чтобы появился заказ, карточка должна заинтересовать. Наш аудит поможет проанализировать важнейшие параметры и покажет, что можно улучшить в контенте, оптимизации, работе с поиском. Вы получите простые рекомендации, которые легко выполнить самостоятельно.