Фулфилмент для маркетплейсов и не только: как селлеру организовать логистику
17.10.2025
Страшный сон селлера: с маркетплейса поступило 50 заказов сразу, и нужно собрать и отправить гору коробок за несколько часов. Бывает и наоборот: товар неделями лежит на складе Вайлдберриз или Озон, и хранение «съедает» прибыль день за днём. Такое бывает, когда продавец выбирает неподходящую ему схему фулфилмента. В статье рассказываем, как управлять логистикой, чтобы она работала на бизнес, а не против него.
Екатерина Ходаковская
Редактор блога Рекламных решений от Точка Банк
Что такое фулфилмент
Фулфилмент — это весь путь товара от поставки на склад до получения покупателем. Сюда относится хранение, упаковка, комплектация, доставка заказов и приём возвратов. Продавец может заниматься этим сам или делегировать компании — фулфилмент-оператору
Есть две основных схемы фулфилмента.
Эти термины привычны селлерам маркетплейсов: на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркете доступны обе схемы. Кроме того, можно работать по DBS — выполнять весь цикл самостоятельно или с участием сторонних партнёров, а маркетплейсу оставить роль витрины.
Рассмотрим преимущества и недостатки каждой схемы подробнее.
Есть две основных схемы фулфилмента.
- FBO — товар хранится у оператора, он же обрабатывает заказы и возвраты.
- FBS — продавец хранит товары у себя, сам собирает заказы и передаёт их оператору только для доставки. Так работает почта и транспортные компании.
Эти термины привычны селлерам маркетплейсов: на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркете доступны обе схемы. Кроме того, можно работать по DBS — выполнять весь цикл самостоятельно или с участием сторонних партнёров, а маркетплейсу оставить роль витрины.
Рассмотрим преимущества и недостатки каждой схемы подробнее.
Что такое FBO — фулфилмент под ключ
Говоря простыми словами, FBO (Fulfilment by Operator), это полный фулфилмент на стороне «оператора» — в нашем случае маркетплейса. Селлеру нужно только привезти товар на склад и вовремя пополнять остатки, создавая заказы на поставки в личном кабинете. Когда покупатель делает заказ, маркетплейс организует сборку и доставку.
Схема может называться по разному в зависимости от площадки — например, на Яндекс Маркете это FBY (Fulfilment by Yandex), на Вайлдберриз — FBW (by Wildberries), но суть не меняется.
Такой фулфилмент подходит селлерам с быстрооборачиваемыми товарами, которые продаются по всей стране. Например, пауэрбанки компактны, спрос на них стабилен, особые условия хранения не нужны. Распределить их по разным региональным складам будет удобно и выгодно.
Схема может называться по разному в зависимости от площадки — например, на Яндекс Маркете это FBY (Fulfilment by Yandex), на Вайлдберриз — FBW (by Wildberries), но суть не меняется.
Такой фулфилмент подходит селлерам с быстрооборачиваемыми товарами, которые продаются по всей стране. Например, пауэрбанки компактны, спрос на них стабилен, особые условия хранения не нужны. Распределить их по разным региональным складам будет удобно и выгодно.
Преимущества
- Сохраняете время и силы. Не нужно самому собирать каждый заказ.
- Товары проще выходят в топ. Можно распределить товары по разным региональным складам — быстрая доставка поможет занять лучшие позиции в персональной выдаче жителей ближайших городов. Отправить продукцию в другой конец страны можно через любой удобный пункт приёмки.
- Есть бонусы. Например, площадки учитывают индекс локализации. Если большинство товаров доставляются покупателям в тех же регионах, где хранятся, цена логистики снижается. Иногда размещение поставки бесплатно— например, у Озон 100% скидка может действовать от 30 дней. Льготные условия доступны и для акционных товаров.
В Базе знаний Озон можно скачать документ, где указаны сроки бесплатного хранения для товаров разных категорий
Мы работаем по схеме FBO . Это удобно: логистика становится быстрее, карточки чаще попадают в топ, а покупатель получает заказ без задержек.
Но есть и обратная сторона — штрафы за пересорт и хранение, особенно если продажи не пошли так, как ожидалось. Иногда случаются сбои: товар могут потерять на складе, и его потом долго ищут. Но в целом схема рабочая и даёт результат. Когда увеличиваешь индекс локализации и отгружаешься на региональные склады, видимость растет, заказов становится больше, а расходы на логистику снижаются.
— Дмитрий Косик, менеджер проектов AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries
Подводные камни
- Растут расходы (часто). Нужно оплачивать хранение. Например, на конец октября 2025 года на большинстве складов Озон после завершения бесплатного периода хранение не крупногабаритного товара стоит 1,5 ₽ за 1 л в день. Чем больше объём и медленнее оборачиваемость, тем дороже такой фулфилмент. Расходы нужно обязательно заложить в расчёт юнит-экономики.
- Мало контроля. Поставленная партия «замораживается« на складе площадки. Не получится срочно забрать товары, если, например, в собственный интернет-магазин внезапно обратился оптовый заказчик. Кроме того, нельзя отследить, аккуратно ли обращаются с хрупкими вещами.
- Много ограничений. Например, на склады маркетплейсов не принимают скоропортящиеся продукты, живые цветы, потенциально опасные товары вроде пиротехники или едкой бытовой химии.
Проверим ваши магазины на маркетплейсах
Проверим профили по 12+ параметрам, важным для покупателей и алгоритмов маркетплейса. Подскажем, как обогнать конкурентов и продавать больше.
Что такое FBS — работа с собственного склада
При FBS (Fulfilment by Seller) селлер хранит весь запас у себя, а когда покупатели делают заказы, отправляет товары в пункт приёмки площадки или передаёт курьеру. Для этого в личном кабинете создаётся виртуальный склад, где указывается количество остатков.
Не стоит путать с realFBS на Озон: название похоже, но это другая схема, о которой расскажем в следующем разделе
Схема подходит для новинок с неясным спросом, продукции, которую не принимают на FBO, хрупких вещей. Например, ёлочные игрушки ручной работы покупают пару месяцев в году, им нужно несколько слоёв пузырчатой плёнки, красивая фирменная коробочка, которая не должна помяться. Такой товар лучше продавать по FBS.
Не стоит путать с realFBS на Озон: название похоже, но это другая схема, о которой расскажем в следующем разделе
Схема подходит для новинок с неясным спросом, продукции, которую не принимают на FBO, хрупких вещей. Например, ёлочные игрушки ручной работы покупают пару месяцев в году, им нужно несколько слоёв пузырчатой плёнки, красивая фирменная коробочка, которая не должна помяться. Такой товар лучше продавать по FBS.
Преимущества
- Весь товар у селлера. Можно свободно торговать по другим каналам, не замораживая большие партии на одной площадке. После таких продаж достаточно зайти в личный кабинет и изменить количество остатков, чтобы не получить больше заказов, чем можно обработать. Многие сервисы автоматизируют эту задачу.
- Хранение под контролем. Селлер сам обеспечивает бережное хранение и упаковку.
- Меньше ограничений. Подходит для многих товаров, которые не принимают на склады маркетплейсов. Но некоторые ограничения остаются — схему для фулфилмента таких товаров рассмотрим в следующем разделе.
- Дешевле, чем FBO (не всегда). Если товар хранится долго, не приходится переплачивать за хранение. Но при высокой оборачиваемости и скидках на размещение поставки эта выгода стирается, поэтому нужны детальные расчёты для каждого случая.
Например, этот расчёт стоимости фулфилмента показывает, что при бесплатном хранении FBO может быть дешевле FBS
Подводные камни
- Требуются ресурсы. Нужен склад и персонал (или много свободного времени) для сборки заказов.
- Продвижение сложнее. Заказы собираются и доставляются дольше, поэтому позиции в выдаче снижаются. Если товар хранится на складе продавца в Архангельске, а покупатель — во Владивостоке, на логистику может уйти больше недели. Выше вероятность, что этот покупатель закажет товар, который хранится рядом с ним на складе маркетплейса.
- Можно получить штраф. Если не рассчитать силы и не отправить заказы вовремя, селлера ждут санкции. Например, Вайлдберриз взимает 95% розничной цены товара за отмену заказа продавцом — а это происходит автоматически, если не сдать вещь в срок. Риск возрастает в период распродаж, когда заказов становится в разы больше обычного.
Проверим ваши магазины на маркетплейсах
Проверим профили по 12+ параметрам, важным для покупателей и алгоритмов маркетплейса. Подскажем, как обогнать конкурентов и продавать больше.
Что такое DBS — маркетплейс как витрина
При DBS (Delivery By Seller) продавец сам обеспечивает полный цикл фулфилмента — хранит товары у себя, отвозит покупателям, забирает возвраты. На Вайлдберриз такая схема называется «Витрина», что довольно точно — маркетплейс лишь помогает привлекать клиентов и не участвует в логистике. На Озон можно работать по realFBS c транспортными компаниями-партнёрами площадки.
Это единственное решение для многих категорий товаров, кроме того, так работают селлеры, которые уже отстроили свою логистику.
Это единственное решение для многих категорий товаров, кроме того, так работают селлеры, которые уже отстроили свою логистику.
Преимущества и подводные камни
Плюсы очевидны:
Недостатки — те же, что у FBS: нужно самостоятельно заниматься логистикой, есть риск получить штраф, доставка до отдалённых регионов занимает много времени, что осложняет продвижение.
- Подходит для любых товаров, не запрещённых на маркетплейсах. Например, это единственная схема, по которой Озон позволяет торговать пестицидами, ветеринарными вакцинами, неодимовыми магнитами и многими другими продуктами.
- Выгодно для крупногабаритных и тяжёлых товаров, как, например, мебель или керамическая плитка.
- Можно организовать экспресс-доставку за несколько часов и охватить покупателей, которым товар нужен срочно.
Недостатки — те же, что у FBS: нужно самостоятельно заниматься логистикой, есть риск получить штраф, доставка до отдалённых регионов занимает много времени, что осложняет продвижение.
Некоторые селлеры маркетплейсов организуют экспресс-логистику DBS
FBS (Fulfillment by Seller) – «палочка-выручалочка». Подходит для новых продавцов, так как на старте нет статистики продаж и есть высокий риск ошибки с расчётами по FBO. Также подходит для редко продающегося товара.
FBS выбираем также для дорогого товара, на FBO его могут «испортить». FBO совсем не подходит для старта, тем более для старта новичков-продавцов на маркетплейсах. Подходит для бестселлеров и для ассортимента с регулярными продажами, иногда — для быстрого вывода нового товара и распродаж.
rFBS (real FBS)/DBS используем только для КГТ/дорогого товара или для нишевых категорий, где важен прямой контакт с клиентом. Для массового товара — никогда, так как это экономически невыгодно.
— Олег Сергеев, генеральный директор B2MarketPlace.ru
Какой фулфилмент лучше — FBO, FBS или DBS
Понять, что лучше в вашем случае, помогут следующие вопросы.
Кроме того, схемы фулфилмента можно и нужно комбинировать. Например, многие селлеры поставляют товары со стабильным спросом по FBO, а новинки тестируют по FBS. Также можно перейти на FBO накануне распродаж или пика сезонного спроса.
- Как быстро продаётся товар? Стабильно по 10 штук в день — возможно, лучше FBO, сезонный товар или новинка — FBS/DBS.
- Какие есть ресурсы? Предпринимателю без команды, склада и бюджета на сборку и доставку каждого заказа будет проще работать по FBO. Если есть ресурсы на логистику, можно попробовать FBS/DBS.
- Какова география продаж? Если хочется успешно продавать по всей России, работать по FBO проще.
Кроме того, схемы фулфилмента можно и нужно комбинировать. Например, многие селлеры поставляют товары со стабильным спросом по FBO, а новинки тестируют по FBS. Также можно перейти на FBO накануне распродаж или пика сезонного спроса.
FBO отлично работает, когда нужен масштаб и предсказуемость. Мы применяем его в пиковые месяцы — например, перед 8 Марта и Новым годом. Маркетплейс берёт на себя хранение и доставку, клиенты получают заказы быстро, а конверсия растёт. Минус — высокая стоимость логистики и зависимость от складов площадки.
FBS используем для цветочной продукции, где важна свежесть и контроль. Отправляем заказы со своих пунктов, что позволяет избежать возвратов и держать качество. Сложнее в организации, но идеальный вариант для товаров, где срок жизни ограничен.
DBS пробовали для тестирования новых регионов. Подходит, если хочешь проверить спрос, но не готов вкладываться в логистику или склады заранее. Однако требует чёткой синхронизации с курьерскими службами — ошибки в сроках могут стоить рейтинга. В итоге мы комбинируем схемы: FBO — для стабильных позиций, FBS — для скоропортящихся товаров, DBS — для экспериментов. Такой микс позволяет держать маржу и гибко реагировать на сезонность.
— Аяпов Аблайхан, CEO imperyiacvetov.ru
Фулфилмент-оператор — логистика как сервис
Как видим, у всех схем есть недостатки. Если нужна гибкость и есть бюджет, можно сотрудничать с фулфилмент-оператором — компанией, которая возьмёт логистику на себя. Это снижает нагрузку и оставляет относительную свободу, как FBS или DBS
Главное — выбрать подходящего фулфилмент-оператора, разобраться в тарифах и убедиться в надёжности партнёра.
Главное — выбрать подходящего фулфилмент-оператора, разобраться в тарифах и убедиться в надёжности партнёра.
Сколько стоят услуги фулфилмент-оператора
В логистике много задач, поэтому тарифы могут быть запутанными. Попросите подробный прайс-лист и убедитесь, что вы понимаете стоимость каждой операции:
Главный вопрос: «Какие есть скрытые платежи?». Всё должно быть прозрачно.
- Приёмка товара — за единицу, за палету.
- Хранение — за место, палету, литр в день или месяц. Есть ли разные тарифы для сезона/несезона?
- Комплектация заказа — фиксированная цена или зависит от сложности?.
- Упаковка — стоимость коробки, материалов, труда.
- Доставка до клиента и до складов маркетплейсов.
- Обработка возвратов — часто это отдельная и недешёвая услуга.
- Штрафы за простой машины при разгрузке, за неправильно оформленные поставки и т. д.
Главный вопрос: «Какие есть скрытые платежи?». Всё должно быть прозрачно.
Как выбрать надёжного фулфилмент-оператора
Вот несколько советов, как выбрать надёжного партнёра.
Логистика — это важно: покупатели и алгоритмы маркетплейсов учитывают сроки доставки и предпочитают товары, которые приедут быстрее. Но этого недостаточно: чтобы появился заказ, карточка должна заинтересовать. Наш аудит поможет проанализировать важнейшие параметры и покажет, что можно улучшить в контенте, оптимизации, работе с поиском. Вы получите простые рекомендации, которые легко выполнить самостоятельно.
- Проверьте условия. Убедитесь, что фулфилмент-оператор работает с вашими категориями товаров. Например, не все готовы принимать негабаритные грузы или обеспечивать нужные условия для скоропортящихся продуктов или саженцев растений.
- Оцените удобство. Например, важно наличие API для интеграции с вашей учётной системой — это позволит контролировать остатки.
- Проверьте обязательства оператора. Должны быть прописаны сроки и гарантии: например, «Принять товар в течение 2 часов», «Собрать заказ за 3 часа после поступления», гарантии, порядок компенсации при порче товаров или срыве сроков поставки. Убедитесь, что на складе ведётся видеофиксация — запись поможет, если покупатель попытается подменить товар и маркетплейс обвинит вас в неверном вложении.
- Проверьте отзывы. Ищите их не на сайте самого оператора, а на независимых площадках и в тематических чатах селлеров. Спросите, с какими проблемами сталкивались другие предприниматели.
- Организуйте тестовый визит. Если возможно, посетите склад лично. Чистота, порядок, организация зон хранения, работа сотрудников — всё это говорит о многом.
Логистика — это важно: покупатели и алгоритмы маркетплейсов учитывают сроки доставки и предпочитают товары, которые приедут быстрее. Но этого недостаточно: чтобы появился заказ, карточка должна заинтересовать. Наш аудит поможет проанализировать важнейшие параметры и покажет, что можно улучшить в контенте, оптимизации, работе с поиском. Вы получите простые рекомендации, которые легко выполнить самостоятельно.
Проверим ваши магазины на маркетплейсах
Проверим профили по 12+ параметрам, важным для покупателей и алгоритмов маркетплейса. Подскажем, как обогнать конкурентов и продавать больше.
Ещё интересные статьи