Как обойти конкурентов на Авито в сезон

Продажа сезонных товаров на Авито или маркетплейсах кажется очевидной идеей: товар нужен многим буквально здесь и сейчас. Достоинств много, но есть и проблемы. Рассмотрим и то и другое подробно.

• Высокий спрос. Очевидное преимущество сезонных товаров, о котором мы сказали выше.

• Возможность поднять цены. Покупатели готовы даже переплатить, ведь деваться им некуда. Например, если Первое сентября уже послезавтра, школьные принадлежности и учебники необходимы срочно, откладывать нельзя. Если вы проведёте отслеживание цен конкурентов на маркетплейсах, Авито или даже в офлайн-магазинах, вы легко заметите эту тенденцию.

• Снижение требований покупателей. Это преимущество не только для недобросовестных продавцов, но и для всех, у кого залежались товары. Помните бородатую шутку «Под Новый год всё сбывается, даже то, что в обычное время сбыть не получалось»? Это правило работает во многих сезонных нишах на Авито и маркетплейсах.

Проблем с продажей сезонных товаров на Авито и маркетплейсах тоже хватает. Назовём основные.

• Высокая конкуренция. Ажиотаж и шанс поднять прайс привлекают многих предпринимателей. Поэтому иногда в сезон конкуренция растёт настолько, что отдельно взятый продавец зарабатывает даже меньше, чем в спокойное время, когда соперников не так много.

• Непредсказуемость спроса. Ни один год не повторяется в точности: меняются реалии, настроения людей, даже климат. Казалось бы, всё очевидно: вы провели анализ продаж конкурентов, например на маркетплейсе, и поняли, что в октябре люди начинают покупать тёплые вещи. Соответственно, вы планируете закупить товар для торговли на Авито к этому моменту. Но представим, что в следующем году август и сентябрь очень холодные, и люди скупают осенние куртки и ботинки намного раньше. В таком случае вы не успеваете воспользоваться ажиотажем.

• Риск остаться с неликвидом. Это большая проблема для товаров, жёстко привязанных к сезону. Например, сувениры с животным-символом наступающего года востребованы всего пару месяцев. Позже будет практически невозможно продать их, компенсировав хотя бы стоимость закупки. Для демисезонной одежды или обуви это менее критично: через несколько месяцев спрос начнёт возвращаться.

Ещё одна проблема сезонных ниш на Авито, маркетплейсах и других площадках — отсутствие времени на тестирование. Если у вас продукция повседневного спроса, можно месяцами пробовать разные гипотезы, подбирать рекламные кампании, искать лучшие варианты. Если вы зависите от сезонности, счёт идёт на недели: через месяц момент будет упущен. Поэтому действовать нужно быстро и без ошибок.

Чтобы обойти конкурентов в сезонных нишах на Авито, когда их будет особенно много, нужно провести аналитику и довести объявления до совершенства. Ниже мы расскажем, как это сделать.

Некоторые сезонные ниши, растущие к осени, очевидны и предсказуемы, некоторые могут удивить. Рассмотрим тенденции прошлых лет.

К осени на Авито росли следующие сезонные ниши товаров.

• Школьные товары. Дети идут в школу, студенты — в университеты, и всем им нужны ручки, тетради, бумага А4. Поэтому в категории Авито «Товары для школы» сезонный спрос рос на 130%, на учебную литературу (в том числе для студентов и специалистов) — на 104%. Продавцы также становились активнее: предложение увеличивалось на 65% и 32% соответственно.

• Верхняя одежда. Тоже довольно предсказуемая сезонная ниша Авито: к холодам нужны новые тёплые вещи. Поэтому продажи женской и мужской одежды в прошлые годы росли на 95% и 46%. В сегменте детской одежды ажиотаж ещё сильнее: +117% у мальчиков и +115% у девочек. А количество объявлений в этом сегменте растёт не так заметно: на 12−13%.

• Музыкальные инструменты. Осенью людей тянет заняться музыкой. Отчасти это объясняется тем, что дети идут в музыкальные школы. В прошлые годы спрос на скрипки и похожие инструменты рос на 86%, на фортепиано и клавишные — на 50%, на духовые — на 29%.

• Мебель. Заметно две тенденции: во-первых, люди заканчивают ремонт и задумываются об обстановке, во-вторых, школьникам нужно место для занятий. Поэтому в прошлые годы в третьем квартале спрос на компьютерные столы и кресла рос на 56%. У прочей мебели динамика чуть скромнее: около +20%.

• Принтеры и ноутбуки. И снова следствие начала учебного года: нужны ноутбуки для занятий, принтеры для распечатки рефератов и курсовых. Поэтому спрос в этих категориях рос на 16% и 14% соответственно.

У Авито есть внутренние сервисы для аналитики спроса. Они доступны в платных тарифах. Благодаря им вы узнаете следующее.

• Как меняется сезонный спрос. Иногда рост начинается заранее. Например, ответственные родители будущих первоклашек часто покупают школьные товары уже в июле. Если вы хотите обойти конкурентов на Авито, подготовьтесь к скачку продаж заранее.

Также поможет простой конкурентный анализ объявлений других продавцов на Авито. Отслеживайте, что они предлагают, как рассказывают о себе, как выглядят их карточки, проведите мониторинг цен — ваше предложение должно быть как минимум не хуже.

Используя эти инструменты, вы подберёте самые востребованные товары, запустите продажи вовремя и сможете привлечь больше пользователей.

Ранжирование объявлений на Авито: как обойти конкурентов

Если вы выбрали одну из сезонных ниш Авито, подготовьтесь к всплеску продаж заранее. Вам нужно начать привлекать покупателей до начала роста спроса. Так вы заслужите доверие алгоритмов площадки, и займёте лучшие позиции в выдаче «По умолчанию». В сезон это особенно важно, ведь растёт не только спрос, но и количество объявлений от конкурентов, а вам нужно обойти их.

Рассказываем, как понравиться и машинным алгоритмам Авито, и потенциальным покупателям.

• Расскажите подробно о своём бизнесе. Заполните карточку продавца по максимуму: расскажите об опыте, достигнутых результатах, уникальных предложениях, городах с которыми работаете. Прикрепите примеры работ, сертификаты. Это вызовет доверие у будущих покупателей: намного проще заплатить компании с понятной историей, а не безликому продавцу.

• Заведите магазин. Создать магазин на Авито сложнее, чем просто опубликовать объявление, но результат того стоит. У вас появится собственная страница — почти как лендинг с информацией о компании, витриной, баннерами, где можно описать преимущества. Для покупателя это выглядит намного надёжнее, чем небрежно оформленные страницы конкурентов.

• Улучшите поведенческие факторы. Это количество просмотров, добавлений в «Избранное» и других взаимодействий покупателей с товаром. Если Авито увидит, что ваши предложения интересны людям, то начнёт показывать их выше в выдаче и вас заметит больше пользователей. Поэтому в сезонных нишах Авито лучше стартовать заранее, так к пику продаж вы уже добьётесь хороших позиций и сможете получить больше покупателей. Точка Реклама не рекомендует искусственно накручивать поведенческие факторы, но мы будем рады дать рекомендации, как улучшить их по-настоящему.

• Поднимите рейтинг продавца. Предложения от продавца с высоким рейтингом вызывают доверие, шанс, что покупатель сделает заказ — выше. Так же влияют и многочисленные отзывы. Кроме того, пользователь может установить галочку и смотреть предложения только от продавцов с рейтингом выше 4 звёзд. Поэтому к началу сезона важно получить хорошие оценки.

• Актуализируйте объявления. При прочих равных выше поднимется объявление с недавней датой. Кроме того, многие пользователи сортируют выдачу именно по «свежести». Поэтому есть смысл регулярно обновлять объявления.

• Настройте геопозицию. Многие пользователи предпочитают продавцов из ближайших районов, и Авито идёт им навстречу. Поэтому, если у вас несколько адресов, где можно забрать товар, стоит отметить их все.

• Заполните карточку. Чем больше полей вы заполните, тем лучше покупатель поймёт, что вы предлагаете. Даже если в вашем товаре нет ничего уникального, намного проще заказать вещь с ясными характеристиками, чем пытаться дозвониться до продавца и уточнить детали.

• Составьте описание. Хорошее описание решает сразу две задачи: поднимает товар в выдаче по поисковым запросам и помогает покупателю сделать выбор. Продумывая текст, представьте, что волнует клиентов, вспомните, какие вопросы они обычно задают, и ответьте на них в своём тексте.

• Оптимизируйте карточки. Выше мы рассказали, как искать ключевые запросы. Используйте в тексте и популярные фразы, и менее востребованные (но более точные). Например, «диван» ищут чаще, чем «диван угловой новый», но и конкуренция по первому запросу будет выше. По «узкому» запросу проще занять высокую позицию и привлечь покупателя. Обычно самые высокочастотные запросы находятся в заголовке объявления, остальные — в тексте. Нельзя предсказать, что лучше в каждом конкретном случае, иногда нужно пробовать разные варианты, размещать несколько объявлений.

• Продвигайте объявления. Иногда чтобы обойти конкурентов, достаточно лишь получить больше показов или сделать объявление заметнее. Авито предлагает пакеты х2, х5, х10 — соответственно, объявление будет показываться в несколько раз чаще. И эти показы будут оправданы: алгоритмы сами выберут место и время, которые позволят привлечь больше пользователей. Также можно использовать цветное выделение или формат XL — объявление будет крупнее, чем у остальных, рядом отобразится текст.

Все эти меры работают только вместе. Например, даже отличные продающие описания не помогут без оптимизации, рекламные кампании также не сработают без хорошего контента. Поэтому Точка Реклама рекомендует начать с аудита. Вы увидите, как улучшить ваш контент, и получите лучший результат от продвижения.