ЛПР

Обычно ЛПР не рассматривает предложение в одиночку, а прислушивается к тем, кому доверяет. Эти люди называются ЛВР — лица, влияющие на решение. Обычно в B2B-сделке их несколько, и важно понимать приоритеты каждого.

Рассмотрим пример — разработку CRM для среднего производства.

Вот кто будет ЛПР и ЛВР в этой продаже.

• ЛПР в компании — финансовый директор. Для него в приоритете снижение расходов и рост эффективности, финансовых показателей.

• Эксперт — IT-директор. Его волнует интеграция с 1С, безопасность, требования к серверам.

• Пользователь — начальник отдела продаж. Возможно, его боль в том, что менеджеры теряют заявки, а отчёты сводят вручную по два дня. Или, напротив, он доволен нынешним решением и не хочет ничего менять.

Выход на ЛПР клиента — важный этап, но не стоит с этим спешить. Часто он уместен после общения с пользователями и экспертами, когда сформировано видение решения, есть поддержка ЛВР и можно перейти к обсуждению коммерческих условий. Но и затягивать не стоит: без выхода на ЛПР есть риск потратить недели и месяцы на общение с менеджерами, которые не имеют нужных полномочий.

Продолжим пример с продажей CRM-системы.

Здесь два ЛВР. Отделу продаж нужно показать, как CRM экономит им время. IT-директору — предоставить техническую документацию. Для ЛПР заказчика (финансового директора) необходимо подготовить расчёт: внедрение стоит 500 тыс ₽, но за счёт сокращения потерь заявок и времени на отчёты, прогнозируемый рост продаж — 15% в год, что даёт дополнительную прибыль в 2 млн ₽. Срок окупаемости — 3 месяца. Именно этот расчёт и станет решающим аргументом для ЛПР.

С точки зрения маркетинга, портреты ЛПР и ЛВР нужно иметь в виду не только на этапе коммуникации. Эти люди будут читать коммерческое предложение, изучать сайт или группу в соцсети. На страницах должны быть ответы на их боли и возможные возражения — те, которые они озвучили бы в реальной беседе.

И конечно, сайт, группа во ВКонтакте или объявление на Авито должны выглядеть презентабельно — вызывать доверие, показывать предложение в лучшем свете, обеспечивать удобную обратную связь. Наш аудит покажет, насколько страницы удобны и понятны и для посетителей, а простые рекомендации помогут исправить недоработки и получить больше клиентов из интернета.