Лидогенерация

Лидогенерация — это привлечение потенциальных клиентов (лидов). Так называются люди, которые заинтересовались продуктом и оставили свои контакты для продолжения общения. Говоря простыми словами, лидогенерация — это укрепление интереса к товару, создание мостика между случайным посетителем и реальным покупателем.

Почему лидогенерация важна для маркетинга

Для начала уточним, что такое лиды. Это люди, которые:

соответствуют портрету целевой аудитории — у них есть потребность и готовность купить продукт;

проявили осознанный интерес к вашему продукту/услуге — например, скачали чек-лист или другой полезный материал с сайта;

добровольно оставили свои контакты — просто кликнув кнопку «Позвоните мне» или в обмен на скидку, интересный контент;

дали согласие на дальнейшую коммуникацию — поддерживают диалог, не просят прекратить звонить.

Очевидно, привлечение лидов и их обработка — это очень важная работа. Вот почему она так значима:

это «тёплые» клиенты. Они уже знают о вас и даже проявили интерес. Осталось лишь правильно с ними пообщаться;

вы контролируете процесс. Лид дал вам контакты — значит, вы можете напомнить о себе в удобный момент;

это дешевле, чем искать новых покупателей. Удержать и разогреть лида может быть в 5−7 раз выгоднее, чем привлекать нового клиента

Говоря простыми словами, генерация лидов — это возможность получить больше реальных покупателей при тех же затратах, за счёт правильной работы с аудиторией.

Чтобы понять, эффективна ли лидогенерация, важно рассчитать стоимость привлечения лида — Cost per Lead (CPL). Для этого используют формулу

CPL = Затраты на кампанию / Количество лидов

Ниже расскажем, как работает лидогенерация на разных этапах и какие источники использовать для поиска лидов.

Виды лидов в маркетинге

Сбор лидов — это только начало. Дальше нужно понять, что это за люди, насколько заинтересованы и как с ними работать дальше.

Вот на какие группы делятся лиды в рекламе.

По соответствию: целевые и нецелевые лиды

Целевой лид — это оживший портрет вашего идеального клиента. И ваше предложение — как раз то, что он искал. В таком случае остаётся показать, чем вы лучше конкурентов и мягко подтолкнуть к финальному решению.

Соответственно, нецелевые лиды — люди, которые ищут что-то другое, а свои контакты оставили по ошибке или потому, что не разобрались в сути предложения. Например, для компании-поставщика крупным оптом нецелевым лидом будет человек, который хотел заказать небольшую партию.

По готовности: горячие, тёплые и холодные лиды

Из описания, что такое лидген, понятно, что люди могут быть заинтересованы в разной степени.

Горячие лиды. Они почти готовы купить именно у вас: спрашивают цену, просят счёт, добавляют товар в “Корзину”. Часто их нужно лишь немного подтолкнуть, например триггером срочности: «Товар почти закончился!» или «Только сегодня скидка 10%».

Тёплые лиды. Они интересуются, но не спешат. Например, скачали бесплатный гайд или подписались на рассылку. Здесь нужны полезные материалы и ненавязчивые напоминания.

Холодные лиды. Эти люди просто оставили контакты, но диалог не поддержали. Чтобы «разогреть» их, потребуется время и полезный контент: статьи, видео, кейсы.

По источнику: исходящие и входящие лиды

Потенциальные клиенты могут находить вас по разным каналам:

входящие лиды. Они сами нашли вас через поиск, контекстную рекламу соцсети. Для лидгена это важно: вероятно, у таких людей уже сформирована потребность, они сильно заинтересованы и уже ищут продукт сами;

исходящие лиды. Эти пользователи откликнулись на холодные звонки или рассылку. Превратить их в клиентов может быть сложнее, зато поиск такой аудитории вы контролируете сами.

Инструменты сбора лидов

Ниже рассмотрим основные источники лидогенерации и доступные инструменты.

Собственный сайт

Это основной способ лидогенерации. Привлечь потенциальных клиентов помогут удобные лаконичные формы захвата, калькуляторы стоимости, виджеты обратного звонка, онлайн-консультанты. Все эти инструменты облегчают переход на следующий шаг.

Анализируем страницы бизнеса

Проверим ваш сайт, группу ВКонтакте, магазин на маркетплейсе или Авито по 12+ параметрам. Подскажем, как улучшить страницы, чтобы продвигаться успешнее и продавать больше.

Зарегистрироваться

Подробнее

Группа в соцсетях

У этого источника лидогенерации тоже много инструментов: полезный контент с призывом к действию, таргетированная реклама с конкретным предложением, конкурсы и акции с условием подписки, личные сообщения в ответы на комментарии, кнопки для связи, сервисы онлайн-записи и бронирования.

Контекстная реклама

Чтобы инструмент сбора лидов был эффективен, необходимо чёткое УТП, конкретный призыв к действию, посадочная страница, соответствующая запросу. Этот источник генерации целевых лидов рассчитан на тёплую аудиторию, которая уже ищет продукт.

SEO

Этот источник лидогенерации подходит и для тёплой аудитории, и для тех, кто пока не готов к покупке, но хочет разобраться в нише. «Разогреть» этот сегмент помогут статьи с ответами на вопросы ЦА, разборы кейсов и другая полезная информация с фокусом на экспертности компании.

Email-рассылки

Для эффективной лидогенерации используют цепочки писем с полезным контентом, персонализированные предложения, напоминания о брошенной корзине, систему триггерных писем. Такой контент подталкивает тёплых лидов к покупке и разогревает холодных.

Что такое воронка лидогенерации

Воронка лидогенерации — это начало воронки продаж, говоря простыми словами, сбор и разогрев лидов. Рассмотрим основные этапы.

Знакомство. На этом этапе привлечения лидов человек впервые узнает о вашем существовании — от знакомых, через статью в интернете или рекламу в социальной сети. Важно заинтересовать посетителя, не пытаясь сразу что-то продать. Например, пекарня может опубликовать познавательную статью «Как отличить настоящий хлеб на закваске от подделки», предлагая читателям бесплатный чек-лист для проверки качества хлеба.

Интерес. Теперь человек хочет узнать больше о вашем предложении. Удачная технология лидогенерации — лид-магнит, полезные материалы, которые клиент может получить в обмен на свои контактные данные. Так, мастерская мебели может предложить 3D-конструктор шкафа с мгновенным расчётом стоимости — это и полезно, и демонстрирует профессионализм.

Взвешивание вариантов. На этом этапе люди в потоке лидов уже заинтересованы, но ещё не решили, подходит ли ваше предложение. Здесь помогают сравнения, отзывы и кейсы. Например, школа английского языка может прислать серию писем, где сравниваются разные методики обучения, подкрепляя это реальными историями успеха учеников.

Готовность к покупке. На этом этапе лидгена человеку нужен последний толчок. Ограниченные предложения («Только три места в группе!»), персональные скидки или дополнительные гарантии могут стать тем самым решающим аргументом.

Покупка. Важно не спугнуть клиента: упростить процесс оформления заказа, дать несколько способов предусмотреть поддержку.

Формирование лояльности. Счастливый клиент, вероятно, вернётся снова. Персональные бонусы, программы накопления скидок или просто искренняя благодарность за покупку создают ту самую эмоциональную связь, которая приводит к повторным заказам. А ведь привлечь старого клиента в разы дешевле, чем найти нового! А если человек доволен, он начнёт рекомендовать вас друзьям. Большинство людей доверяют советам знакомых больше, чем любой рекламе.

Лидогенерация — это мощный инструмент роста бизнеса, позволяющий привлекать заинтересованных клиентов и повышать конверсию. Однако важно не только собирать лиды, но и правильно с ними работать: сегментировать, «разогревать» и вести по воронке продаж.

Чтобы ваша лидогенерация была максимально эффективной, рекомендуем провести анализ текущих каналов привлечения клиентов — сайта, соцсетей, карточек на маркетплейсах. Аудит Точка Рекламы поможет проверить основные параметры, важные для аудитории, и найти, что можно улучшить, чтобы привлекать больше клиентов.

Анализируем страницы бизнеса

Зарегистрироваться

Подробнее