40 заявок за 3 недели. Как стартапу со сложным B2B-продуктом протестировать новую нишу

В июне 2022 года Точка и «Иннополис» запустили акселератор для технологических стартапов. В программу пригласили команды, у которых было уникальное IT-решение для малого и среднего бизнеса. В рамках акселератора нужно было протестировать это решение, чтобы оценить его способность к масштабированию. А лучший способ это сделать — привлечь реальных клиентов, продать им продукт и получить обратную связь.

Для ИТ-стартапов, у которых сложный продукт, привлечение клиентов — это всегда непростая задача. Помогали с ней эксперты Точка Рекламы — сервиса, который находит для предпринимателей клиентов в интернете. Как решали задачу для одного из участников акселератора, какие сложности возникли и что получилось в итоге?

Участник акселератора: AppSolution

AppSolution — это платформа, которая помогает автоматизировать доставку воды, еды и прочих товаров и услуг. С её помощью любая компания может сделать себе мобильное приложение, через которое клиентам будет удобно создавать заказы, а компании их выполнять. Платформа содержит несколько продуктов, которые оптимизирует работу водителей, отдела продаж, техподдержки и маркетинга.
Продвижение стартапа
С одной стороны, AppSolution помогает бизнесу привлекать и удерживать новых клиентов, например, напоминая, что им пора сделать новый заказ, с другой — сокращает затраты на операторов и инфраструктуру, обеспечивающую логистику.

Очевидная польза для бизнеса позволила компании быстро вырасти и выйти на международный рынок. Однако компания добилась успеха в сегменте доставки воды, сосредоточившись на крупных клиентах, а другие перспективные ниши и малый бизнес остались не охвачены. В рамках акселератора команда хотела протестировать новые сегменты, чтобы понять, подходит ли для них продукт.
Рост стартапа

Дальнейший рост

Изначально платформа AppSolution была разработана для компаний, которые занимались доставкой воды. Рынок воды оценивается в 9 млрд рублей, а доля компании на нём составляет сейчас 10%. Однако решение подходит и для других сфер (общепит, розничная торговля, оптовая торговля) и, вероятно, должно быть интересно малому бизнесу. Эту гипотезу нужно было проверить.
 
Трудность в том, что AppSolution — это технически сложный продукт, который надо ещё внедрить клиентам. Настроить необходимые интеграции, подгрузить товары в приложение, обучить сотрудников им пользоваться. При этом у клиентов из разных сфер процессы отличаются, и это тоже нужно учитывать.

Одна из задач, которую надо было решить в рамках программы акселератора, – найти перспективные ниши, привести клиентов и заключить с ними договоры. Тут в дело вступили эксперты сервиса Точка Реклама

Точка Реклама помогает бизнесу найти клиентов в интернете и решить любую задачу, связанную с продвижением. Есть два варианта использования:
  1. предприниматель может самостоятельно запустить рекламу через сервис в Яндексе, ВКонтакте и Одноклассниках без привлечения специалистов;
  2. эксперты Точка Рекламы настраивают кампанию под ключ: от разработки стратегии до оптимизации и результатов.

Для продвижения AppSolution использовали второй вариант. О том, какую стратегию выбрали и что из этого получилось, рассказывают эксперты Точка Рекламы.

Стратегия продвижения

Потенциальные клиенты AppSolution — это компании, которые:
  • либо хотят разработать собственное приложение для доставки;
  • либо используют Delivery Club и Яндекс.Еду, но не довольны ими;
  • либо ещё не определились с решением, но смотрят в сторону агрегаторов.

Соответственно, нашей задачей было предложить мобильное приложение тем, кто его искал, привлечь недовольных клиентов агрегаторов и убедить в преимуществах нашего решения тех, кто только думал работать через агрегаторы. Что мы сделали?

Выделили несколько сегментов целевой аудитории, которые могли быть заинтересованы в создании своего мобильного приложения для доставки.
  1. Наиболее «горячий» сегмент — это компании, которые уже ищут, как организовать доставку заказов, и вводят ключевые запросы вроде: «организация доставки еды», «организация процесса доставки» и т.д.
  2. Компании, которые ищут решения автоматизации, косвенно связанные с доставкой. Примеры запросов: «crm для кафе», «мобильная касса с эквайрингом».
  3. Компании, которые думают выходить на агрегаторы, чтобы организовать доставку через них, и используют запросы: «яндекс еда доставка подключение», «как подключиться к деливери». Хотя они смотрят в сторону конкурентов, их можно переубедить, если показать, что использовать AppSolution выгоднее, чем работать через Delivery Club и Яндекс.Еду.
  4. Наконец, мы планировали охватить сегмент компаний, которые хотят создать мобильное приложение и вводят ключевые фразы: «создать приложение магазин», «разработка приложений на заказ». При работе с этим сегментом был риск, что будет много нецелевых запросов, но мы рассчитывали, что сам текст объявления будет отсекать не наших клиентов.

Этим компаниям мы предлагали создать своё мобильное приложение для доставки готовых обедов, суши, фруктов, спортивного питания, зоотоваров и т.д. Универсальные посылы, с которыми мы обращались к аудитории, были следующими:
  • Создайте своё приложение. Новый канал для роста продаж!
  • Своё приложение для клиентского сервиса от 5 000 ₽.
  • Создайте своё приложение для организации доставки.

Для тех, компаний, которые присутствовали или планировали выходить на агрегаторы, посыл сделали другим:
  • Сэкономьте на агрегаторах — создайте своё приложение!

Что касается рекламных каналов, то основную ставку сделали на Яндекс.Директ, затем ВКонтакте. Кроме того, решили выделить небольшой бюджет, чтобы протестировать myTarget — платформу для запуска рекламы на всех проектах VK (ранее Mail.ru Group). Через myTarget можно размещать объявления в Одноклассниках, ВКонтакте, «Моём Мире», «Юле», сайтах и приложениях, таких как Opera Mini, 360 Security, Peers.TV и т.д.
Каналы продвижения
Рекламные каналы и инструменты, которые использовали для продвижения AppSolution

Сработала ли стратегия?

Стратегия была разработана, планы утверждены, и мы приступили к  реализации. У нас было 3 недели, чтобы проверить все гипотезы и привести AppSolution заявки. Всё ли получилось? И да, и нет. Вот что мы поменяли в ходе проекта.

Изменили посадочную страницу

Изначально мы вели трафик на главную страницу сайта. 
Как стартапу тестировать спрос
Однако результаты первой недели оказались хуже, чем мы ожидали. Стало понятно, что главная страница не очень хорошо подходит на роль посадочной: она перегружена информацией, содержит описание сразу всех продуктов, а это распыляет внимание, поэтому мы запустили трафик на лендинг, который как раз был к этому времени готов.
Какие каналы продвижения использовала команда стартапа
Обратите внимание, насколько более ясным и выгодным для клиентов стало предложение

Новая страница намного лучше конвертировала трафик в заявки. Это, кстати, важный момент для любого бизнеса. Очень часто реклама плохо работает только потому, что компания не может чётко донести выгоды своего предложения. Стоит это поправить – и реклама даст нужный эффект.

Сузили запросы

Когда мы планировали показывать объявления по запросам  «разработка приложений на заказ», то полагали, что фильтром от нецелевых клиентов станет само объявление. Если клиенту не нужно разрабатывать мобильное приложение по доставке, то он и не станет по нему кликать. Мы ошибались!
Как рекламировать В2В стартап
Примеры объявлений в РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и поиске, которые должны были «охранять» кампанию от нецелевых кликов

Люди активно кликали по объявлениям, но целевых заявок было мало. В результате нам пришлось сильно сократить семантическое ядро, оставив только фразы «разработка приложений по доставке». Трафик резко снизился, зато стали приходить целевые заявки.

Отключили неэффективные рекламные каналы

Мы запустили сразу несколько рекламных каналов, чтобы понять, откуда дешевле привлекать целевые заявки. Предприниматели, которые сами настраивают рекламу, часто используют лишь один канал, а это большая ошибка, поскольку не всегда можно угадать, откуда придут клиенты.

В Яндекс.Директе мы запустили отдельно поисковую кампанию, отдельно РСЯ (баннерная реклама) и мастер-кампанию, которая давала конверсии с поиска и с РСЯ. Хорошие результаты показали поисковая кампания и мастер-кампания, а вот РСЯ дала всего 2 дорогих заявки по 7 113 ₽, и мы её отключили.

ВКонтакте, в целом, оказался не особенно результативным, но нам удалось обнаружить, что аудитория подписчиков на сообщества для малого бизнеса, хорошо 
отреагировала на креатив «Создайте своё приложение для обработки заказов и доставки за 24 часа от 5 000 ₽». 
Как продвигать стартап
Вот этот креатив

Стоимость конверсии составила 1 400 ₽, что было очень хорошим результатом. Открытие важно ещё и потому, что аудиторию можно масштабировать, как за счёт добавления новых тематических групп, так и за счёт look-a-like (поиска пользователей с похожим поведением).

myTarget показал любопытные результаты: самую низкую стоимость перехода с рекламы на сайт среди всех каналов — 12,6 ₽ и высокую активность аудитории, но при этом полное отсутствие конверсий в заявку. Означает ли это, что канал в принципе не подходит для продвижения AppSolution? Утверждать этого нельзя. Можно лишь утверждать, что существующая воронка продаж, когда пользователь сразу переходит с баннера на сайт, не работает в соцсетях. Возможно, нужно больше касаний с пользователем, чтобы он проникся доверием к продукту и оставил заявку. У нас не было времени проверить эту гипотезу, и мы остановили рекламу в myTarget.

Поскольку мы тщательно отслеживали, какие каналы и кампании приносят наибольший эффект, и перебрасывали на них рекламные бюджеты, это позволило получить максимальную отдачу от рекламы в сжатые сроки.

Каким получился результат

В общей сложности удалось привлечь 40 заявок: 2 из ВКонтакте и 38 из Яндекс.Директа. 

В Директе лучше всего отработала мастер-кампания, она принесла 
21 заявку по 1 523 ₽, поисковая кампания — 15 заявок по 2 782 ₽, РСЯ — 2 заявки по 7 113 ₽. 

Может показаться, что Яндекс.Директ побеждает ВКонтакте с громадным отрывом. Однако после того, как заявки прозвонили, отрыв сократился. Все заявки распределили на 3 группы: целевые лиды; лиды, которые пока не удалось классифицировать (ушли думать, попросили позвонить позже) и нецелевые лиды.
Кейс продвижение стартапа
Кроме того, команда AppSolution поняла, что для привлечения малого и среднего бизнеса нужно изменить вектор развития продукта. Изначально команда позиционировала своё решение, как готовое приложение для доставки, но, пообщавшись с клиентами, которые приходили по нашим заявкам, поняла, что комплексное решение нужно не всем. Продукт решили сделать модульным, чтобы клиенты могли сначала приобрести базовые возможности, а потом докупить остальные модули.

Как видите, продвижение стартапа — сложная и комплексная задача, которую можно доверить экспертам Точка Рекламы.
Ещё интересные статьи