Как продвигать магазин косметики: способы и советы
Конкуренция на рынке уходовой и декоративной косметики растёт с каждым годом, поэтому предприниматели вынуждены биться за клиента. Какие самые эффективные способы продвижения магазина косметики, разберёмся в статье.
Статистика по отрасли
Ниша не входит в сегмент таких обязательных расходов, как продукты питания или одежда. Но что бы ни происходило в мире, покупатели продолжают пользоваться средствами ухода за собой.
По исследованиям Tinkoff Data, в 2021 году 70% девушек и женщин стали тратить больше денег на уходовую косметику, чем на декоративную. Мужчины стали экономичнее — почти 30% опрошенных сократили расходы на уходовую косметику, а 60% не отказались от привычных покупок.
По данным Data Insight, онлайн-продажи за 2021 год в нише увеличились на 43% по отношению к 2020 году. На основании этих данных можно сделать вывод, что покупатели стали чаще делать покупки с помощью интернет-магазинов или маркетплейсов.
По исследованиям Tinkoff Data, в 2021 году 70% девушек и женщин стали тратить больше денег на уходовую косметику, чем на декоративную. Мужчины стали экономичнее — почти 30% опрошенных сократили расходы на уходовую косметику, а 60% не отказались от привычных покупок.
По данным Data Insight, онлайн-продажи за 2021 год в нише увеличились на 43% по отношению к 2020 году. На основании этих данных можно сделать вывод, что покупатели стали чаще делать покупки с помощью интернет-магазинов или маркетплейсов.
По данным Data Insight, количество онлайн-заказов в косметическом сегменте рынка увеличилось на 86% по отношению к 2020 году, а продажи выросли на 43%
Центр аналитики и экспертизы Промсвязьбанк выяснил, что на российском косметическом рынке до февраля 2022 года доля международных компаний составляла 70%. С 24 февраля некоторые иностранные компании заявили о своем уходе с рынка, что привело к временному снижению объемов продаж на 25% по всем направлениям парфюмерии и косметики.
Как покупатели выбирают магазины косметики
Конкуренция на рынке высокая — каждый предприниматель старается отстроиться от конкурентов и предложить особенный продукт.
На что обращают внимание покупатели при выборе магазина:
На что обращают внимание покупатели при выборе магазина:
- Ассортимент.
- Ценовая политика.
- Удобство заказа.
- Скидки, система лояльности.
- Расположение.
- Запросы людей — изучайте потребности вашей аудитории, чтобы давать ей то, что она хочет. Здесь поможет сервис Wordstat — он помогает оценить спрос на рынке косметических средств. Для анализа спроса можно также воспользоваться разными исследованиями. Например, по данным «Сбер Еаптека», с 2021 по 2022 год самыми популярными товарами в сегменте стали: уходовая косметика для лица, косметика для тела и средства по уходу за волосами.
Отслеживайте частоту поисковых запросов, чтобы понять, какие товары нужны покупателям
- Преимущества онлайн-шопинга. По исследованиям онлайн-ритейлера «Самокат», 46% покупателей предпочитают покупать косметику в интернете, а не в торговых центрах. Из причин опрошенные выделили: назойливых консультантов, большое количество людей и ограниченное свободное время. По данным AliExpress и GFK, 61% покупателей выбирают онлайн-магазины из-за более выгодных цен и скидок, чем в офлайне. Поэтому предпринимателю нужно уделить внимание ценообразованию и сделать онлайн-шопинг более комфортным: не закидывать покупателя навязчивыми предложениями, проработать удобство и скорость заказа товара.
- Импульсивные покупки. Можно продвигать только то, что нужно покупателям, но если на глаза попалась симпатичная баночка крема, то человек может взять её несмотря на отсутствие необходимости. Онлайн-сервис «Lamoda» опросил 1,6 тысячи человек и выяснил, что треть покупательниц совершает импульсивные покупки. При этом, мужчины тоже не отстают — в незапланированных покупках косметики признались 37% опрошенных. Поэтому в магазинах на кассе часто размещают акционные товары, тестеры и пробники в красивых упаковках. Приятные ароматы, цвет этикеток и предвкушение всплеска эмоций от покупки побуждают потребителей совершать незапланированные траты.
Даже когда потребители покупают косметику офлайн, они часто проверяют отзывы и качество товара в интернете. Результаты опроса ритейлера «Самокат» показали, что в первую очередь покупательницы исследуют отзывы на косметику в интернете (26%), потом изучают состав (22%) и в последнюю очередь обращают внимание на отзывы знакомых (17%).
Исследования онлайн-сервиса «Lamoda» показали, что женщины более избирательно подходят к выбору косметики и уходовых средств. Мужчины обычно ориентируются на бренды — выбирают по узнаваемости компании, и если продукт понравился, то продолжают покупать только его.
Поэтому, прежде чем переходить к этапу продвижения магазина, нужно:
- Сформировать для покупателей персональные предложения.
- Учитывать предпочтения, изучать спрос и сезонность.
- Делать процесс онлайн-заказа таким же комфортным, как и оффлайн-покупки.
Пример сезонности спроса на товар
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего сайта, сообщества ВКонтакте, магазина на маркетплейсе или Авито
На что обратить внимание перед запуском рекламы
Для того чтоб продвижение магазина косметики было эффективным, нужно уделить внимание сайту, социальным сетям и презентации товара.
Оформление сайта
Когда покупатель попадает на ваш сайт, он должен быстро найти нужный товар, узнать информацию о способах заказа и доставки, акционные предложение и скидки к праздникам. Например, к 8 Марта актуальны косметические наборы разной ценовой категории или подарочные сертификаты — такие решения закрывают потребность в выборе подарка.
Агентство Inbase запустило сайт-конструктор с 64 вариациями макияжа для бренда Rimmel. Промо-сайт демонстрирует на примере певицы и блогера, как креативно использовать косметику
На сайте также нужно сделать разделы по категориям и вынести на главную страницу выгодные предложения — иногда покупатели не ищут конкретный товар, поэтому чем лучше вы поможете в выборе, тем выше вероятность покупки. Также в отдельном разделе можно опубликовать полезные статьи и видеоматериалы по макияжу и рекомендации по использованию и сочетанию уходовых средств.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего сайта, сообщества ВКонтакте, магазина на маркетплейсе или Авито
Социальные сети
У магазина должны быть оформлены социальные сети: ВКонтакте, канал в Telegram. Многие крупные магазины делают канал на YouTube — выкладывают обзоры косметических средств, делятся секретами макияжа и использования уходовой косметики. Например, на канале магазина косметики «Золотое яблоко» регулярно выходят обзоры — видео с анонсом топ-10 ароматов 2022 года набрало 28 тысяч просмотров и собрало больше 1000 комментариев пользователей.
Пример видеообзора магазина РИВ ГОШ на YouTube
Например, ВКонтакте можно использовать не только как информационную группу, но и как полноценный онлайн-магазин. Клиенты могут ознакомиться с ассортиментом и сразу же сделать заказ. Например, бренд профессиональной косметики PodoLogic активно выкладывает в группе ВКонтакте актуальные товары и мотивирует покупателей заказывать именно таким способом с помощью скидок.
ВКонтакте можно использовать как полноценную площадку для онлайн-покупок
Telegram отличается интерфейсом, но помогает держать «руку на пульсе»: выкладывать новинки товаров, акции, предложения, работать с запросами покупателей.
Продвигать магазин косметики в соцсетях можно через лид-магниты — бесплатную полезную информацию в обмен на подписку. Например, можно сделать короткий онлайн-курс или гайд по уходу за комбинированной кожей с рекомендацией косметологов, методами и товарами, которые помогут справиться с проблемой. Предложите подписчикам оставить отзыв о курсе и поблагодарите их с помощью бесплатного пробника косметики или скидкой на товары. Подробнее о том, как сделать канал в Telegram для бизнеса, можно прочитать здесь.
Продвигать магазин косметики в соцсетях можно через лид-магниты — бесплатную полезную информацию в обмен на подписку. Например, можно сделать короткий онлайн-курс или гайд по уходу за комбинированной кожей с рекомендацией косметологов, методами и товарами, которые помогут справиться с проблемой. Предложите подписчикам оставить отзыв о курсе и поблагодарите их с помощью бесплатного пробника косметики или скидкой на товары. Подробнее о том, как сделать канал в Telegram для бизнеса, можно прочитать здесь.
В Telegram-канале можно выкладывать информационные посты с обзорами, видео и аудиозаписи
В соцсетях нужно уделить внимание разнообразию контента. Маркетологи рекомендуют придерживаться таких пропорций: 40% информации должно состоять из постов о товаре, скидках и акциях, 30% — полезные советы по использованию косметических средств, мастер-классы, лайфхаки.
Оформление товара в магазине
Если ваш бизнес развивается офлайн, то товары в магазине нужно размещать по назначению. Например, на стенде с декоративной косметикой стоит добавить средства для снятия макияжа и ватные диски — расходные материалы никогда не бывают лишними в косметичке. Для парфюмерии или люксовой косметики обязательно предусмотрите тестеры — возможность попробовать на себе крем, парфюм или тени увеличивает шансы на покупку.
Продвижение магазина косметики подразумевает проработку качественного контента. Оформление сайта, товаров, UX-дизайн, полезные и интересные публикации — всё это привлекает покупателей и помогает выделиться среди конкурентов. Чем больше визуальной информации вы даёте, тем выше шансы, что выберут именно ваш магазин.
Создание качественного контента лучше делегировать профессионалам, чтобы получить достойный результат. Вдохновиться можно на Pinterest — там много референсов съёмок разных косметических средств и способов их применения.
Продвижение магазина косметики подразумевает проработку качественного контента. Оформление сайта, товаров, UX-дизайн, полезные и интересные публикации — всё это привлекает покупателей и помогает выделиться среди конкурентов. Чем больше визуальной информации вы даёте, тем выше шансы, что выберут именно ваш магазин.
Создание качественного контента лучше делегировать профессионалам, чтобы получить достойный результат. Вдохновиться можно на Pinterest — там много референсов съёмок разных косметических средств и способов их применения.
Pinterest поможет понять, какое визуальное наполнение вам больше подходит
Какие рекламные каналы использовать
Контекстная реклама
Помогает быстро увеличить лояльность к магазину и привлечь покупателей. Способ не всегда подходит для малого бизнеса — высокая стоимость не позволяет постоянно использовать инструмент. Но во время сезонного спроса вложения могут быть оправданы. Стоит учитывать, что здесь придется «побороться» с маркетплейсами, которые занимают первые строчки поисковой выдачи и крупными игроками рынка.
Например, кейс продвижения магазина израильской косметики Da Vita показал, как с помощью контекстной рекламы через Яндекс. Директ можно привлечь трафик. Сложность заключалась в конкуренции на рынке премиальной косметики, высокой ценовой политике и ограниченного бюджета. Большинство покупателей, когда ищут крем для лица, рассчитывают на бюджетные варианты, поэтому команде агентства Marronnier пришлось тщательно проработать целевые запросы и сегментировать аудиторию. В результате получилось увеличить количество заявок на 16,5% и снизить стоимость клика на 24%.
Например, кейс продвижения магазина израильской косметики Da Vita показал, как с помощью контекстной рекламы через Яндекс. Директ можно привлечь трафик. Сложность заключалась в конкуренции на рынке премиальной косметики, высокой ценовой политике и ограниченного бюджета. Большинство покупателей, когда ищут крем для лица, рассчитывают на бюджетные варианты, поэтому команде агентства Marronnier пришлось тщательно проработать целевые запросы и сегментировать аудиторию. В результате получилось увеличить количество заявок на 16,5% и снизить стоимость клика на 24%.
Пример контекстной рекламы
SEO оптимизация
С помощью SEO вы получите целевых клиентов с помощью органической выдачи поисковых систем. Длительный и дорогостоящий метод, который займёт от полугода времени.
Несмотря на объёмные работы, метод помогает привлекать покупателей. Например, команда Академии Affiliate вместе с веб-студией «Дизайн-сити» разработали стратегию по seo-продвижению одного небольшого онлайн-магазина косметики. Команда проработала технические ошибки, которые мешали индексировать сайт в поисковых системах, сделали SWOT анализ и UX-дизайн сайта, добавили ссылки на сторонних ресурсах и сделали блог с обзорами на корейскую косметику. В результате увеличили посещаемость сайта на 24%, а количество заказов на 59%.
Несмотря на объёмные работы, метод помогает привлекать покупателей. Например, команда Академии Affiliate вместе с веб-студией «Дизайн-сити» разработали стратегию по seo-продвижению одного небольшого онлайн-магазина косметики. Команда проработала технические ошибки, которые мешали индексировать сайт в поисковых системах, сделали SWOT анализ и UX-дизайн сайта, добавили ссылки на сторонних ресурсах и сделали блог с обзорами на корейскую косметику. В результате увеличили посещаемость сайта на 24%, а количество заказов на 59%.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего сайта, сообщества ВКонтакте, магазина на маркетплейсе или Авито
SMM
Реклама в социальных сетях, например, таргет ВКонтакте поможет привлечь целевую аудиторию по заданным параметрам: полу, местоположению, интересам. Для раскрутки магазина косметики в соцсетях придётся уделить внимание качественному контенту — размытые фотографии товара не привлекают покупателей.
Например, кейс продвижения магазина косметики от команды Advancers показал, что для таргета ВКонтакте лучше всего проявили себя конкурсы без сложных условий. Таргет настраивали по критериям: место работы (салоны красоты, парикмахерские), интересы (красота, уход за собой), ключевые слова (купить крем, лак и другие). Команда запустила креативы с розыгрышами, где нужно только подписаться и поставить лайк. Подписчики комментировали запись, делали репосты и проявляли активность на странице, хотя для розыгрыша это не требовалось. В результате рекламной кампании с бюджетом 20 000 рублей удалось привести магазину 1 339 подписчиков.
Например, кейс продвижения магазина косметики от команды Advancers показал, что для таргета ВКонтакте лучше всего проявили себя конкурсы без сложных условий. Таргет настраивали по критериям: место работы (салоны красоты, парикмахерские), интересы (красота, уход за собой), ключевые слова (купить крем, лак и другие). Команда запустила креативы с розыгрышами, где нужно только подписаться и поставить лайк. Подписчики комментировали запись, делали репосты и проявляли активность на странице, хотя для розыгрыша это не требовалось. В результате рекламной кампании с бюджетом 20 000 рублей удалось привести магазину 1 339 подписчиков.
Пример таргетированной рекламы ВКонтакте с предложением крема в подарок
SERM
SERM (Search Engine Reputation Management) — управление репутацией. Многие косметические магазины пренебрегают работой с отзывами. На самом деле, постоянная и качественная обработка отзывов покупателей помогает проанализировать эффективность работы магазина и повысить лояльность аудитории. 92% покупателей ищут товары или компании по отзывам — поэтому не стоит игнорировать SERM. К примеру, скидка на следующую покупку или небольшой презент мотивируют людей чаще оставлять положительные отзывы.
На сайте otzovik.com можно оставить отзыв о любой компании или товаре. Так, у магазина «Золотое яблоко» из 371 отзыва — 155 негативных, из которых представители компании отвечают далеко не на все. Работа с проблемными ситуациями покупателей в интернете также напрямую влияет на выбор людей — если компании удается снять негатив покупателя, то в большинстве случаев, он продолжит совершать покупки в магазине и будет рекомендовать его знакомым.
Метод продвижения не напрямую связан с рекламой, но имеет накопительный эффект и положительно влияет на репутацию магазина. Основная цель — создать большое количество положительных отзывов на разных площадках. Можно использовать сайты-отзовики, форумы и тематические порталы.
На сайте otzovik.com можно оставить отзыв о любой компании или товаре. Так, у магазина «Золотое яблоко» из 371 отзыва — 155 негативных, из которых представители компании отвечают далеко не на все. Работа с проблемными ситуациями покупателей в интернете также напрямую влияет на выбор людей — если компании удается снять негатив покупателя, то в большинстве случаев, он продолжит совершать покупки в магазине и будет рекомендовать его знакомым.
Метод продвижения не напрямую связан с рекламой, но имеет накопительный эффект и положительно влияет на репутацию магазина. Основная цель — создать большое количество положительных отзывов на разных площадках. Можно использовать сайты-отзовики, форумы и тематические порталы.
На сайте otzovik.com можно отслеживать отзывы о товарах и в каких магазинах их покупают
Отвечать на положительные отзывы и работать с негативными — одна из важных задач управления репутацией магазина
Email-рассылка
По данным Statista, 64% мировых компаний считают email-рассылку самым эффективным методов продвижения в интернете, а 58% прибыли таких компаний формируют электронные письма.
Основная проблема для магазинов, которые только начали работать — поиск целевой базы. Рассылка по холодной базе — не самая лучшая идея, письмо чаще всего попадает в спам. Но в начале пути продвижения магазина косметики может иметь небольшой результат. Со временем, когда наберётся тёплая база, делайте регулярные рассылки с информацией о новинках, акциях и предложениях.
Основная проблема для магазинов, которые только начали работать — поиск целевой базы. Рассылка по холодной базе — не самая лучшая идея, письмо чаще всего попадает в спам. Но в начале пути продвижения магазина косметики может иметь небольшой результат. Со временем, когда наберётся тёплая база, делайте регулярные рассылки с информацией о новинках, акциях и предложениях.
Пример почтовой рассылки от магазина косметики «Золотое Яблоко»
Реклама у блогеров
Здесь придётся вручную выбирать блогеров с нужной целевой аудиторией, договариваться о стоимости и согласовывать сценарии и контент для рекламы. Если позволяет бюджет, то можно воспользоваться услугами менеджера по закупке рекламы. Специалист подберёт нужные площадки, выберет блогеров с целевой аудиторией, проверит их на предмет накрутки подписчиков и искусственных охватов.
Реклама магазина «Золотое Яблоко» в Telegram-канале блогера-миллионника Насти Ивлеевой
Работа с амбассадорами
Помимо рекламы у блогеров, для продвижения магазина косметики можно привлекать амбассадоров — людей, деятельность которых помогает продвигать товары. Это могут быть:
- Специалисты, которые используют косметику для работы: визажисты, стилисты, парикмахеры, косметологи.
- Модели, медийные личности. Здесь нужно отталкиваться от бюджета — стоимость работы с Филиппом Киркоровым или местной популярной ведущей мероприятий будет сильно отличаться.
Певица Глюк’OZA была амбассадором сети магазинов косметики «Подружка» и помогала продвигать декоративную косметику с помощью видео-уроков
Конкурсы репостов и комментариев
Люди любят подарки — сделайте розыгрыш через социальные сети с приятными презентами. В обязательных условиях — подписка, лайк, репост. Так, вы вы получаете частое упоминание вашего магазина и увеличиваете аудитории и узнаваемость бренда.
Пример конкурсного поста магазина «Спивакъ»
Продвижение с помощью местных СМИ и онлайн- карт
Например, размещение в 2GIS поможет привлечь аудиторию, которая предпочитает офлайн-магазины. А платные публикации рекламы в местных СМИ — сайты, группы в соцсетях, повысят узнаваемость компании.
Мастер-классы
Формат подходит как для офлайн, так и для онлайн-продвижения. Пригласите специалистов и позовите потенциальных клиентов или подписчиков на мастер-класс в магазине. Покажите покупателям, как сделать вечерний макияж, разберите этапы ухода за комбинированной или другими типами кожи, парикмахер может показать, как сделать простую укладку волос. Важное условие — используйте товары, которые присутствуют на полках в магазине, чтобы покупатели могли сразу приобрести товар. Весь процесс можно снимать на видео и выложить в соцсети или запустить прямую трансляцию.
Например, сеть магазинов косметики Inglot предлагает покупателям интересный вариант подарочных сертификатов. Сертификат включает в себя не только возможность покупки косметики на указанную сумму, но и мастер-класс по макияжу. Визажист накрасит клиента, подберёт и покажет, как работает каждый из использованных товаров. После мастер-класса покупатель сможет купить ту косметику, которая понравилась. Обычно, сумма покупки в таком случае превышает размер сертификата, что увеличивает средний чек покупки и доказывает эффективность такого способа продвижения.
Например, сеть магазинов косметики Inglot предлагает покупателям интересный вариант подарочных сертификатов. Сертификат включает в себя не только возможность покупки косметики на указанную сумму, но и мастер-класс по макияжу. Визажист накрасит клиента, подберёт и покажет, как работает каждый из использованных товаров. После мастер-класса покупатель сможет купить ту косметику, которая понравилась. Обычно, сумма покупки в таком случае превышает размер сертификата, что увеличивает средний чек покупки и доказывает эффективность такого способа продвижения.
Кто должен заниматься продвижением
Раскрутка и продвижение бизнеса — дело трудозатратное. Нужно изучить потребности целевой аудитории, продумать стратегию продвижения, оформить соцсети, настроить рекламу, заниматься регулярным обновлением контента и разработкой активностей для привлечения покупателей онлайн и офлайн. А оценить и улучшить результаты продвижения поможет Точка Реклама.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего сайта, сообщества ВКонтакте, магазина на маркетплейсе или Авито
Ещё интересные статьи