Как правильно рекламировать свои услуги в интернете

Начнём со сложностей, с которыми сталкиваются предприниматели оказывающие услуги.

1. Продажа услуги — это продажа обещания. Результат услуги можно оценить только после того, как она оказана. Нельзя заранее понять, подойдёт ли вам будущая стрижка, узнать, каким окажется текст, который вы заказали для сайта, прочувствовать, какой станет жизнь после года психотерапии. Поэтому все без исключения предприниматели вынуждены продавать «воздух» — обещание, что клиент получит нужный ему результат. А продавать обещания хорошо получается не у всех.

2. Сложно объяснить, чем вы отличаетесь от конкурентов. Все делают плюс-минус одно и то же. Бухгалтера разносят первичные документы, формируют отчётность, рассчитывают налоги. Для наблюдателя процессы выглядят одинаково, но в одном случае компания попадает на многомиллионные штрафы, а в другом — у налоговиков не возникает претензий. Однако объяснить в чём разница между работой двух бухгалтеров очень непросто.

3. Не всегда на услуги есть прямой спрос. Это относится не ко всем услугам, но на многие услуги спрос не сформирован. Например, почти никто не ищет «комплексный маркетинг» или «фасилитацию». Кроме того, часто прямой спрос составляет лишь малую часть от желающих заказать услугу, и нужно думать, как выходить на клиентов со своим предложением.

Как продвигать свои услуги, чтобы клиенты заказывали их у вас, а не конкурентов? Ниже пошаговая инструкция.

Первое, что стоит сделать — это пообщаться со своими клиентами, а если вы только планируете создать бизнес, то с клиентами конкурентов. Эти люди дадут вам множество идей о том, как грамотно презентовать свои услуги, расскажут, какие аргументы их убеждают, какой информации им не хватает, словом, выступят для вас лучшими консультантами по маркетингу.

Многие предприниматели переживают, что клиенты не станут с ними разговаривать, но если написать тёплое сообщение и объяснить, что вы хотите улучшить сервис и качество услуг, что вам очень нужно знать, всем ли доволен клиент, люди без проблем находят 10−15 минут для разговора.

Важно подготовить список вопросов, но не использовать его как жёсткий скрипт — это сразу чувствуется. Когда вы общаетесь по скрипту, это звучит формально и не располагает отвечать на вопросы честно и развёрнуто, а главное, вы не сможете уточнять детали, в которых вся соль. Представьте, что вы просто беседуете с хорошим знакомым, и расспросите клиента:

• Какую задачу или проблему он решал?
• Какие варианты смотрел?
• По какими критериям выбирал подходящий вариант?
• Почему остановил свой выбор на вас? Какие аргументы убедили его сделать выбор в вашу пользу?
• Какой информации не хватало, чтобы быстро принять решение?
• Какие сомнения испытывал при выборе и как преодолел?
• Где искал информацию?
• Как оценивает результат: что понравилось, а что нет?
• Как оценивает сам процесс оказания услуги?
• Что можно сделать лучше?

Важно не удовлетворяться первым ответом, а копать глубже. Если клиент ответил, что выбрал вас за качество, то спросить, что для него означает качество. Если ответил, что ему было важно, чтобы всё сделали быстро, то уточнить, почему это было так важно. Именно благодаря уточняющим вопросам можно добыть интересные инсайты.

Разговор лучше записать на диктофон. Это позволяет не отвлекаться в процессе разговора, не упустить детали, а кроме того, из интервью можно сделать отзыв, согласовать его с клиентом и использовать для привлечения новых клиентов.

Пообщавшись с 7−10 клиентами, вы заметите, что ответы начинают повторяться. Люди указывают на одни и те же преимущества и недостатки, принимают решение о покупке похожим образом, им не хватает одной и той же информации и т. д. В результате вы получите подробный план, что вам стоит изменить в своём бизнесе, чтобы он приносил больше денег и привлекал больше клиентов.

Следующий этап — понятно рассказать об услуге, а также решить две проблемы:

1. показать ценность услуг, то есть продать обещание;
2. отстроить услугу от конкурентов. Рассказывая о том, почему они выбрали именно вас, клиенты помогают обнаружить, в чём вы превосходите конкурентов.

Интервью с клиентами поможет сделать акцент на ключевой ценности, которая не всегда очевидна.

Например, дизайнер интерьеров полагал, что клиенты ценят «уникальный авторский дизайн», который он для них создавал. Но клиенты формулировали ценность иначе. Они говорили, что дизайнер «способен решить их задачу с учётом ограничений и бюджета» и «сделает всё точно в срок и решит организационные проблемы, связанные с ремонтом».

Другой пример — аутсорсинг бухгалтерских услуг. Часто такие компании делают в описании услуг упор на то, что их услуги обходятся дешевле, чем штатная бухгалтерия, что они сдают отчётность онлайн, а сотрудники не занимают место в вашем офисе. Однако клиентам важнее, чтобы им подсказывали, как лучше оформлять сделки, снижать налоги и напоминали, что надо вовремя отдать первичные документы бухгалтеру.

Из интервью с клиентом бухгалтерской фирмы

Записывать интервью клиентов важно ещё и потому, чтобы говорить их словами. Иначе есть риск, что вы будете использовать формулировки, которые не звучат для клиентов убедительно.

Как рассказать об услуге, чтобы её захотели купить?

Постарайтесь вынести ключевую информацию на первый экран. Чтобы клиент понял, что получит, даже если не прочтёт дальше.

Например, сервис Точка Реклама помогает предпринимателям проверить свои сайты, страницы в соцсетях и магазины на маркетплейсах перед запуском платного продвижения.

Другой пример. Компания «Батискаф» занимается финансовым консалтингом и бухгалтерским сопровождением. Первый экран отлично передаёт ценность услуг, которые оказывает компания.

При описании услуг многие компании подробно объясняют, что они будут делать. Однако намного важнее показать, на какой результат может рассчитывать клиент.

Если вы работаете в сфере развлечений, то ваш результат — это впечатления клиентов. Иногда это можно передать одной картинкой, которая вызовет непреодолимое желание стать вашим клиентом.

Чтобы продвинуть свои услуги, надо объяснить, какие преимущества от работы с вами получит клиент.

Подумайте о том, как визуализировать свои преимущества и сделать их более убедительными. Например, можно просто сказать, что вы экономите деньги своим клиентам, а можно показать это в картинках и с цифрами.

Клиенты часто высказывают сомнение, что компания сможет справиться именно с их задачей. Поэтому важно объяснить, что вы обладаете нужной квалификацией и можете быть им полезны. Например, «Батискаф» даёт понять, что имеет опыт работы с компаниями из разных отраслей.

Строительная компания «Новые регионы» демонстрирует, что ей не впервые возводить дома в условиях Крайнего Севера, и она знает, насколько сложной и дорогой бывает логистика в этих регионах.

Результаты важны, но часто клиенты хотят знать, что вы будете делать и как именно. Процесс оказания услуги стоит описать, а если у вас есть возможность проиллюстрировать этапы выполнения работ, сделайте и это. Фотографии реальных работ привлекают внимание и создают доверие.

Один из лучших инструментов продвижения услуг — кейсы, которые сопровождаются отзывом клиента. Их можно делать небольшими и вставлять, например, на страницу с описанием услуги, а также полноформатными.

Истории клиентов сервиса Точка Реклама

Отдельные страницы с кейсами сами по себе способны собирать целевой трафик. Кроме того, кейсы можно публиковать в СМИ, получать большие охваты и клиентов.

Часто клиент нуждается в ваших услугах, но на его пути встают разные преграды. Например, он не знает, как заполнить техническое задание или ему нужна помощь с защитой проекта. Если вы готовы ему в этом помочь (а это в ваших интересах), укажите это в описании услуги — так вы увеличите число желающих с вами сотрудничать.

Грамотное описание услуг поможет рекламировать их в интернете, однако одного описания мало. Надо найти рекламные каналы, в которых есть смысл размещать рекламу. Отчасти в этом помогут интервью с клиентами, если вы спрашиваете их, где они искали информацию об услугах. Отчасти анализ конкурентов, которые работают несколько лет. С большой вероятностью они размещают рекламу именно в тех каналах, которые приводят клиентов.

При продвижении услуг учитывайте, есть ли на ваши услуги сформированный спрос. Если пользователи ищут ваши услуги, то вы можете рекламировать свои услуги через контекстную рекламу (тут мы писали, как настроить рекламу в Яндекс. Директе).

Проверить, как много людей ищут ваши услуги, можно через подбор слов в Яндексе.

Спрос на бухгалтерские услуги по всей России

Если спрос не сформирован, лучше попробовать рекламу в соцсетях. ВКонтакте или Одноклассники покажут её тем пользователям, которые с большой вероятностью могут стать вашими клиентами, пусть даже и не искали подобные услуги.

При этом нельзя заранее сказать, какой рекламный канал сработает. Например, предприниматель Михаил Калинин занимался монтажом светодиодной ленты. Заявки он получал через контекст и соцсети и подумал, что раз получает много заказов на подсветку потолков в новостройках, то стоит разместить объявления в лифтах новостроек. Однако объявления не дали эффекта. Тогда предприниматель предпринял ещё одну попытку. Люди, которые заказывают подсветку, часто делают ремонты, поэтому он решил раздавать рекламу рядом со строительными супермаркетами. Но и этот канал не принёс заявок. Такие примеры говорят о том, что хотя многие предположения выглядят логично, они необязательно сработают на практике. Всё надо проверять.