AIDA (АИДА)

Формула AIDA была предложена ещё в конце XIX века, но остаётся актуальной и сегодня. Это основа, на которой строится воронка продаж — правильная последовательность воздействия на покупателя. По этой схеме создаются и тексты на лендингах, и рекламные кампании, и объявления на Авито.

Суть очевидна из расшифровки:

• Attention — внимание,
• Interest — интерес,
• Desire — желание,
• Action — действие.

Теперь рассмотрим, как применять формулу АИДА на практике, выстраивая цепочку «внимание — интерес — желание — действие».

В системе АИДА это момент первой встречи потенциального клиента с продуктом. Задача этапа — прорваться через информационный шум, без этого все последующие шаги теряют смысл.

Вот что для этого нужно:

• Сильный заголовок. Это главный инструмент внимания в рекламной модели AIDA. Используйте вопросы, цифры, интригу, отталкивайтесь от УТП или проблемы, которую решаете.

• Яркий визуал. Нужно качественное фото или короткое динамичное видео, которое невозможно проскроллить. Эта часть воронки AIDA особенно важна для карточек на маркетплейсе, где пользователь видит сотни предложений одновременно.

• Точный таргетинг. Показывайте предложение именно той аудитории, у которой есть потребность.

Самые распространённая ошибка на этом этапе — блёклые, нецепляющие заголовки, неотличимые от конкурентов. Опасна и противоположная крайность — кликбейт, не соответствующий сути предложения.

Если вы запустили контекстную рекламу, ключевыми метриками для этой стадии воронки продаж AIDA — охват, количество показов и CTR (кликабельность). Анализируя лендинг, обращайте внимание на процент отказов. Если люди сразу уходят, вероятно, привлечь внимание не удалось или предложение не оправдало ожидания.

Согласно схеме AIDA, здесь нужно удержать внимание и превратить его в любопытство. Читатель как будто задаёт вопрос: «И что? Чем это полезно лично мне?» Здесь система AIDA помогает дать понятный и структурированный ответ.

Вот что поможет достичь цели:

• Язык выгод, а не свойств. Переводите характеристики в преимущества для клиента. Например. вместо «Ноутбук с процессором Intel Core i7» — «Ноутбук, который не заставит вас ждать».

• Структурированная информация информацию. Используйте короткие абзацы, подзаголовки, списки. Помогите клиенту быстро найти главное.

• Ясность. Опишите процесс работы вашего продукта — раскройте состав товара, покажите этапы сотрудничества

Основная ошибка на этом этапе модели AIDA — восторги и клише вида «безупречное качество» вместо конкретики. Противоположная крайность — перегрузка техническими характеристиками вместо ответа на вопрос, что это даст клиенту.

Ключевые метрики для этого этапа алгоритма АИДА — время на странице, глубина прокрутки.

На этом этапе модель AIDA помогает строить мостик между разумом и эмоциями. Важно, чтобы человек захотел ваш продукт. В технике продаж AIDA это эмоциональный пик.

Вот что помогает создать желание и укрепить доверие:

• Социальное доказательство. Эту задачу решают сертификаты, логотипы известных партнёров, развёрнутые отзывы, кейсы с явным прогрессом от «было» к «стало».

• Эмоциональный сторителлинг. Помогите клиенту представить свою жизнь «после».

• Отработка возражений. Представьте, какие страхи и сомнения могут быть у потенциального клиента. А затем 1 ответьте на них, например в формате FAQ.

• Демоверсия или пробный период. Позвольте клиенту «примерить» продукт без риска.

Эффективность этого этапа в вашей воронке AIDA отражают звонки, добавления в корзину, запросы на консультацию.

На этом этапе клиент готов к покупке. Не дайте ему передумать! На финальном шаге важно максимально упростить процесс и убрать все барьеры.

Вот что поможет на этом этапе воронки AIDA:

• Чёткий и сильный призыв к действию (CTA). Вместо расплывчатого «Связаться» — эффективное «Заказать со скидкой» или «Получить консультацию».

• Простой процесс. Идеально — отсутствие регистрации и необходимости придумывать сложный пароль, 1−2 поля в форме заявки.

• Гарантии. Простейший пример — рассказать, как можно вернуть товар или отказаться от услуги, если что-то пойдёт не так, пообещать бесплатный ремонт или замену комплектующих.

• Последний стимул. Часто срабатывает триггер дефицита или срочности — «Бесплатная доставка при заказе сегодня», «Осталось 3 штуки».

Важно найти баланс — не забыть о призыве к действию, но и не сделать его слишком навязчивым. Например, некоторых пользователей обратный отсчёт мотивирует оформить заказ поскорее, других — раздражает, как манипуляция. Принять решение поможет A/B тестирование.

Модель AIDA в маркетинге — мощный, но не универсальный инструмент. Она может быть недостаточна для сложных B2B-продаж с длительным циклом.

Кроме того, в базовой модели не учтено всё, что происходит после действия. А это большая история — клиент должен быть доволен сервисом, получить поддержку, захотеть вернуться за новой покупкой. Поэтому современные версии AIDA часто расширяются, например AIDAS (где S — Support, поддержка), AIDAR (R — Retention, удержание). Также есть много инструментов, укрепляющих связь между желанием и действием — например, догоняющая реклама, напоминания о брошенной корзине, рассылки об акциях.

Но для многих ниш маркетинг по схеме AIDA остаётся эффективным — так строят воронки продаж, пишут продающие тексты и рекламные объявления.

Работая на воронкой продаж, не стоит забывать и о базовом удобстве страницы: предложения должны быть ясными, дизайн — приятным, навигация — удобной. Посмотреть на контент глазами пользователя поможет наш аудит.