Продвижение стартапа: как стартапу за 3 недели получить 35 заявок из незнакомого сегмента

Летом 2022 года Банк Точка совместно с «Иннополисом» запустили акселератор, куда отобрали технологические стартапы. Условием для участия в программе было, чтобы IT-решение, которое предлагал стартап, подходило малому и среднему бизнесу, было уникальным и пригодным для масштабирования.

Во время акселерационной программы стартапы должны были проверить, перспективен ли их продукт, готовы ли клиенты его покупать и использовать. Лучший способ это проверить — привлечь клиентов, собрать обратную связь и оценить продукт на жизнеспособность. Поскольку решения, которые предлагают стартапы, часто не имеют аналогов, найти клиентов, особенно в сжатые сроки, сложно. Стартапам помогали эксперты сервиса Точка Реклама. С какими сюрпризами столкнулись и что в результате получилось, покажем на примере одного из участников акселератора.

Участник акселератора: Honeyleads

Нехватка сотрудников — проблема многих компаний. Стандартная практика — искать кандидатов на HeadHunter или SuperJob, но что делать, если сотрудников нужно много, причём срочно, да ещё в регионе, где мало подходящих кандидатов? HeadHunter и SuperJob не могут удовлетворить спрос, а где искать кандидатов ещё — компании не знают.

Стартап Honeyleads — это платформа для hr-специалистов и предпринимателей, которая помогает быстро и эффективно проводить массовый подбор персонала на должности продавцов, консультантов, поваров, водителей, операторов и т.д.

Honeyleads позволяет создавать лендинги и целые hr-порталы, которые содержат понятное описание всех нужных компании вакансий, а затем вести на эти страницы трафик с разных рекрутинговых ресурсов, соцсетей, контекстной рекламы и т.д. Это позволяет находить подходящих кандидатов даже в маленьких городах и посёлках или в горячий сезон.
Как продвигать стартап
Возможности Honeyleads

Продукт особенно востребован в ритейле, контакт-центрах, банковской сфере, логистических компаниях, словом, везде, где есть массовый подбор.

Новый вектор развития

Изначально компания фокусировалась на крупном бизнесе: федеральных ритейл-сетях и банках. Новым направлением для развития стал малый и средний бизнес. Нужно было изменить продукт так, чтобы им самостоятельно смогли воспользоваться предприниматели и эйчары. В рамках акселерационной программы Honeyleads нужно было оценить спрос на продукт со стороны малого и среднего бизнеса и лучше узнать потребности этой аудитории.

Найти клиентов для стартапа, который предлагает рынку незнакомую услугу, сложная задача. С поиском клиентов участникам акселератора помогал сервис Точка Реклама.

Точка Реклама — это сервис, который помогает предпринимателям находить клиентов в интернете. Особенность сервиса в том, что он разработан специально для предпринимателей. Достаточно ответить на вопросы о своём бизнесе, чтобы сервис создал рекламные кампании для Яндекса, ВКонтакте, Одноклассников. Такой режим подходит предпринимателям, которые хотят запустить рекламу без привлечения специалистов.

Однако настраивать кампании можно и с помощью экспертов сервиса Точка Реклама. Этот режим особенно актуален, если у вас сложный продукт, который не имеет аналогов, или, прежде чем настраивать рекламу, нужно разработать стратегию продвижения. Именно поэтому для продвижения Honeyleads использовали этот вариант. Какую стратегию выбрали и что получилось в результате, рассказывают эксперты Точка Рекламы.

Стратегия продвижения

Основной сайт Honeyleads «заточен» под крупных клиентов. Чтобы реклама для малого и среднего бизнеса отрабатывала эффективно, требовалось сделать отдельную посадочную страницу. На неё вынесли преимущества, которые важны для малого и среднего бизнеса, и убрали всё, что стало неактуально, например, информацию об hr-порталах.
Как рекламировать стартап

Поскольку аналогов у Honeyleads не было, а сам сервис до этого продвигался на аудиторию крупных клиентов, нам за короткое время предстояло протестировать несколько гипотез и ответить на два главных вопроса:
  1. Кто клиенты сервиса?
  2. В каких рекламных каналах их лучше искать?

Ответы на эти вопросы не были очевидны.

Сотрудников могли искать, как эйчары, так и сами предприниматели. Однако поведение их было бы разным. Эйчар едва бы пошёл в поиск Яндекса с вопросом, «ищу продавца», а предприниматель мог ввести такой запрос.

Также было непонятно, как много эйчаров вообще ищут кандидатов через Яндекс, возможно, они сразу идут на карьерные порталы? Мы сделали небольшое исследование и выяснили, что когда hr-специалистам приходится массово набирать людей, они смотрят всё: и поиск, и соцсети.

В результате мы решили запустить 3 рекламных кампании:
  1. Рекламу на поиске в Яндексе — это обычные объявления, которые появляются в ответ на запросы в духе «найти грузчика», «найти продавца», «разместить вакансию бесплатно», «открыть резюме на HH».
  2. РСЯ (рекламная сеть Яндекса) — это баннерная реклама на сайтах-партнёрах Яндекса.
  3. Рекламу ВКонтакте.

Насколько удачной оказалась эта стратегия?

Интересные открытия

Если коротко, стратегия оказалась успешной. Однако сработала она не так, как мы ожидали, и подарила несколько любопытных открытий.

Поиск, а не сети

Внутри команды мы склонялись к тому, что основной поток заявок будет из РСЯ и ВКонтакте, но это оказалось не так. С поиска пришло больше 90% заявок!
Продвижение стартапа
Примеры объявлений

Именно поэтому так важно не полагаться на своё профессиональное чутьё и проверять сразу несколько гипотез. Предприниматели часто игнорируют это правило, делают ставку на один рекламный канал и, если он не оправдывает себя, считают, что платная реклама вообще не работает.

«Странные» запросы

Ещё одним сюрпризом оказались ключевые фразы, которые приводили заявки. Мы ожидали, что с большей вероятностью сработают суперцелевые фразы, такие как «массовый рекрутинг» или «автоматизация подбора персонала», а в результате клиенты приходили по запросам «где найти сотрудника».

Рост, а не спад

Рекламная кампания как раз пришлось на период, когда в России была объявлена частичная мобилизация. У многих бизнесов неделя с 26 сентября по 2 октября оказалась провальной — клиентам было не до покупки товаров и услуг и интерес к рекламе упал. Однако у Honeyleads ситуация оказалась противоположной. Эта неделя принесла максимальное число заявок.

Мы бы потерпели фиаско, если бы мы руководствовались убеждениями:
  • «никто не ищет кандидатов через поиск»,
  • «да разве целевая аудитория будет вводить запросы “где найти сотрудника”, все же знают, где их искать»,
  • «да кто в такое время думает о персонале, зачем сейчас запускать рекламу?»
Именно поэтому так важно тестировать рынок, рекламные каналы и инструменты, а не полагаться на свои убеждения, которые часто оказываются ошибочными.

Результат

Что в итоге? Всего мы получили 35 заявок. Причём 32 было с поиска Яндекса, а остальные 3 пришли из РСЯ и ВКонтакте. Наиболее выгодные заявки тоже оказались с поиска — их стоимость составила 1 950 ₽, в то время как общая стоимость привлечения заявок с учётом всех рекламных каналов составила 3 089 ₽.

Заявки оставлял в основном малый бизнес. Чаще всего искали:
  • продавцов — 9 заявок,
  • поваров — 5 заявок,
  • строителей-разнорабочих — 5 заявок,
  • курьеров — 4 заявки.

Таким образом, тесты показали, что со стороны малого и среднего бизнеса есть спрос на Honeyleads, и стартапу есть смысл работать с этой аудиторией.

Если вам нужно привлекать заявки из интернета для стартапа, попробуйте Точка Рекламу.
Ещё интересные статьи