ABC-анализ
Больше заказов из интернета
Аудит за 0 ₽ — чёткие рекомендации, что нужно исправить на сайте, в группе ВКонтакте, магазине на маркетплейсе или Авито
ABC-анализ — это метод сортировки товаров или других ресурсов бизнеса по степени их важности. Он помогает выделить самые выгодные позиции, которые приносят основную выручку, и выявить «балласт», отнимающий время и деньги.
В основе метода ABC лежит закон Парето: 20% усилий обычно дают 80% прибыли. Говоря простыми словами, ABC-анализ продаж уточняет эту формулу, разделяя ассортимент на три группы:
В основе метода ABC лежит закон Парето: 20% усилий обычно дают 80% прибыли. Говоря простыми словами, ABC-анализ продаж уточняет эту формулу, разделяя ассортимент на три группы:
- A (20% товаров) — 80% выручки;
- B (30% товаров) — 15% выручки;
- C (50% товаров) — 5% выручки.
Где применяют ABC-анализ
Теперь, когда понятно, что такое ABC-анализ, рассмотрим, где его используют.
- ABC-анализ товарного ассортимента. Выявляются бестселлеры (группа А) и аутсайдеры (группа С). По итогам можно пересмотреть ассортимент, стратегию закупок или продвижения товаров — например, поставлять больше A, сосредоточиться на рекламе группы B и отказаться от товаров C.
- ABC-анализ поставщиков. Можно ранжировать поставщиков по объёмам и маржинальности поставок и сосредоточиться на самых выгодных партнёрских отношениях.
- ABC-анализ клиентов. Подход помогает выявить приоритетных клиентов, приносящих основной доход. Для них стоит разработать индивидуальные условия.
Преимущества ABC-анализа
- Относительная простота — не нужно сложного ПО или глубоких знаний экономики. Предприниматель может сам сделать ABC-анализ в Excel: достаточно данных о выручке или прибыли — смотря какой показатель выбран для анализа.
- Быстрые результаты — анализ можно провести за 1-2 часа.
- Универсальность — ABC-анализ можно сделать для товаров, клиентов, поставщиков, сотрудников, любых ресурсов бизнеса.
- Наглядность — чёткое разделение на группы А, В, С помогает легко выявить точки роста и проблемные зоны, выстроить стратегию для каждого списка.
Анализируем страницы бизнеса
Проверим ваш сайт, группу ВКонтакте, магазин на маркетплейсе или Авито по 12+ параметрам. Подскажем, как улучшить страницы, чтобы продвигаться успешнее и продавать больше.
Ограничения и риски ABC-аналитики
- Подвержена сезонным искажениям — летние товары зимой попадут в группу С, хотя могут стать одними из самых прибыльных через несколько месяцев.
- Не учитывает взаимное влияние товаров — дешёвые позиции (С) могут привлекать покупателей к премиальным (А).
- Требует регулярного обновления — актуальность данных сохраняется 1−3 месяца.
- Игнорирует качественные показатели — например, имиджевую роль некоторых товаров.
Как сделать ABC-анализ правильно
1. Возьмите данные за 3−6 месяцев. Перед тем как сделать ABC-анализ, убедитесь, что все товары были в наличии в этот период. Учитывайте, что сезонные товары могут исказить картинку. Также не смешивайте давние бестселлеры с новинками, которые пока не заслужили доверия, — это особенно важно при работе с маркетплейсами, где новые карточки без отзывов часто отстают от товаров с хорошей «историей».
2. Выберите критерий анализа. Решите, для чего делаете ABC-анализ, как считаете эффективность. Можно смотреть не только на выручку, но и на прибыльность и количество заказов. Нередко результаты различаются. Так, в ABC-анализе товарного ассортимента редкая дорогая вещь может быть в группе A по прибыли, но в C — по количеству заказов.
3. Посчитайте долю каждого товара. Разделите выручку от товара на общую выручку и умножьте на 100%. Разделите товары на группы. А —товары, которые в сумме дают около 80% выручки, обычно это 15−20% ассортимента. В — следующие +/- 15% выручки (25−30% товаров). С — оставшиеся 5% выручки (50−60% товаров).
Вот простой пример ABC-анализа: если три товара из десяти вместе принесли 150 000 ₽ при общей выручке 200 000 ₽, их доля — 25%. Они составляют группу A. Остальные 50 000 ₽ заработаны товарами групп B и C.
О нюансах ABC-анализа для маркетплейсов подробно рассказываем в отдельной статье.
Завершив ABC-анализ, примите решения по каждой группе. Например, для группы A нужно увеличить закупки, усилить продвижение. Для товаров группы В важно выявить, что им мешает приблизиться к группе A — возможно, стоит пересмотреть издержки или подход к рекламе, чтобы они стали прибыльнее и/или получали больше продаж. Товары группы С — наиболее сложные, иногда имеет смысл отказаться от них, поддерживая лишь минимальный остаток. Но часто они необходимы. Например, во многих нишах «неприбыльные» товары, которые продаются почти без наценки, приводят клиентов к более высокомаржинальным покупкам. По этому принципу часто продаются аксессуары и дополнительные услуги.
В любом случае, ABC-анализ помогает принимать решения, но не даёт готовых ответов. Часто товар не приносит столько прибыли, сколько мог бы из-за неудачной презентации. Это особенно очевидно на примере карточек товаров на маркетплейсах: иногда, чтобы товар перешёл в более высокую группу, достаточно обновить инфографику и дождаться отзывов.
Точно так же на результат влияет оформление сайта или группы в соцсетях. Аудит Точка Рекламы подскажет, что можно улучшить, чтобы получить больше продаж.
2. Выберите критерий анализа. Решите, для чего делаете ABC-анализ, как считаете эффективность. Можно смотреть не только на выручку, но и на прибыльность и количество заказов. Нередко результаты различаются. Так, в ABC-анализе товарного ассортимента редкая дорогая вещь может быть в группе A по прибыли, но в C — по количеству заказов.
3. Посчитайте долю каждого товара. Разделите выручку от товара на общую выручку и умножьте на 100%. Разделите товары на группы. А —товары, которые в сумме дают около 80% выручки, обычно это 15−20% ассортимента. В — следующие +/- 15% выручки (25−30% товаров). С — оставшиеся 5% выручки (50−60% товаров).
Вот простой пример ABC-анализа: если три товара из десяти вместе принесли 150 000 ₽ при общей выручке 200 000 ₽, их доля — 25%. Они составляют группу A. Остальные 50 000 ₽ заработаны товарами групп B и C.
О нюансах ABC-анализа для маркетплейсов подробно рассказываем в отдельной статье.
Завершив ABC-анализ, примите решения по каждой группе. Например, для группы A нужно увеличить закупки, усилить продвижение. Для товаров группы В важно выявить, что им мешает приблизиться к группе A — возможно, стоит пересмотреть издержки или подход к рекламе, чтобы они стали прибыльнее и/или получали больше продаж. Товары группы С — наиболее сложные, иногда имеет смысл отказаться от них, поддерживая лишь минимальный остаток. Но часто они необходимы. Например, во многих нишах «неприбыльные» товары, которые продаются почти без наценки, приводят клиентов к более высокомаржинальным покупкам. По этому принципу часто продаются аксессуары и дополнительные услуги.
В любом случае, ABC-анализ помогает принимать решения, но не даёт готовых ответов. Часто товар не приносит столько прибыли, сколько мог бы из-за неудачной презентации. Это особенно очевидно на примере карточек товаров на маркетплейсах: иногда, чтобы товар перешёл в более высокую группу, достаточно обновить инфографику и дождаться отзывов.
Точно так же на результат влияет оформление сайта или группы в соцсетях. Аудит Точка Рекламы подскажет, что можно улучшить, чтобы получить больше продаж.
Анализируем страницы бизнеса
Проверим ваш сайт, группу ВКонтакте, магазин на маркетплейсе или Авито по 12+ параметрам. Подскажем, как улучшить страницы, чтобы продвигаться успешнее и продавать больше.