Юнит-экономика

Говоря, простыми словами, юнит-экономика — это расчет прибыли с каждого «юнита». Например, для магазина одежды юнитом может быть одна футболка, а для парикмахерской — одна стрижка. Но это не единственный возможный подход, далее рассмотрим альтернативы.

Метрики юнит-экономики помогают решить многие ключевые задачи бизнеса.

• Установить правильную цену, чтобы не работать в убыток.
• Понять, какие товары или услуги приносят прибыль, а какие — нет.
• Выбрать оптимальный канал для продвижения.
• Спланировать развитие — понять, когда можно расширяться, а когда лучше остановиться и разобраться с проблемами.

Учесть показатели юнит-экономики особенно важно при запуске нового бизнеса, перед расширением, при подготовке к привлечению инвестиций, при запуске новых рекламных кампаний.

При первом расчёте юнит-экономики проекта возникает вопрос: что принять за юнит? Есть несколько вариантов:

• один товар или услуга;
• один клиент, с которым ведется работа — это удобно, когда заказчики возвращаются;
• одна конкретная сделка или заказ.

Рассчитаем юнит-экономику продукта на простом примере. Предположим, продавец торгует футболками на маркетплейсе. Цена одной футболки — 1500 ₽.

Расходы следующие:

• закупочная цена или стоимость изготовления одной футболки — 400 ₽;
• упаковка и доставка — 100 ₽;
• реклама для привлечения покупателя — 150 ₽;
• налог — 90 ₽;
• комиссия маркетплейса — 200 ₽.

Итого расходы: 400 + 100 + 150 + 90 + 200 = 940 ₽.
Вычитаем расходы из цены продажи: 1500 − 940 = 560 ₽.

Это и есть прибыль с одного юнита. Если значение положительное, бизнес зарабатывает, если отрицательное — теряет. Иногда низкий результат не равен провалу: например, если компания много вкладывает в рекламу на начальном этапе или пытается выжать конкурентов с рынка с помощью демпинга. Главное — чтобы такая ситуация не затягивалась и бизнес был готов к ней.
Можно дополнительно посмотреть другие показатели, важные для юнит-экономики: сколько клиентов покупают регулярно, какова стоимость привлечения нового клиента, как влияет реклама на продажи и многое другое.

Если анализ юнит-экономики показал плохие результаты, важно найти точки роста и исправить ситуацию.

Вот что можно сделать:

• Проверить все затраты — производство, доставку, рекламу. Возможно, выгоднее найти других поставщиков или оптимизировать процессы без потери качества. Иногда можно повысить цену, не потеряв клиентов. Важно, чтобы цена покрывала все расходы и оставляла прибыль.

• Увеличить средний чек и количество покупок. Полезно стимулировать клиентов заказывать чаще или больше — например, с помощью программ лояльности и кросс-продаж.

• Оптимизировать маркетинг и рекламу. Уберите неэффективные каналы, попробуйте запустить ретаргетинг. Часто возвращение прежних посетителей обходится дешевле, чем привлечение новых.

• Найти узкие места в бизнес-процессах. Например, на маркетплейсах важно снизить возвраты, ускорить обработку заказов, уменьшить количество брака и порчи товаров.

Юнит-экономика показывает реальную картину эффективности бизнеса на базовом уровне. Расчёт помогает не допускать ошибок с ценообразованием и расходами, а также строить грамотные планы по развитию. Понимание основ юнит-экономики — это важный шаг к эффективному управлению проектом или стартапом.