Автоворонка

Любая автоворонка строится вокруг пути клиента — от знакомства с продуктом до покупки. Эту последовательность называют воронкой продаж. В ней обычно несколько шагов: человек заходит на сайт, интересуется товаром, оставляет контакты, добавляет товар в корзину и оплачивает. На каждом этапе часть клиентов «выпадает» — кто-то отвлекается, кому-то что-то не подходит. Это можно и нужно предотвратить.

Рассмотрим простой пример автоворонки.

1. Клиент увидел рекламу и перешёл по ней в интернет-магазин.

2. Система предложила оставить email и получить промокод на скидку.

3. Пользователь зарегистрировался, добавил товар в «Корзину», но не завершил покупку — ему пришло напоминание на почту.

4. Пользователь оформил заказ — на вопросы ответил чат-бот, система автоматически прислала все нужные уведомления.

5. После успешной продажи пользователь стал получать напоминания о распродажах и персональные рекомендации.

Раньше все эти действия выполняли менеджеры вручную — звонили, писали письма, вносили данные в CRM. Но при большом потоке клиентов это превращается в хаос. Автоворонка автоматизирует эти процессы и делает продажи управляемыми.

У создания автоворонки продаж всегда есть ясная цель: нового посетителя важно познакомить с продуктом, давнего — удержать. Рассмотрим основные задачи и инструменты, которые помогают их решить.

• Знакомство с продуктом. Подходит для «холодной» аудитории. Вместо прямых продаж используется бесплатный контент, советы и полезные материалы. Например, студия йоги привлекает аудиторию через статью «Как справиться с болью в спине» и предлагает получить PDF-гайд «5 упражнений для здоровой спины» за email.

• Вовлечение. Задача этого этапа — наладить контакт с пользователем. Автоворонка может включать серию писем, посты в соцсетях или мини-игры в чат-ботах, которые побуждают отвечать и участвовать. Например, подписчик рассылки от турагентства получает серию писем с советами по организации путешествий.

• Быстрые продажи. Используются отзывы, демонстрации преимуществ, ограниченные акции и предложения «попробовать сейчас». Например, пользователь, бросивший в «Корзине» наушники, через 2 часа получает email «Вы что-то забыли! Вот ваш промокод на скидку 5%», а через сутки — «До конца акции осталось 6 часов!».

• Повышение лояльности. При создании автоворонки учитываются и существующие клиенты — им направляют бонусы, персональные рекомендации, подарки. Так, студент курса английского автоматически получает доступ к чату с другими учениками, а через месяц ему приходит персональное предложение на разговорный клуб со скидкой.

Автоворонки продаж могут быть простыми и динамическими.

• Простые (линейные) — шаги идут последовательно и не зависят от действий клиента. Например, человек заходит на сайт автосервиса, чат-бот предлагает записаться на диагностику, система отправляет SMS-подтверждение и напоминание.

• Вариативные (динамические) — в такой автоворонке продаж сценарий меняется в зависимости от поведения пользователя. Например, ресторан предлагает купон на бесплатный напиток за заполнение формы в соцсети. Если клиент заполнил форму, ему приходит купон, если нет — показывается другая реклама.

Чтобы сделать автоворонку, нужно понять, о чём думают пользователи, как действуют, на каких этапах и как нужно с ними взаимодействовать.

Рассмотрим подробнее.

Разберитесь, кто ваши клиенты, какие задачи они решают и почему могут уйти. Для этого подойдёт карта пути клиента (Customer Journey Map). Её можно составить на основе аналитики, опросов и опыта менеджеров. Например, важно различать новых пользователей, впервые пришедших на сайт; потенциальных клиентов, которые уже оставляли контакты, но не заказывали; постоянных покупателей.

Опишите, какие шаги проходит покупатель и какие сигналы должны сопровождать его — например, письма, пуш-уведомления, звонки или предложения скидки. Например, если пользователь просматривал страницу 30 секунд, показать окошко чат-бота; добавил в «Корзину» и не купил — отправить  письмо с напоминанием и скидкой на первый заказ.

Используйте связку: лид-магнит → трипваер → основной продукт → допродажи (максимизаторы прибыли).

Рассмотрим их подробнее.

• Лид-магнит — бесплатная ценность (вебинар, книга, чек-лист), за которую клиент оставляет контакты.

• Трипваер — пробная версия продукта или недорогой вариант, чтобы вовлечь в покупку.

• Основной продукт — то, на чём бизнес зарабатывает.

• Максимизатор прибыли — сопутствующие товары или услуги, которые предлагают после покупки.

Для каждого шага нужен свой текст, визуал и формат.

Письма, рассылки, SMS, баннеры, посты — всё должно говорить с клиентом на одном языке. Контент должен быть полезным и уместным для выбранного канала. Например, длинные тексты  подходят для писем, а не SMS; триггеры срочности — для тёплой аудитории, а не тех, кто заглянул на сайт впервые.

Перед запуском проверьте, как воронка работает на реальных пользователях. Оцените результаты — увеличилась ли конверсия, сократилось ли время отклика, снизились ли отказы. Проводите A/B тестирование отдельных элементов, отслеживайте конверсию на протяжении всей цепочки от первого письма до повторных покупок.

Следите за аналитикой: где клиенты уходят, на что кликают, что читают. Поведение аудитории меняется — автоворонку нужно обновлять, чтобы она оставалась эффективной.

Автоворонка — это система, где важна каждая деталь. Неработающая ссылка, непонятное УТП, неудобная форма заказа могут стоить многих заказов. Наш аудит покажет, где и почему теряются ваши клиенты и что исправить, чтобы удержать их.