Магазин брендовых сумок на Авито получает в 4 раза больше обращений и 1,8 млн ₽ выручки за 4 месяца

Глобальные цели разделили на несколько задач.

• Повысить доверие к компании с помощью узнаваемого брендированного профиля — с баннером, продающим текстом, витриной, разделением товаров на тематические группы.

• Проанализировать рынок и конкурентов, чтобы найти уникальные преимущества клиента и отстроиться от аналогичных предложений.

• Подобрать бренды с высоким спросом для эффективного продвижения.

• Создать продающие объявления, протестировать несколько гипотез, масштабировать успешные.

• Запустить продвижение для роста количества лидов и продаж.

Конечно, работа началась с аналитики клиента, конкурентов и интересов покупателей.

• Определили преимущества магазина, которые важно подчеркнуть в текстах объявлений, обложках.

• Изучили интересы потенциальных клиентов, определили бренды с наибольшим спросом.

• Проанализировали конкурентов — их ассортимент, количество продвигаемых позиций.

Настроили кабинет Авито Pro, подключили Максимальный тариф. Так профиль стал эффективнее: благодаря подписке, под объявлениями стали показываться другие предложения магазина, а не товары конкурентов.

Кроме того, тариф позволяет оформить страницу магазина как небольшой лендинг в фирменном стиле.

Также для удобства навигации и удержания внимания оформили группы объявлений по брендам и типам товаров, разместили на витринах самые популярные и востребованные бренды сумок, заполнили разделы «О компании», «Фотографии», «Оплата».

Эксперты подготовили около 20 идей по увеличению продаж, затрагивающих все этапы воронки — от показов объявлений в поиске до переписки с потенциальными покупателями. Важно было протестировать их и выбрать лучшие.

Специалисты экспериментировали с фото, заголовками и текстами, оценивая количество показов, контактов и продаж.

Вот некоторые решения.

• Добавление к заголовку слов «женская», «оригинальная», «натуральная кожа», отражение уникальных черт, например «Сумка Valentino подиумная коллекция Spring 2008».

• Тестирование разных форматов фото — крупные планы с рукой и сумкой, сумка в руках у девушки, просто на столе.

• Загрузка к каждому товару короткого видео для укрепления доверия.

• Тестирование разных уникальных предложений и офферов в первых 150 символов текста — фрагменте, который показывается в общей выдаче.

• Позиционирование от лица владельца сумок для роста доверия.

Важно было получить максимум просмотров и продаж при оптимальных расходах. Это не всегда означает продвижение всех объявлений с максимальными ставками на самые высокие позиции в выдаче. Так, Oganov Digital решили протестировать равномерное распределение объявлений по выдаче. Покупатели в этой нише любят листать предложения и выбирать, поэтому занимать только первые места не вполне целесообразно.

Опробовали следующие стратегии.

• Подбор для продвижения товаров от брендов с максимальным спросом — например, Gucci, Louis Vuitton, Hermès, Chanel.

• Запуск продвижения для товаров дешевле 100 000 ₽ для привлечения внимания покупателей к более дорогим сумкам. Благодаря платному тарифу внизу объявлений показывались другие товары клиента, а не конкурентов.

• Продвижение 15−20 объявлений с разными ставками, чтобы товары равномерно распределились по поисковой выдаче.

• Снижение ставки, а следовательно, и позиции на всех продвигаемых объявлениях без потерь просмотров, так как люди любят выбирать и пропускают товары в начале списка.

• Участие в акциях Авито и подключение скидки на товар, чтобы акционная плашка на объявлении в поисковой выдаче привлекала клиентов.

• Подключение самовывоза и скидки на доставку.

• Ежедневное размещение 5−10 новых позиций, чтобы система видела постоянный интерес к кабинету за счёт свежих товаров.

Важно было дать дополнительный стимул потенциальным покупателям, проявившим явный интерес, — тем, кто добавил товары в избранное или подписался.

Использовали следующие решения.

• Рассылка «Скидки на доставку»/«Скидки 10%».
• Уточняющие вопросы сразу после рассылки для выхода на диалог о покупке.
• В дополнение к уточняющему вопросу — напоминание об ограничении срока акции.

Работы над проектом и тестирование гипотез начались в июне. К сентябрю ежемесячное количество заказов выросло с 30 до 124, а объём продаж за 30 дней превысил 500 000 ₽.

Такие результаты дал комплексный подход, но можно выделить ключевые факторы успеха.

• Обложки с сумками в руках оказались наиболее эффективными.
• Продвижение 15−20 товаров с разными ставками для равномерного распределения по выдаче позволило охватить больше клиентов при умеренных расходах.
• Рассылка с предложением бесплатной доставки увеличила конверсию.
• Подбор позиций для продвижения согласно спросу брендов увеличил число покупателей.
• Ежедневное размещение 5−10 товаров действительно привело к росту позиций.